مطالعه ی موفق با تمرکز
مؤلف: م. حورایی



دوستانه



ازیکی ازفیلسوفان و مرتاضان هندی پرسیدند: آیا پس ازاین همه دانش و فرزانگی و ریاضت هنوزهم به ریاضت مشغولی؟

گفت: آری. گفتند: چگونه؟

گفت: وقتی غذا می خورم صرفاً غذا می خورم و وقتی می خوابم فقط می خوابم.

این شاید بزرگ ترین ثمره ی تمرکز است. آیا شما هم هنگام غذا خوردن می توانید تمام توجهتان را روی غذا خوردن و لذت و مزه ی غذا معطوف کنید، یا اینکه معمولاً از افکار مربوط به گذشته و آینده آشفته اید و چون به خود می آیید می بینید غذایتان تمام شده و جز امتلا و پری معده هیچ نفهمیده اید.

تمرکز واقعی یعنی اینکه اگرشما درطول روزبه پنج فعالیت مختلف مشغولید، درهرفعالیت صرفاً به آن فکرکنید و از افکار مربوط به کارهای دیگرآسوده باشید.

موفقیت زندگی روزانه ی ما تماماًً به میزان تمرکز ما برامور روزانه ارتباط دارد. اگر شما قادر باشید به هنگام کار فقط روی کارخود، به هنگام ورزش صرفاً روی انجام حرکات، درهنگام مطالعه فقط روی موضوع کتاب و به هنگام انجام فعالیت هنری ازقبیل موسیقی، نقاشی، خطاطی و . . . به فعالیت هنری خود توجه و تمرکز کنید، عملاً موفقیت شما به میزان چشمگیری افزایش می یابد.

تمام نوابغ جهان کسانی بودند که از قدرت تمرکز فوق العاده ای برخوردار بودند. آشفتگی و شوریدگی ذهنی، عملاً شما را به هیچ عنوان موفق نمی کند. وقتی کارمی کنید به خانواده می اندیشید، وقتی درخانواده به سرمی برید ازشغل خود نگرانید و وقتی ورزش می- کنید در اندیشه ی تحصیل هستید و وقتی درس می خوانید فکرتان هزارسو می رود. این عملاً اتلاف وقت و مؤثر نبودن است.

موفقیت یعنی تمرکز، تمرکزو تمرکز.


خواننده ی عزیز



همه ی فعالیت های انسان برای توفیق، نیازمند تمرکزاست. اما ازسلسله فعالیت های نیازمند تمرکز، مطالعه جدی ترین فعالیتی است که تمرکزدرآن نقش اساسی و محوری دارد.

خود شما بارها متوجه شده اید که پس ازمدتی که ازمطالعه تان گذشت چشمانتان روی کلمات و خطوط می دود بی آنکه حواستان به آن باشد وهمین طورشاید چند خط و یا چند صفحه را دنبال کنید و یکباره متوجه شوید حرکت چشمانتان صرفاً از زوی غریزه و عادت بوده، فوراً به عقب برمی گردید و شروع به خواندن دوباره می کنید، اما کمی جلوترمشکل تکرار می شود. این موضوع شما را بسیارخسته و کسل می کند، وقت زیادی را ازشما می- گیرد و کم کم میل به مطالعه درشما کم می شود. گاهی اوقات هم به کلمه ای از کتاب خیره می شوید و درافکارخود غوطه می خورید. پیش ازهرچیزمطمئن باشید که این مشکل و مسئله ی شما نیست و همه ی افرادی که به نوعی با مطالعه و کتاب سروکاردارند ازاین موضوع دررنجند.

برهمین اساس بخش عمده ای ازاین کتاب به راه های بهبود تمرکز درهنگام مطالعه وهنگام حضوردرکلاس می پردازد که صد البته مطالعه و عمل به آن برای تمرکز، آرامش، و شادمانی و موفقیت به همراه خواهد داشت.

درآخرذکراین نکته ضروری است که تمرکزحواس یک مهارت بی چون و چراست که نیازبه فراگیری تکنیک ها و تمرین مستمر دارد.

اینکه شما روش های کاربردی این کتاب را چند روزی تمرین کنید و بعد رهایش کنید نتیجه همان می شود که اکنون به آن گرفتارید: " عدم تمرکزحواس". تمرینات را با صبر و حوصله و متانت کافی انجام دهید. شتاب زده عمل نکنید و منظم و آرام به پیش بروید.

" لرد بایرون" می گوید: برای پیشرفت و پیروزی سه چیزلازم است: اول پشتکار، دوم پشتکار و سوم پشتکار.

این کتاب را بخوانید اگر:

مصمم هستید و اراده ی راسخ کرده اید تمرکزتان بهترشود.

تمرین ها را انجام می دهید.

و به پیشرفت خود یقین دارید.

فصل اول
واقعیت ها در: تمرکز حواس
تمرکز چیست ؟



مهم ترین علت عدم دستیابی به یک تمرکز فکرعالی، تعاریف نادرستی است که درذهن شما برای تمرکز حواس وجود دارد.

بیشتر شما تمرکز را فکرکردن به یک موضوع ویژه به صورت مطلق و کامل و صد درصد می دانید درحالی که چنین چیزی نه تنها برای شما که برای هیچ انسانی درهیچ شرایطی به هیچ عنوان ممکن نیست.

شما ابداً قادرنیستید تمام ذهن خود را به طورکامل و مطلق در اختیاریک موضوع بگذارید و بقیه ی افکار را درآن زمان از ذهن خود کاملاً حذف کنید.

زمانی که یک انسان می تواند چنین تمرکزی داشته باشد، حداکثرسه الی چهارثانیه است. یعنی تاکنون کسی نبوده که پنج ثانیه متوالی به طورمطلق، تنها و تنها به یک چیزبیاندیشد.

بنابراین، منطقی نیست که شما تعریف بالا را برای تمرکزحواس قبول کنید. چنین تعریفی، سطح توقع شما را بالا می برد. وقتی که فکردیگری به جزموضوع اصلی به ذهنتان راه می یابد و یا کوچک ترین عامل حواس پرتی را ازمحیط اطراف خود دریافت می کنید. احساس سرخوردگی می کنید و گمان می کنید که قدرت تمرکز ندارید. حال آنکه این تصور فقط ناشی از برداشت اولیه ی نادرستی است که از تمرکزداشته اید وهمین تصورعملاً شما را در تلاش برای بهبود تمرکز ناکام می سازد.

پس، اولین و مهم ترین قدم را در راه افزایش تمرکز ذهنی خود بردارید: تعریف نادرستی را که از تمرکز حواس درذهن خود دارید دگرگون کنید.


اما تعریف درست تمرکز


تمرکزحواس همان قدرمی تواند واقعی باشد که عوامل حواس پرتی واقعیت دارند.

یعنی: شما باید بپذیرید که به هرحال، همیشه عواملی حواس شما را پرت می کنند که بعضی ازآن ها منشأ ذهنی و درونی دارند و ازاندیشه ی خود شما ناشی می شوند و بعضی دیگرمنشأ محیطی و بیرونی دارند و از محیط اطراف شما نشأت می گیرند. عواملی مثل یادآوری خاطرات و تخیلات گوناگون وتجزیه وتحلیل مسائلی خارج ازچارچوب موضوع مطالعه، ازعوامل حواس پرتی درونی و عواملی مانند سروصدا، حضورمزاحم دیگران و آشفتگی مکان مطالعه ازعوامل بیرونی به حساب می آیند.

شاید بتوان ذهن انسان را به یک سیستم ارتباطی بسیارپیچیده تشبیه کرد. درهرلحظه هزاران پیام ازمحیط داخلی بدن و ازمحیط اطراف به آن مخابره می شود و درعین حال هزاران پیام ازاین مرکز به محیط داخلی بدن و محیط اطراف ارسال می گردد. اگرچه بسیاری از این مبادله ها درحوزه ی ناخودآگاه ما صورت می گیرد، بعضی از این پیام ها وارد حوزه ی آگاهی ما می شوند و ذهن ما را از موضوع مطالعه منحرف می کنند.

گفتیم که برای دستیابی به تمرکز حواس عالی، باید آن را درست تعریف کرد. برای تعریف درست هم ابتدا باید حواس پرتی را به عنوان یک واقعیت انکارنشدنی بپذیریم و بعد بگوییم : تمرکزحواس یعنی" عوامل حواس پرتی را به حداقل رساندن". با تمرین هایی که جلوتر شرح خواهیم داد، شما می توانید عوامل حواس پرتی خود را کمترو در نتیجه تمرکز حواس خود را بیشتر کنید.




تمرکز حواس نسبی است



درتعریفی که برای تمرکزحواس ارائه دادیم نسبی بودن تمرکزکاملاً نشان داده شده است. گفتیم که تمرکز هرشخص به نسبت کاهش عوامل حواس پرتی او افزایش می یابد و بنا به تغییرات موقعیت ذهنی و محیطی اوتغییرمی کند. درنتیجه شما هیچ گاه ازیک میزان مشخص وثابت تمرکز برخوردارنیستند. به محض آنکه محیط شما عوض شود و یا شرایط ذهنی شما تغییرکند، میزان تمرکزشما بریک مطلب تغییرمی کند.

همچنین تمرکزحواس افراد مختلف نسبت به یکدیگر، کاملاً فرق می کند. بنابراین شما هرگزنباید خود را فرد حواس پرت و فاقد تمرکزی بدانید یا معرفی کنید، چرا که چنین چیزی حقیقت ندارد.

درست ترآن است که بگویید در این لحظه، با ذهنیت کنونی و در محیط فعلی عوامل حواس پرتی من بیشترو میزان تمرکزم کمتراست.

گفتن" من کاملاً آدم حواس پرتی هستم" و عباراتی ازاین دست، کاملاً نادرست است. این قضاوت شما درباره ی تمرکز حواستان به هیچ وجه منصفانه نیست چرا که خود شما بارها و بارها درشرایط متفاوت تمرکزهای عالی گوناگونی را تجربه کرده اید.

همیشه به خاطر داشته باشید که به هنگام قضاوت درمورد خودتان یا دیگران، واقع بین بودن با بدبین بودن خیلی فرق می کند. کسی که واقع بین است همه ی جنبه ها چه خوب و چه بد را درنظر می گیرد. به سرعت داوری نمی کند. جزئیات را می بیند و کلی گویی نمی-

کند. پس: درمورد تمرکزحواس خود واقع بینانه قضاوت کنید و واقع بینانه حرف بزنید یعنی همیشه توجه کنید که: تمرکزحواس نسبی است.


تمرکز حواس اکتسابی است



بسیاری ازشما در مواردی که نمی توانید تمرکز حواس عالی داشته باشید، می گویید: "من ذاتاً آدم حواس پرتی هستم" . همین ذهنیت نادرست باعث می شود که نتوانید ازچنین تمرکزی برخوردار گردید.

تمرکز حواس به هیچ وجه ذاتی نیست. ما ژن مشخصی برای تمرکزدرمغزنداریم و هیچ یک ازما با تمرکز مادرزاد به دنیا نیامده ایم. اگرچه برخی از والدین، رفتارنوزاد خود را هنگامی که محکم شیشه ی شیررا در دست گرفته، به آن نگاه می کند و شیر را می مکد، تمرکز حواس تلقی می کنند و می پندارند که کودکشان ازتمرکز ذاتی برخورداراست. رفتار کودک صرفاً پاسخی بازتابی به محرک که شیشه ی شیر یا سینه ی مادراست، می باشد و هیج نوع تفکری درآن صورت نمی گیرد چرا که هنوز مراکزعالی مغز، کنترل رفتارکودک را به دست نگرفته اند و بنابراین تعبیر رفتارکودک به تمرکز حواس کاملاً بی اساس است.

آنچه مسلم است استعداد بالقوه ی تمرکزحواس درهمگان وجود دارد و مانند هراستعداد دیگر می توان آن را درخود رشد داد و پروراند. شما به راحتی می توانید این خصلت همگانی را درخود تربیت کنید و به عالی ترین مراتب خویش برسانید.

همه توانایی های همگانی را به عضله ای تشبیه می کنند. قوی ترین و عضلانی ترین افراد را هم که در نظربگیرید، وقتی به دنیا آمدند ازعضلاتی ساده و نرم و طبیعی مانند دیگران برخورداربودند اما تمرین و ممارست و به کارگرفتن عضلات باعث شده که آن ها به مرور در رشد عضلانی خود پیشرفت کنند و به بالاترین مرتبه ی آن که مهارت های ویژه دراستفاده ازعضلات است، برسند.

تمام استعدادهای بالقوه ی انسانی را می توان به صورت بالفعل درآورد و پرورش داد و به عالی ترین درجه ی خود را رساند.

مثلاً یک بند باز ماهر را درنظربگیرید. اوهم وقتی متولد شد مانند همه ی کودکان طبیعی دیگر، توانایی حفظ تعادل را به دست نیاورده بود. مدت ها طول کشید تا او بتواند بنشیند و دروضعیت نشسته تعادل به دست آورد، بایستد و در وضعیت ایستاده تعادل به دست بیاورد. راه برود و درحال راه رفتن تعادل خود را حفظ کند. درست مانند همه ی کودکان طبیعی دیگر. اما او با تمرینات مداوم و مکرر، استعداد حفظ تعادل خود را آن قدرپرورش داد که به یک مهارت تبدیل کرد. حالا او آنقدرتوانایی حفظ تعادل دارد که می تواند به راحتی روی یک بند حرکات پیچیده انجام دهد و تعادل خود را حفظ کند و ما را به وجد بیاورد.

حافظه و تمرکزهم دو استعداد همگانی هستند که می توانند پرورش پیدا کنند و به مهارت های ویژه تبدیل شوند.

کسانی که قادرند ضرب و تقسیم اعداد چند رقمی را درکوتاه ترین زمان ممکن انجام دهند، کسانی که می توانند با یک باردیدن، شنیدن، حس کردن یا خواندن، آنچه را که آموخته اند، تا زنده اند به خاطر داشته باشند و همه ی کسانی که ما آن ها را استثنائی و عجیب و غریب می دانیم، افرادی کاملاً معمولی هستند که یک یا چند استعداد طبیعی وهمگانی خود را تا این سطح پرورش داده اند. امروز حتی خلاقیت، که حدود صد سال پیش یک استعداد کاملاً ذاتی تصورمی شد، یک استعداد کاملاً پرورش یافته محسوب می شود.

دکتر" اسبورن" در کتاب " پرورش استعداد همگانی ابداع و خلاقیت" براین موضوع بسیارتأکید می کند و تمرینات زیادی را برای پرورش این استعداد بالقوه به خوانندگان کتاب خود می آموزند.

علت رشد روزافزون مؤسسه های پرورش نیروهای ذهنی دردنیا همین قابلیت پرورش یافتن نیروهای ذهنی و اکتسابی بودن آن هاست.

پس کاملاً ایمان بیاورید و باورکنید که به راحتی قادرید استعداد خدادادی تمرکزفکر را در خودتان پرورش دهید و نسبت به وضعیت کنونی، آن را بهبود بخشید. حتی اگرامروز فکرمی کنید که سن شما بیشترشده و یا درزندگی خود مشکلات جسمی، عاطفی و محیطی فراوان دارید، بازهم مطمئن باشید که می توانید ازقدرت تمرکزعالی برخوردارشوید به شرط آنکه روش به کارگیری صحیح این استعداد بالقوه را فرا گیرید.

به خاطرداشته باشید که اگرازیک کلید مدتی استفاده نکنید، زنگ می زند ولی تا هنگامی که کلید در قفلِِِ ِ در می چرخد و به کارگرفته می شود، هرروزبراق ترو درخشان ترمی شود.

تمام استعدادهای ما مصداق این کلید را دارند. باید آن ها را به کاراندازیم تا به استعداد های درخشان تبدیل شوند. درغیراین صورت به مرور زنگ خواهند زد.

فصل دوم
اساس تمرینات در: تمرکز حواس



تمرکزحواس دروهله ی اول یک تلاش ذهنی است برای انسجام بخشیدن به فکر و جمع وجورکردن آن.

هرچه بیشتربه این تلاش ادامه دهید، تمرکز شما بهبود می یابد و هرچه ازاین تلاش بازبمانید، تمرکز شما کاهش پیدا می کند.

امروزه تمام استعدادهای ذهنی را به تلاش و کوشش فردی وابسته می کنند. حافظه، تمرکز، خلاقیت، توانایی تدبیرو چاره اندیشی و سایرفرایندهای ذهنی هیچ یک به سن، جنس و تحصیلات بستگی ندارند.

اینکه شما دخترید یا پسر، مرد یا زن، سالمند یا جوان و . . . به هیچ عنوان دلیلی برای عدم توانایی شما درپرورش برخی ازنیروهای ذهنی نیست.

همان طورکه گفتیم، همه ی این ها به تلاش و کوشش فردی شما بستگی دارند. هم اکنون به یک شاخه ی گل فکرکنید. مسلماً پس ازچند لحظه عوامل حواس پرتی به سراغ شما می آیند که کاملاً طبیعی است.

اما کاری که شما باید انجام دهید این است که خیلی سریع افکارخود را جمع و جورکنید و به فکراول یعنی شاخه ی گل برگردید.

بعد از این تلاش دوباره لحظاتی بیش نمی گذرد که فکرشما منحرف می شود و شما باید مجدداً به شاخه ی گل برگردید.

شاید دریک تمرین پنج دقیقه ای، ده ها یا حتی صدها بارفکرتان منحرف شود. خسته نشوید و فکرخود را به هرسو رها نکنید. به محض این که متوجه شدید که از مسیر قبلی منحرف شده اید، به موضوع اصلی بازگردید.

" ملوین پاورز" درکتاب " راهنمای تمرکز بهتر" به شدت تأکید می کند که استمراریک ماهه دراین تمرین به صورت روزی پنج الی ده دقیقه ، تأثیرفوق العاده ای درتمرکزفکرشما دارد.


تمرین



زمان مشخصی را انتخاب کنید. هرزمانی که دوست دارید. مثلاً ساعت ده شب.

ازامروزهرشب ساعت ده تا ده و ده دقیقه به مدت یک ماه تمام به یک موضوع ویژه فکر کنید. توجه داشته باشید که دست کم باید چهارالی پنچ شب متوالی به یک تصویرثابت فکرکنید. تصویری که مورد علاقه ی شما باشد. زمانی تصویررا عوض کنید که احساس کنید این تصویردیگردرشما انگیزه ایجاد نمی کند و تکراری شده است.

تلاش کنید که فکرتان منحرف نشود. به همان روشی که گفتیم به محض انحراف ذهن از موضوع اصلی، به آن بازگردید. به مرورمی بینید که رفته رفته میزان انحراف های ذهنی شما کاهش می یابد. به طوری که در روزبیستم حتی کمترازپنج بار درطول ده دقیقه فکرتان منحرف می شود.

فراموش نکنید که استمراربک ماهه دراین تمرین بسیارحائزاهمیت است. نکته ی دیگر این که حتماً به موضوع مورد علاقه ی خود فکرکنید، به ویژه درروزهای اول تمرین. چرا که هرآنچه مورد علاقه است خود به خود ایجاد تمرکزمی کند. بعداً دراین باره بیشترشرح خواهیم داد.


نگاه کردن به یک جسم


برای شروع تمرین به هیچ عنوان با چشم بسته تمرین نکنید. چون دیدن یک تصویر عینی و ملموس، بسیارساده ترازتماشای یک تصویرذهنی است.

مثلاً سیبی را جلوی خود بگذارید وهمان گونه که دقیقاً به آن نگاه می کنید به آن فکر کنید. هربارکه متوجه شدید به اصطلاح ماتتان برده وذهنتان منحرف شده، دوباره توجه خود را به سیب معطوف کنید تا زمانی که ده دقیقه تمام شود.


دیدن یک جسم با چشم بسته


پس ازچند روز دیدن اشیاء با چشم بازو فکرکردن به آن، وقتی که احساس کردید دراین کارمهارت یافتید، همان جسم، یا شیئی دیگر را درذهن خود ببینید و به آن فکرکنید.

درجایی آسوده بنشینید. چشمان خود را ببندید و به تصویرذهنی خود توجه کنید. هربارکه ذهنتان فرارمی کند و به تصویرها و افکاردیگرمتمایل می شود با تلاشی ساده و آرام به تصویرذهنی خود برگردید.


نگاه کردن به یک اسم معنی با چشم بسته یا باز


بعد ازچند روزمداومت در مرحله ی دوم تمرین، کمی آن را برای خود دشوارترکنید. اینک به اسامی معنی توجه کنید. به محبت، فداکاری، خشم، شادی، هیجان و . . .

چون اسم های معنی تصویرعینی ندارند، بهترآن است که آن ها را دروجود یک شخص مورد علاقه ببینید. مثلاً شادی وهیجان را درچهره ی دوست صمیمی خود و یا فداکاری و محبت را درچهره ی مادریا پرستاری که شب هنگام بربالین کودکی بیمارایستاده است واز او مراقبت می کند ببینید.

تمرکزپیدا کردن براسامی معنی، قدرت تمرکز فکرشما را بسیارعالی می کند، به شرط آنکه درمراحل 1 و 2 تمرین مهارت کسب کرده باشید.

در روزهای آخرشما می توانید به مفاهیم گسترده تروعمیق تری که تصاویردنباله داری را شامل می شوند فکرکنید البته به صورت منظم و منسجم.

مثلاً جنگ، مفهوم گسترده ای است که تصاویرفراوانی را درذهن شما تداعی می کند. این تصاویررا با یک نظم خاص دنبال کنید. مثلاً ابتدا حمله ی هواپیماها، بعد بمباران مناطق نظامی، بعد خشم افراد، تشکل نظامی، حمله بردشمن، تیراندازی، جنگ تن به تن وسپس غلبه وفتح وپیروزی.

این تصاویردنباله دار را همیشه با یک نظم ثابت و مشخص درذهن خود بیاورید و دنبال کنید.


چگونه فکرکنیم ؟


شاید شما هم با این مشکل مواجه باشید که نمی دانید چگونه فکرکنید و یا وقتی که به فکر کردن مشغول هستید، مطمئن نیستید که دارید فکرمی کنید یا نه.

" کوین ترودا" رییس مؤسسه ی حافظه ی آمریکا و نویسنده ی کتاب " تکنیک های تقویت حافظه" در کتاب خود می نویسد: تصاویر، پایه های فکری ما هستند، یعنی همیشه تصاویرافکار را می سازند. تا تصویری نباشد فکری نیست و هروقت تصویرایجاد شد تفکر صورت می گیرد. پس بهترین راه برای آن که مطمئن شوید درحال فکرکردن هستید این است که ببینید تصویردارید یا نه. اگرتصویردارید، مسلماً درحال فکرکردن هستید.


اگردرتجسم مشکل دارید


درمرحله ی اول تمرین، شما جسمی را با چشم بازمی بینید. بنا براین تصویرعینی دارید که به دنبال آن اندیشه خواهد بود.

اما درمرحله ی دوم تمرین، گاهی احساس می کنید که درساختن تصاویرذهنی مشکلات فراوان دارید یا ادعا می کنید که تصویری نمی بینید و فقط احساسی ازیک تصویر دارید.

بهترین راه برای ایجاد مهارت در دیدن تصاویرذهنی، توالی انجام مراحل 1 و 2 است یعنی اینکه ابتدا تصویری را با چشم بازببینید و سپس آن را فوراً با چشم بسته ببینید. هروقت تصویرمحو یا کمرنگ شد دوباره چشم را بازکنید و تصویرواقعی را ببینید و پس ازنگاه دقیق، مجدداً چشم خود را ببندید و تصویرذهنی آن را مشاهده کنید.

این عمل خیلی زود نتیجه می دهد و شما درساختن تصویرذهنی مهارت پیدا می کنید.

خوانندگان کتاب های روان شناسی موفقیت، معمولاً خیلی با مشکل دیدن تصویرذهنی مواجه می شوند. وقتی به شخصی گفته می شود که مثلاً " خودت را دریک باغ پرازگل ببین" می گوید: " من قادرنیستم خودم را ببینم" . به همین علت است که خیلی ازخوانندگان این کتاب ها نمی توانند این تمرین مؤثر را که پایه و اساس " تجسم خلاق" است انجام دهند. به این افراد توصیه می کنیم که تصویرخود را به دقت درآینه نگاه کنند. سپس با چشم بسته خود را مجسم نمایند و به همان صورت که درمورد اشیاء شرح دادیم، هروقت تصویرکم رنگ یا محو شد دوباره چشمان خود را بازکنند و تصویرواقعی خودشان را ببینند.

بعد ازمدتی به راحتی می توانند خودشان را مجسم کنند و تمرینات این کتاب ها یا کلاس ها را به خوبی انجام دهند.


یک سؤال دیگر


درمرحله ی اول تمرین ممکن است با این سؤال مواجه شوید که مثلاً وقتی سیب را می- بینیم به چه چیزآن فکرکنیم؟

ما مؤکداً پاسخ می دهیم: به هیچ چیز. فقط تصویر را ببینید، فکرخود به خود ایجاد می- شود. رنگ، شکل، لکه های کوچک، اندازه، نوع و . . .


چند روز تمرین کنیم؟


قراربود که تلاشی ذهنی به مدت یک ماه و هرروز ده دقیقه برای انسجام بخشیدن به افکارخود داشته باشید. می توانید هرهفته ازاین ماه را به انجام یک مرحله اختصاص دهید. هفته ی اول: مرحله ی اول، هفته ی دوم : مرحله ی دوم، هفته ی سوم: مرحله ی سوم ( فکر کردن به اسم معنی )، هفته ی چهارم: مرحله ی چهارم ( فکرکردن به مفاهیم گسترده و دنباله دار) .

شما می توانید بیشترتمرین کنید مثلاً ده دقیقه صبح و ده دقیقه شب. اما ما معمولاً تمرینات فراوان را توصیه نمی کنیم تا شما علاقه و استمرارخود را ازدست ندهید و زود خسته نشوید. بهتراست ازهرگونه شتاب و فشارزیاد که ناشی ازاشتیاق فراوان شما در روزهای اول است، بپرهیزید. " استمرار" شرط اول موفقیت دراین تمرین است و " وارد شدن درهرمرحله به شرط موفق شدن درمرحله ی قبل" شرط دوم.


فصل سوم
علاقه: مهم ترین شرط در تمرکز حواس
علاقه و تمرکزحواس



به یقین می توان گفت که علاقه مهم ترین شرط درایجاد تمرکزحواس است. هر چه علاقه ی شما به یک موضوع بیشترباشد، تمرکزفکرشما برآن بیشترمی شود. متخصصان حافظه ویادگیری، وقتی که شخصی می گوید: " من اصلاً حافظه ندارم"، به او می گویند: "نشانی منزلت را بلدی؟ " و چون شخص پاسخ مثبت می دهد می گویند پس توحافظه داری. اگزحافظه نداشتی، نباید هیچ نمود و تظاهری را ازحافظه نشان می دادی.

شخص اصرار می کند: " من حافظه ندارم" یا " حافظه ام خیلی بد است" چون درس تاریخی را که دیشب خوانده بودم اصلاً به خاطر نمی آورم.

به زندگی همین شخص وارد می شویم. متوجه می شویم که به فوتبال علاقه ی زیادی دارد. ازاو سؤالی دراین زمینه می کنیم، سؤالاتی خیلی جزئی و حاشیه ای. ملاحظه می کنیم که اوحتی شماره ی پیراهن بازیکنان، باشگاه آنها، و نتایج دقیق مسابقات قبلی آنها را به خاطر دارد. چه حافظه ی توانایی !

وقتی شما به موضوعی علاقه داشته باشید، خود به خود برآن متمرکزمی شوید. بیشتر دقت می کنید وبه راحتی به حافظه می سپارید و بعداً هم خیلی راحت به خاطرمی آورید.

اساساً تمرکزحواس و حافظه لازم و ملزوم یکدیگرند:

علاقه ی بیشتر>> تمرکز بیشتر>> مرورذهنی بیشتر>> به خاطرسپاری بهتر>> یاد آوری سریع تر

حلقه ی اول این زنجیر، علاقه است. تا علاقه نباشد، تمرکزنیست و تا تمرکزنباشد، حافظه نیست و تا حافظه نباشد، یادگیری و موفقیت تحصیلی نیست. پس می بینید که اساس تمام موفقیت های تحصیلی و همین طورشغلی و موفقیت های دیگرعلاقه است. علاقه، علاقه، علاقه = موفقیت، موفقیت، موفقیت. آنجا که شما علاقه دارید، قطعاً موفقیت و پیشرفت دارید.

همین شما که ازعدم تمرکزحواس خود گله دارید، وقتی غرق دیدن یک فیلم مهیج یا تماشای مسابقه ی ورزشی مورد علاقه ی خود یا بازی شطرنج یا خواندن یک رمان جالب یا حل جدول و یا مطالعه ی یک درس مورد علاقه ی خود هسنید، نسبت به سروصدا، حضور دیگران یا عوامل حواس پرتی دیگری که درمحیط اطرافتان هست، هیچ واکنشی نشان نمی- دهید یعنی : تمرکزی عالی دارید.

وقتی شما به موضوعی علاقه دارید، دوست دارید درباره ی آن بیشتربدانید و میل به فرا گیری بیشترباعث می شود که تمرکزبهتری داشته باشید. ازطرفی هرچه بیشترفرا بگیرید و بیشتربدانید، علاقه ی شما به مطلب هم بیشتر می شود و بازعلاقه ی بیشتر، میل فراگیری بیشترو . . .

اما ما باید درس های زیادی را مطالعه کنیم و دراین مطالعه تمرکز حواس داشته باشیم تا بتوانیم یاد بگیریم و به خاطربسپاریم و به موفقیت تحصیلی دست یابیم. طبیعتاً خیلی از این درس ها مورد علاقه ی ما نیستند. با آن ها چه کارکنیم؟ مسلماً نمی توانیم مطالعه ی این درس ها را کناربگذاریم و فقط درس های مورد علاقه را بخوانیم. تنها راه حل این است:

باید به طریقی خودمان را به آن درس ها علاقمند کنیم.


چگونه درس بخوانیم؟


این سؤالی است که اکنون مسلماً درذهن شما ایجاد شده است. شما که مجبورید درس- هایی را بخوانید که هیچ علاقه ای به آن ها ندارید و واقعاً نمی دانید که با این بی علاقگی و درنتیجه عدم تمرکز و در نتیجه عدم یادگیری در آن درس چه کنید.

یکی به مثلثات علاقه ندارد، یکی به شیمی، یکی به فلسفه، یکی به زمین شناسی، یکی به تاریخ و . . .

به هرحال هرکس ممکن است ازیک یا چند درس اصلاً خوشش نیاید اما درعین حال که این بی علاقگی را حس می کند، ضرورت ایجاد علاقه را هم احساس می نماید.

ما هم اکنون زمینه های بسیارمؤثری را برای ایجاد علاقه به شما معرفی می کنیم.

" اطلاعات اولیه"


شاید مهم ترین راه ایجاد علاقه ، کسب اطلاعات اولیه درباره ی موضوع مورد نظر باشد. هرچه اطلاعات اولیه ی شما و دانسته های ابتدایی شما درزمینه ی موضوع بیشتر باشد، خود به خود کشش بیشتری برای فراگیری آن خواهید داشت و درنتیجه تمرکز بهتری درآن به دست خواهید آورد. این همان ارتباط علاقه و میل به فراگیری است.

هرچه می توانید اطلاعات اولیه، سطحی و ابتدایی خود را افزایش دهید، چه این اطلاعات در راستای موضوع باشند چه نباشند. مثلاً قبل از این که فرمول های پیچیده ی اصطکاک را درفیزیک مطالعه کنید، به کسب اطلاعات اولیه و ابتدایی درمورد اصطکاک بپردازید. اگرچه این مطالب پیش پا افتاده، سطحی و بی ارتباط با آن فرمول های پیچیده به نظرمی رسند، شوق و شورو میل به فراگیری و در نتیجه تمرکز حواس شما را افزایش خواهند داد.


اهمیت مطالعه قبل از ورود به کلاس



شاید تا به حال به این موضوع فکرکرده باشید که چرا دبیران واستادان شما اینقدر به شما تأکید می کنند که قبل از ورود به کلاس جلسه ی بعد، مطالعه ی سطحی و اجمالی و سریعی برآنچه که قراراست تدریس شود داشته باشید. علت این تأکیدعمدتاً به خاطرهمین تأثیراطلاعات اولیه است. با دانستن اطلاعات اولیه شوق یادگیری و جذبتان فراوان تر می- گردد و به یقین درک بهتری ازصحبت های مدرس خواهید داشت.

و ما درجای خود شیوه ی مطالعه ی قبل از ورود به کلاس را توضیح خواهیم داد.


اطلاعات اولیه چگونه باشند؟



برای کسب اطلاعات اولیه باید دقت کنید که این اطلاعات، ویژگی های لازم را داشته باشند. هرمطلبی نمی تواند اطلاعات اولیه تلقی شود. باید به خاطرداشته باشیم که اطلاعات اولیه قرار است در ما شوق و رغبت ایجاد کند و ما را به فراگیری بیشتر وادارد. بنا براین:



اول - اطلاعات اولیه باید ساده باشند: اگرشما درابتدا مطالب دشوار و سخت را جستجو کنید و به آن ها توجه نشان دهید، به جای علاقمند شدن به آن ها از آن ها بیزار می شوید. اطلاعات اولیه باید ساده ترین مطالب باشند.



دوم - اطلاعات اولیه باید کم حجم باشند: با وجود آن که اطلاعات اولیه ی فراوانی در اختیار شماست که همگی ساده اند، توصیه می کنیم همه ی این اطلاعات را یکجا نگیرید. یکی ازاین اصول مهم یادگیری و قوانین پایه ای حافظه این است: یادگیری تدریجی است. اگزشم 9 ساعت مطالعه ی مستمرجغرافی را دریک روز، به یک ساعت مطالعه در 9 روز تبدیل کنید و یا 18 ساعت مطالعه ی پشت سرهم دریک روز را به 6 ساعت مطالعه در 3 روز تقسیم کنید، بازده فوق العاده بیشتری خواهیم داشت.

یادگیری یکباره ی مطالب شما را زود خسته و بی علاقه می کند. درست مثل آنکه بخواهید دریک روز ازصبح تا شب نیمی از کتاب را یاد بگیرید. اصل یادگیری تدریجی هم برایجاد علاقه استوار است. اطلاعات فراوان و یکباره به راحتی شما را ازآن درس بیزار می کند.



سوم - اطلاعات اولیه باید به شکل خوبی ارائه شوند: انتقال اطلاعات اولیه به شکلی خوب و دوست داشتنی، شوق شما را برای فراگیری بیشترافزایش می دهد. معلمی را به خاطر بیاورید که مطالب را به زبانی خوشایند به شما انتقال می دهد و درهمان روزاول آنچنان تأثیری بر شما می گذارد که شیفته ی آن درس می شوید.

وقتی که مشغول درس خواندن هستید، مانند همان معلم مطالب را به شکلی زیبا برای خود بیان کنید و در خود علاقه ایجاد کنید، به خصوص دردرس هایی که معلم شما مطلب را خشک و جدی و نه چندان خوب ارائه می دهد، حتماً ازاین روش استفاده کنید.



چهارم - به کاربردهای علمی مطالب علمی فکرکنید: کاربرد مطالب را درزندگی خود جستجو کنید. قبل ازآنکه به سراغ مفاهیم پیچیده ی اصطکاک بروید به این فکرکنید که زمستان ها درهوای سرد، دستان خود را به هم می مالید تا گرم شوند.

قبل ازاین که مثلثات بخوانید به این فکرکنید که تمام حرکات کشتی ها روی اقیانوس ها براساس نسبت های مثلثاتی انجام می گیرد.

قبل ازاین که شیمی بخوانید و واکنش های گرمازا و گرماگیر را بفهمید به این فکرکنید که اخیراً چیزی به نام بخاری جیبی اختراع شده است که درزمستان دست های شما را گرم می کند.

قبل ازاین که گرانیگاه و مرکز ثقل چیزی بیاموزید به این فکرکنید که چرا برج معروف پیزا درایتالیا با همه ی کج بودنش فرو نمی ریزد.

بعضی ازمطالب هم کاربرد های رفتاری دارند. می توانیم قبل ازخواندن این مطالب به این کاربردهایشان فکرکنیم. مثلاً قبل ازاین که بخوانیم هفته ی دوم تا ششم زندگی جنینی مقارن با رشد سریع و اختصاصی شدن اندام ها و دستگاه های مختلف بدن است، به این فکر کنیم که سلامت یا عدم سلامت جسمی و روانی مادروپدرچه تأثیری برجنین دارد و رفتارهای مناسب والدین و اطرافیان آن ها چگونه می تواند باشد.

قبل ازاین که قانون عمل وعکس العمل نیوتن را بخوانیم به این فکرکنیم که تمام اعمال ما به خود ما باز می گردد و به قول شاعر: " هرچه کنی به خود کنی، گرهمه نیک و بد کنی" .

قبل ازاین که قاعده ی " هوند" را درشیمی بخوانیم که " تا زمانی که هریک از اربیتال- های هم انرژی، یک الکترون نگرفته باشد، هیچ یک ازآن ها پرنمی شود" به این فکر کنیم که ما هم باید درهمه ی زمینه های زندگی به موازات هم پیشرفت کنیم.

رشد یک جانبه، قانون طبیعت نیست و به همین خاطرمحکوم به شکست است. اگر در زمینه ی مالی داریم پیشرفت می کنیم درزمینه ی معنوی هم باید با همان سرعت به پیش رویم. اگردرزمینه ی علمی موفقیت کسب می کنیم، باید درعمل هم به همان اندازه موفق شویم. اگردرزندگی اجتماعی به مراتب عالی می رسیم باید درزندگی خصوصی هم خود را به همین مراتب عالی برسانیم. خلاصه آن که اجازه ندهیم که دریک زمینه ازسایرزمینه ها عقب بیفتیم درست مانند اتم های عناصرکه قاعده ی هوند را اجرا می کنند.

و قبل ازاین که . . .

اگرکمی دقیق شوید، اگرذهن خود را به کاربیاندازید به کاربرد تمامی علوم را درلحظه لحظه ی زندگی خود حس می کنید وهرکه بیشترآمیختگی دانش را با زندگی روزمره درک می کنید علاقمند ترومشتاق تر می شوید.

درواقع دانش بشری ازدقت کردن به زندگی ساده و طبیعی پدیدارشده است.


اطلاعات اولیه مهم ترین قانون علاقمندی است



نقش اطلاعات اولیه بسیارمهم است. شما وقتی که به تماشای مسابقه ی فوتبال مشغولید، همین که اطلاعات مختصری درباره ی آن داشته باشید، مثلاً بدانید که خطا درمحوطه ی 18 قدم، ضربه ی پنالتی را برای تیم مقابل به ارمغان می آورد، با تمرکزوعلاقه ی بیشتری آن را دنبال می کنید تا مادربزرگ شما که هیچ اطلاعات اولیه ای ازفوتبال ندارد و تصورمی- کند 22 نفربیهوده به دنبال توپ ازاین سوبه آن سومی دوند.

ومسلماً مادربزرگ شما خیلی م

:: برچسب‌ها: مطالعه ی موفق با تمرکز ,
:: بازدید از این مطلب : 351

چاکرای تاج در بالای سر واقع شده است و مرکز ورود انرژی های روحانی است و با مسائل روحی و معنوی سرو کار دارد رنگ آن طلائی یا سفید طلائی می باشد . از 55 تا 60 سالگی جایگاهش در بدن مشخص میشود و نت آن هم ( سی  si) می باشد .

چاکرای تاجی در بعد مادی با غده صنوبری مرتبط است و انرژیهای آن بر مغز اثر می گذارد . اختلال در عملکرد آن با بیماری های جسمی و روانی تظاهر می کند . باز بودن این مرکز باعث می شود فرد روحانیت خود را به طریقه ای شخصی ببیند . روحانیتی که به هیچ تعصب خاصی وابسته نیست . بیداری کامل در این چاکرا باعث می شود که شخص بتواند با سه چاکرای بالاترارتباط برقرارکند .البته دانسته های ما در مورد این  سه چاکرا بسیار اندک است اما افرادی که مدتها  مراقبه می کنند کم کم می توانند از آنها آگاهی دریافت کنند .

زندگی شهری ، زندگی است همراه با فشارهای عصبی وجسمی که عوامل موثر در آن عبارتند از آلودگی ، جمعیت زیاد ، دلتنگی ، غذاهای بی خاصیت و ........ این عوامل در درون ما انرژی منفی تولید می کند و انرژی منفی هم باعث ایجاد تنش می شود ، این تنشها راههای جریان انرژی در بدن را می بندند و مانع از گردش طبیعی آن می شود .

مسدود شدن انرژی در قسمتی از بدن باعث منقبض و سخت شدن آن قسمت میگردد وعضو درگیرعملکرد طبیعی خود را از دست میدهد که این منجر به بیماری در آن قسمت می شود .

شما اگر یاد بگیرید روزی یکبار انرژی را در بدن به چرخش در آورید و با ذهن خود این گردش را همراهی کنید بسیاری از بیماری ها ، مانند فشار خون ، بی خوابی ، سردرد و آرتروز در شما درمان خواهد شد و به آرامشی بسیار عمیق خواهید رسید .

تمرین گردش انرژی در بدن :

درمکانی آرام وساکت  قرار بگیرید . در حین تمرین انگشتر ، ساعت ،زنجیر وکمر بند نداشته باشید .کار را با سه نفس عمیق شروع کنید . چشمها را ببندید و زبان خود را به سقف دهان بچسبانید و تا آخر تمرین آن را ، همان حالت نگه دارید . (این کار باعث هماهنگ شدن نیمه چپ و راست مغز شما می شود)

در ذهن خود انرژی را در چشمها احساس کنید حالا آن را بین دو ابرو ببرید و از آنجا به بینی  وگونه ها منتقل کنید کمی در این قسمت باقی بمانید تا انرژی را به خوبی در صورت احساس کنید .اکنون جریان را به داخل دهان خود و سپس به نوک زبان انتقال دهید .بعدازچند ثانیه جریان انرژی را به گردن و حلق ببرید ودر این مکان آن را طولانی تراز بقیه جاها نگه دارید تا تمام فشارها و گرفتگی ها در این ناحیه آزاد شوند حالا جریان را به قلب هدایت کنید به جایگاه عشق و از آن برای تمام زحماتش در گردش جریان خون تشکر کنید سپس انرژی را به کبد ببرید (کبد در طرف راست دنده ی آخر قفسه سینه قرار دارد ) در این قسمت هم کمی طولانی تر بمانید . همینطور انرژی را به کلیه ها ، دستگاه تناسلی و سپس به رانها وبعد به پاها ، زانوها ، مچ پاها و در نهایت کف پاها برده.  با این کار انرژی را در تمام بدن به چرخش در خواهید آورد . حالا از کف پاها انرژی را به طرف استخوان دنباچه بالا ببرید و آن را در طول ستون فقرات گسترش دهید سعی کنید جریان انرژی را در ستون فقرات بچرخانید و تا داخل سر هدایت کنید برای افرادی که سردرد های شدید دارند این تمرین  بسیار آرامش بخش خواهد بود . این کار را میتوانید هر روز یا حداقل هفته ای دو بار انجام دهید .

                                                                              درخشان

امروزه تاثیر پذیری از رنگ ، در درمان مشکلات فیزیکی و روانی ، برای روانشناسان ثابت شده است و آنها از این طریق تلاش می کنند تا بسیاری از مشکلات بیماران خود را رفع نمایند .

وجود رنگ ها در دنیای اطراف ما ،برای سلامت روح وجسم لازم است ،اما اغلب مردم هنوز تاثیر رنگ ها و نور ها را بر بدن خود نمی دانند.

ارتعاشات موجود در رنگ ها باعث نظم و تعادل موجود در بدن می شوند و میدان الکترومغناطیسی خاصی را بوجود می آورند که از طریق چاکرا ها به بدن نفوذ می کنند و از طریق نخاع به تمام سیستم عصبی و ارگانها انتقال پیدا می کنند و باعث آرامش روحی و آرامش فیزیکی بر بدن می شوند .

رنگ ها انرژی هایی هستند که از طریق امواج منتقل می شوند.هر رنگی آثار شفابخش مخصوص به خود را دارد .رنگ عاملی نیرومند است که می تواند احساسات ما را تحریک کند،و به ما شادی ، آرامش ، قدرت وتسکین دهد .این موضوع از هزاران سال پیش در معابد نور ورنگ هم وجود داشته. در آن زمان بیماران را با ارتعاشات رنگی درمان می کردند .

رنگ ها روی سیستم عصبی ، بینایی ، سیستم گوارشی و حالات روحی و روانی تاثیر می گذارند. بنابر این استفاده ی مفید از آنها لازم می باشد .

 رنگ بنفش یکی از رنگ هایی است که می تواند اثر بسیار آرامش بخش در انسان داشته باشد . این رنگ مربوط به معنویت و عرفان است و در زمان انجام مراقبه و مدیتیشن تاثیرات آن را افزایش می دهد و باعث بالا بردن قدرت تمرکز در شخص می شود .

بنفش نشانه ی صداقت ، وفاداری و عشق می باشد . به آن رنگ شفای الهی هم می گویند ، چون آرامش دهنده ی روح است .

از این رنگ برای درمان میگرن ، اختلالات روانی ( اسکیزوفرنی)،جنون ادواری، خستگی های روحی ، افسردگی ،ریزش مو و سر درد استفاده میکنند .

رنگ بنفش آرام کننده قلب است . اثر تصفیه بر خون را دارد و سموم را دفع می کند .

امروزه پزشکان و درمانگران چینی از این رنگ برای درمان بیماری صرع استفاده می کنند .

بنفش برای درمان ترشح بیش از حد پانکراس ، کم کاری طحال ، درمان برونشیت و سرفه های خشک نیز بکار برده می شود. درمانگران پیشرفته از این رنگ برای بر طرف کردن عوارض قرصهای شیمیایی هم استفاده می کنند .ارتعاش این رنگ برای  بیماران ms بسیار مفید است .

رنگ سفید

سفید مخلوطی از تمام رنگ ها است و برای اغلب بیماریها مفید می باشد .

سفید علامت پاکی و خلوص ، راستی و معصومیت است . نام دیگر آن نور است .

تجسم کردن رنگ ها و تصاویر رنگی آرامش را در شخص بالا میبرد .

انسان دارای توان و نیرویی است که می تواند برایش آرامش و سعادت به همراه داشته باشد البته اکثرانسان ها از وجود این نیروکه مانند گوهری پنهان در درون خودشان می باشد  بی خبرند. چون این گوهردر گوشه ای از وجود ، به خواب رفته و فقط با مراقبه و مدیتیشن بیدار خواهد شد .یوگیها معتقدند این گوهر از بدو تولد همراه انسان می باشد وبه آن کندالینی می گویند و اگر چاکراها یا مراکز انرژی آزاد و فعال شوند کندالینی هم فعال شده و در امتداد ستون مهره ها به طرف بالا یعنی ، آخرین چاکرا حرکت می کند وشخص به اشراق دست می یابد (کندالینی یوگا برای خود یک راهکار می باشد . راهکاری خطرناک که نظم و انظباطی شدید را می طلبد تا انرژی از ستون فقرات به آخرین چاکرا هدایت شود و اگر این هدایت نا صحیح انجام گیرد پیامد آن دیوانگی یا مرگ خواهد بود ).

 در اسلام هم به این گنج پنهان درونی اشاره شده و به آن  هفت نفس می گویند (نفس انسان دارای هفت مرتبه است ، اماره ، لوامه ،ملهمه ،مطمئنه ، راضیه ، مرضیه و نفس قدسی که برتر از همه است ) که با غلبه بر آنها انسان می تواند ، مراحل رشد و تعالی در مسیر معنویت را طی کند وبه روشن بینی برسد .

وقتی مراقبه می کنید در واقع کارکردهای ذهنی نیمکره راست خود را فعالتر می کنید ( نیمکره راست بیشتر مربوط به احساسات وعواطف است و نیمکره چپ مربوط به استدلال ، منطق و امور دنیوی می باشد  ) وقتی نیمکره راست و نیمکره چپ با هم در یک سطح قرار میگیرند و همگام می شوند ما به ضمیر برتر دسترسی پیدا می کنیم که باعث می شود تا نوعی از آرامش وآگاهی عمیق را تجربه کنیم.

رنگ هم از نظر جسمانی و هم احساسی ،میتواند بر ما تاثیر گذار باشد و ما در هر لحظه از زندگی می توانیم آن را جذب کنیم چون رنگ در تمام لحظات ما را همراهی می کند حتی در خواب.

رنگ ها دارای انرژی هایی شفا بخش هستند و چنانچه به موقع و اصولی بکار گرفته شوند تاثیرات کاملا" مشهودی بر سلامتی خواهند گذاشت .

رنگ هادر شرایطی مشخص  هم ، می توانند تاثیرات منفی بر شخص وارد نمایند . اگر ارتعاشات رنگی را بطور ناخودآگاه از محیط اطراف ، از  لباسی که می پوشید از دکوراسیون منزل یا از غذایی که میخورید دریافت نمایید برای شما مفید و بی خطرخواهند بود ، اما اگرشما به عنوان  یک رنگ درمان، می خواهید از رنگی استفاده نمایید باید اطلاعات کافی از درمان رنگی داشته باشیدو بدانید از چه رنگی کجا و چگونه باید استفاده کرد ؟

بطور مثال شخصی که در قسمتی از بدنش عفونت دارد  رنگ درمان گر نمی تواند از رنگ قرمز برای درمان او استفاده نماید چون قرمز عفونت راتشدید می کند . یا شخصی که دارای فشارخون بالا میباشد نمی تواند از رنگ قرمز استفاده نماید چون قرمز فشار وی را بالا خواهد برد و مشکل ساز خواهد شد.

افرادی که به عنوان رنگ درمانگر کار میکنند اگر اطلاعات و تجربه ی کافی از کار خود نداشته باشند میتوانند  صدمات جبران ناپذیری به شخص وارد نمایند.....

یکی از رنگ هایی که بسیار میتوان از آن، در کار درمان استفاده کرد رنگ طلایی می باشد این رنگ کاملا" بی خطر بوده و برای تمام افراد درسنین مختلف کارآیی بالایی دارد رنگ طلایی با عرفان ، تقدس و الوهیت پیوند دارد . وجود را کامیاب وسرشار  میکند. این رنگ دارای اقتدار از خورشید است وبر استخوان ها تاثیرگذار می باشد . برای التیام درد آرتروز و مفاصل و مشکلات ستون فقرات و بیماری سل موثراست .

این رنگ بر روی کالبد اثیری اثر پاک کنندگی دارد . طحال را تقویت میکند و اگر بر شبکه ی خورشیدی تابانده شود ترس را از بین می برد .در چین برای بیرون راندن ارواح شیطانی و خبیث از این رنگ استفاده می کنند .

ما اغلب بطور غریزی به سوی رنگهایی که احتیاج داریم جذب می شویم اگر شما عاشق رنگی هستید بدانید ، بدنتان آن رنگ رامی خواهد و زمانی که بدنتان از رنگ مورد نظراشباع شود شما از آن رنگ بیزار خواهید شد .

از رنگ های مشکی و خاکستری زیاد استفاده نکنید چون نادی ها را مسدود و چاکراها را کوچک و معیوب می کنند .

صورتی ، طلایی و سفید بهترین رنگ هایی هستند که میتوان از آنها استفاده کرد.

در محیط کار و زندگی از شمع های رنگی بسیار استفاده کنید آنها هم به شما آرامش خواهند داد هم رنگ ، وهم محیط زندگیتان را پاکسازی خواهند کرد  

ریتم امواج مغزی تحت تاثیر حالات گوناگون روانی ما قرار دارد و ما توانایی تحت کنترل درآوردن این امواج را دارا هستیم . یکی از بهترین شیوهء استفاده از توانایی های مغز سپردن افکار،اندیشه ها و آرزوها به آن می باشد چون به مغز تصویرسازی میدهیم او را واداربه فعالیت می کنیم اینکار باعث تقویت و نیرومند شدن مغزوهم چنین  برانگیختن ذهن از راه تصور می شود . کلا" برانگیختن خیال باعث فعالیت مغز می شود و رشد سلولهای مغزی را به همراه خواهد داشت . بنابراین می توان گفت که ما از طریق تصاویر می اندیشیم و این تصاویر به واقعیت های باطنی ما تبدیل می شوند و ما از این طریق می توانیم موفقیت های غیر منتظره ای را به سوی خود جذب کنیم .

ما با مدیتیشن و مراقبه می توانیم ادراک مافوق حسی مغزخود را تحریک کنیم وبه تجربیاتی جالب به دورازخیال وتوهم بطور عینی دسترسی پیدا کنیم .

مدیتیشن به اعصاب آرامش می دهد . و باعث افزایش فعالیت نیم کره راست مغزکه مربوط به خلاقیت و احساسات است می شود.اگرشما بطور مرتب ومنظم مدیتیت کنید  پس از مدتی تمرین می توانید بر ضمیر ناخودآگاه خود تسلط پیدا کنید . ضمیر ناخودآگاه قدرت بازسازی ،ترمیم و مدیریت نظم تمامی ارگانها ی بدن را بر عهده دارد و از طریق این ضمیر می توان به برخی از وقایع گذشته نیز تسلط پیدا کرد .

در زمان مدیتیشن چون شخص در حالت آرامش قرار میگیرد حرکت امواج مغزی او تغییر می کند وفرد وارد آلفا می شود دراین سطح بدن توانایی درمان خود را دارا می باشد. دانشمندان معتقدند که در سطح آلفا،اگر ما تصوریا تجسم داشته باشیم آن تصور یا تجسم در دنیای واقعی و عینی بوقوع خواهد پیوست و تغییراتی در زندگی ما ایجاد خواهد کرد.

اگر ما یاد بگیریم که چطور، ریتم امواج مغزی خود را پایین نگه داریم ،می توانیم بر میزان تمرکز خود بیفزاییم وآرامش زیادی را بدست آوریم و زمانی که بدن احساس آرامش و راحت بودن داشته باشد سیستم دفاعی و ایمنی بدن بطور ناخودآگاه قادر خواهد بود تا انبوه میکروبها و ویروسها را از خود دور سازد .

در سطح آلفا می توان حالتی از هستی را تجربه کرد . حالتی که در آن ذهن گرایش به جدایی از بدن دارد. گویا در ابدیت پیش میروی وپر می شوی از عشق و دوستی ، و هر لحظه از،زندگیت آکنده میشود از جشن ، شادی و سماع .......

وقتی شکست می خوریم ، احساس پوچی ، جدایی و سر شکستگی تمام وجودمان را در بر می گیرد  و ذهن ما با افکار سیاه و گناه آلود پر می شود .وزمانی هم ، که خود را به خاطر شکست هایمان مجازات می کنیم واحساس گناه می کنیم ممکن است در چرخه ای از یاس ونومیدی گرفتار شویم که وضوح و روشنی دیدمان را از ما بگیرد و دیگر نتوانیم موقعیت هایی را که با آنها مواجه می شویم ، بدرستی ببینیم .

احساس گناه یکی از مخرب ترین احساساتی است که ممکن است به آن دچار شویم .

وقتی ما در مورد کسی که کار خطایی کرده ،احساس بدی پیدا می کنیم  ناخودآگاه اعمالی را بروز می دهیم که گناه آلود هستند . در این موارد تنها ابزاری که می تواند به ما کمک کند تا ذهن خود را از افکار سیاه و منفی پاک کنیم ، بخشش است .هدف از بخشش خود ودیگران ، اصلاح ذهن است .

وقتی که فرد دیگر وخودمان را می بخشیم ، قادر می شویم افکار مهاجم و گناه  آلود را رها کنیم وذهن را به وضعیت طبیعی و عشق ورزی خود باز گردانیم . به این ترتیب رنج کشیدن بر طرف می شود و جسم هماهنگ با ذهن ،درد و بیماری را ناپدید می کند . اینجاست که واقعیت وجود آشکار می شود واقعیتی که نشان می دهد جسم معبدیست مقدس برای زندگی بر روی این کره ی خاکی . وابزار زیبایی که در صورت برخورداری از شرایط مناسب ، قادر به درمان خود می باشد  .

                                      عیسی مسیح

زندگی آن قدر ها که فکر می کنیم جدی نیست . زندگی یک بازیست .

ما زخم هایی راکه در این بازی بر میداریم ، با خود حمل می کنیم و هر روزهم این زخم ها بیشتر و بیشتر می شوند .

چون ترس از زخمی شدن ما را آماده برای زخم خوردن دوباره می کند . ترس ، بی اعتمادی ، تنهایی ، بی نوایی و...باعث می شوند تا خود را از دیگران پنهان کنیم و در گیر افکار پوچ و توهم زا شویم واین یعنی بیماری .این یعنی نفس کشیدن با درد و رنج . یعنی تنها ماندن و تنها زندگی کردن .

 تنها زنده بودن ، زندگی نیست . ما باید از تمام لحظات زندگی خود بهره ببریم ، شاید فردایی در کار نباشد .

سعی کنید ذهن خود را مدام پاک نگه دارید و در زمان حال زندگی کنید اینجا

و هم اکنون ، گوئی تازه متولد شده اید . درست مانند یک نوزاد . 

شاید اول همه از شما  سوءاستفاده کنند یا مورد فریب و نیرنگ یا سرقت قرار گیرید. اما نگران نباشید هر بار که اجازه ندهید تا موقعیت ها فاسدتان کند آنوقت زخم های درونتان را شفا داده اید.ما با مراقبه باید ذهن خود را شفا دهیم .

مراقبه یعنی : مواظبت کردن ، یعنی مراقبت کردن .

زمانی که مواظبیم، دروغ نگویم یعنی در حالت مراقبه به سرمی بریم . زمانی که مراقبیم تا کسی را فریب ندهیم و با حیله ونیرنگ با دیگران برخورد نکنیم در حالت مراقبه قرار گرفته ایم .

ما به جهان وصلیم و هستی مراقب ماست. پس باید به تمام انسانها از هر دین و مذهبی که باشند عشق بورزیم تا پاک و روشن شویم تا به حقیقت برسیم . حقیقت واقعی فقط خداست او تنها حقیقتی است که می توانی احساس کنی . آن موقع است که ما از دایره ی زندگی و مرگ فراتر می رویم ..........

 ازروزگاران کهن انسان ازماساژ درمانی برای تقویت انرژی های درونی 

 وهم برای جوان سازی گیرنده های حسی خود از جمله چشم ها ،

 گوش ها ،زبان ، دندان ها ، پوست و اندام های داخلی  استفاده

 می کرده است .

این روش ، قدمتی 5000 ساله دارد و اگر از راه درست وعلمی آن

انجام گیرد، بهترین درمان برای از بین بردن تنش واضطراب خواهد بود .

وقتی عضوی را ماساژمیدهید این کار باعث باز شدن گره هایی می شود

 که در راه جریان انرژی بوجود آمده است .

 مسدود شدن انرژی در بدن ، باعث تراکم یا توده شدن انرژی در یک

 نقطه از بدن می شود که این امرموجب ایجاد تنش و فشار در تمام

قسمت های بدن خواهد شد وعواقب جبران ناپذیری را در پیش رو خواهد داشت .

بسیاری از ما آنقدردرگیر مشغله ها و دغدغه های  زندگی روزمره

 می شویم که خودمان را فراموش می کنیم

ومتوجه تنش وکشش های ایجاد شده در عضلات که در

اثر استرس و فشارهای زندگی بوجود آمده نخواهیم شد .

اما اگر روزانه  5 تا 10 دقیقه برای خودمان وقت صرف کنیم

میتوانیم از طریق ماساژ تا حدودی خود را ازاین تنش ها ، ترس ها،

 احساسات منفی وحتا بعضی از درد های جسمانی خلاص کنیم واگر

 این کار به طور مداوم صورت گیرد تاثیر مطلوبی در برقراری

آرامش روانی وجسمی ما به جا می گذارد ، زیرا آرامش روانی و

 درونی ما به مقدار وسیعی تابع رهایی و آرامش

اندام های گیرنده ما هستند  .

کف دست ها اولین محل تجمع انرژی های اصلی می باشد .

انرژی از کف دست خارج می شود تا باعث درمان خود و دیگران بشود .

اگر هر روز چند دقیقه آن ها را ماساژ بدهید ،

 از این قسمت انرژی  به استخوان ها و اعضای مهم انتقال پیدا می کند 

 و انگشتان  نیز انرژی بیشتری رادریافت خواهند کرد .

لازم به ذکر است که انگشت اشاره و انگشت کوچک دست ها

در تامین انرژی روده ها نقش مهمی  دارند هم چنین

 مهار کردن درد دربدن به ویژه در حواس پنجگانه ،وسر درد ها نیز تا

حدودی بر عهده آنها می باشند.

 اگرپشت دست ها را تا آخر مچ  ماساژ بدهید با این کار

 انرژی زیادی را به تمام بدن انتقال داده اید  .

ماساژ روزانه بر روی انگشت شست  تا انتهای مچ ،

باعث تقویت دستگاه تنفسی و گوارشی می شود .

ماساژ بر روی انگشت میانه باعث تقویت قلب می شود و بی صبری

 وعجول بودن را درمان می کند .

اگر انگشت انگشتری را روزانه چند دقیقه ماساژ بدهید  کبد ،

کیسه صفرا ودستگاه عصبی خود را تقویت کرده اید .

ماساژ دادن سر انگشتان  باعث فعال شدن ریز چاکرا های

مغناطیسی می شود

واین چاکرا ها را پاک و متعادل می کند تا بتوانند به طور طبیعی

 از محیط انرژی لازم را کسب نمایند .  

ماساژ، تن و روان انسان را به نشاط می آورد درد ها را آرام می کند

 وسیستم ایمنی بدن را تقویت می کند .

تمرین :

کف دست ها را آنقدر به هم بمالید تا گرم شوند حال به آرامی آنها

را از هم جدا کنید

ما بین دو دست خود جریانی  را احساس خواهید کرد .

( یک جریان مغناطیسی )

چشمهای خود را ببندید . 

 احساس می کنید توپ مغناطیسی در دو دست شما لمس و حس می شود 

 در همان نقطه باقی بمانید و با آن  جریان مغناطیسی بازی

کنید

  ان ، ال ، پی ، چیست ؟‌ان ، ال ، پی علم  وهنررسیدن به کمال ،ارتباط موثرهمراه با تحول درون وکسب موفقیت است . ان ، ال ، پی به ما می آموزد که چگونه موفقیتهای گذشته خود را تکراروهم چنین ازآن الگویی برای کسب موفقیت تازه بسازیم .این علم اصولا با ذهن انسان سروکاردارد و به ما یاد می دهد چگونه آنچه را که می شنویم و احساس می کنیم سازمان داده و مهمترازهمه، ازطریق حواس پنچگانه ، دنیای بیرون را ویرایش و پالایش کنیم .این علم می تواند درخدمت روان درمانی ، تجارت ،‌آموزش و پرورش وشیوه های ارتباط بهتربا دیگران باشد .اولین باردر دهه 70 توسط دونفرآمریکایی که یکی زبان شناس ودیگری روان شناس بود به وجود آمد .این دونفرکارخود را برتحقیق روی سه ، روان درمانگرمعروف شروع کردند .این سه روان درمانگرهرکدام به شیوه های مختلف دست به درمان می زدند .بعد ازسالها تحقیق و مطالعه روی این کار، آنها متوجه شدند که هرچند این سه نفرهرکدام شیوه مخصوص به خود برای درمان آدمها دارند ، با این حال بین کارهرسه نفرآنها وجوه مشترکی وجود دارد . بعد از کامل کردن تحقیقات خود شیوه ی عالی و نوینی را درسال 1976 به نام ان ، ال ، پی ، پایه گذاری کردند .ان ، ال ، پی ، ساختارتفکرو تجربه ی لغات را مطالعه می کند و به تاثیرزمان برذهن ما و پیامدهای،رفتاری می پردازد وازاین راه بزرگترین دستاورد خود را به ما تحویل می دهد (.ترویج و شناسایی خود و پذیرش دیگران ). ما معمولا" اطلاعات خود را به کمک پنچ حس خود دریافت وآن را به دیگران انتقال می دهیم .برای اینکه هم دریافت اطلاعات و انتقال آن راحت انجام گیرد لازم است که دست به تربیت و تقویت حواس خود بزنیم .این تربیت وتقویت دروحله اول کیفیت و سرعت یاد گیری را درما بسیاربالا می برد و زمینه ساز ارتباط و تفاهم با دیگران است چراکه اصل اساسی درتفاهم وارتباط با دیگران شفاف سازی است هم باید درک درستی ازاطلاعات دریافتی داشته باشیم و هم آن را درست و شفاف به دیگران منتقل کنیم . حرفها وسخنانی که همراه با توهمات شخصی و مبهم باشد ، هرگزنمی تواند با عث جلب دیگران به ما شود .ان، ال ، پی  ،روشهایی را دراختیارما می گذارد تا با کمک آنها بتوانیم قدرت ومهارت خود را درانجام کارها بالا ببریم .افکارو احساسات وحتی اعمال خود را بهترمهارکنیم ، دست به عکس العمل های غلط وناشیانه نزنیم و درنتیجه به نتایج بهتری دست پیدا کنیم و درزندگی، انسانی خوش بین باشیم .ان ، ال ، پی ،به زبانی ساده نرم افزارمغزاست ، .همانطورکه کامپیوتربدون داشتن یک برنامه و نرم افزارخوب نمی تواند توانایی های خود را نشان دهد مغزهم بدون داشتن یک برنامه منظم ودقیق قا درنیست توانایی های بیکران خود را بروز بدهد .دراین علم تاکید زیادی براستفاده ازهمه ی حواس به هنگام دریافت اطلاعات و درنهایت تحلیل آن است .برا ی مثال گلی را درنظر آورید ابتدا تصویرگل درخاطرتان نقش می بندد .اینکه گل چه شکل و چه رنگی دارد ، بعد بوی آن را به خاطرمی آورید (، آنگاه احساستان درباره اش ، و درنهایت مزه و طعم احتمالی آن را) .دراین روش به خوبی شما ازهمه ی حواس خود استفاده کرده اید و با توجه به ساختارمغزکه می گویند همه چیز چون دنیای هولگرام درآن ثبت می شود، کاریادگیری و هم چنین دوباره به یاد آوردن را آسان کرده اید .درعلم ، ان ، ال ، پی عصب و کارکرد آن خیلی مهم است و مورد بررسی قرارمی گیرد که چگونه با ذهن درارتباط است و به هنگام ثبت اطلاعات چه اتفاقی می افتد وهم چنین درباره ی این موضوع که افراد ، ازطریق کلام چگونه تجربیات خود ، ازجهان را منعکس می کنند  .اصولا" دران ، ال ، پی دو اصل اساسی خیلی مهم است .مدیریت زمان و زبان .درمدیریت زمان بعد ازمشخص شدن هدف ، ان ،ال ، پی یاد می دهد که چگونه افراد زمان خود را درست مدیریت کنند وازلحظه ، لحظه ی زندگی خود بهره ی کافی ببرند .چرا که دربسیاری ازمواقع تنبلی و عدم استفاده صحیح اززمان باعث به وجود آمدن مشکلاتی برای افراد می شود .دراین سیستم به فرد ، روش هایی آموزش داده می شود که به وسیله آن بتواند برموانع ذهنی و جسمی هم چون تنبلی ، بی حوصلگی ، بی علاقگی ،‌و نا امیدی که آدمی را از حرکت بازمی دارد پیروزشود .یاد می گیرد که چگونه برغاصبان زمان هم چون گپ های بی خود ، مهمان ها ی نا خوانده و هزاران مشکل دیگر که گاه نا خواسته پیش می آید پیروز شود .مرحله بعد ازکنترل و مدیریت زمان ، مدیرت زبان است .دراین مرحله فرد یاد می گیرد که چگونه کلام و زبان خود را مدیریت و برنامه ریزی کند. زبان درنحوه ی تفکر ما و بازگویی نقش به سزایی دارد .دراین سیستم با تقویت آن و هم چنین آیین سخنرانی و نحوه ی نفوذ کلام آشنا می شویم .دران ، ال ، پی روش و مدلی به نام متا جهت کنترل زبان آموزش داده می شود درآن اشخاص یاد می گیرند که درزندگی روزمره چه کلماتی به کارببرند تا قدرت و نفوذ آنها را ، دردیگران بالا ببرد .دراین علم تسلط برجسم ازاهمیت ویژه ای برخورداراست .فرد می فهمد که چگونه ازطریق ورزش ؛ نحوه ی درست غذا خوردن وحتی تنفس صحیح، جسمی سالم داشته باشد .بدون داشتن جسمی سالم کسی نمی تواند ارپس مشکلات بربیاید .چرا که بین ذهن و بدن ارتباط زیادی وجود دارد .انسان ها هنگامی که پرانرژی هستند فضای بیشتری را اشغال می کنند .برعکس به هنگام نگرانی فضای کمتری را می گیرند . با درخود فرورفتن کنج عزلت می گزینند ، ازجمع دورمی شوند وقدرت تاثیرگذاری خود را ازدست می دهند دراین حالت ، این دیگرانند که روی او اثرمی گذارند .

     ان ال پی خلاصه ی این کلمات است که به معنی برنامه ریزی عصبی - کلامی می باشد

«ساخت ژاپن نیست»روزی روزگاری ژاپن سردمدار عرصه فن‌آوری بود. اما اکنون تلاش می‌کند جایگاهش را در عصر دیجیتال پیدا کند. آیا فرهنگ بسته مشارکت این کشور قابل تغییر است.
مطمئنا تا به حال در مورد دوکومو چیزی نشنیده‌اید. مگر اینکه در ژاپن زندگی کنید. ان‌تی‌تی دوکومو یکی از بزرگترین شرکت‌های تولیدکننده تلفن بی‌سیم در دنیاست. این شرکت در بازار به شدت رقابتی ژاپن مفتخر است که مشتری‌های میلیونی دارد و مشهور است به تولید فن‌آوری ارزان‌قیمت. با این اوصاف انتظار می‌رود که‌این شرکت با رشد روزافزون فن‌آوری بی‌سیم سردمدار تولید‌کنندگان جهان باشد اما دوکومو در خارج از ژاپن تقریبا ناشناخته است.
این داستان می‌توانست پایان دیگری داشته باشد. اما به هر حال پایان کنونی‌اش غم‌انگیز است. با شروع قرن جدید مدیران دوکومو اعلام کردند که قصد دارند دنیا را فتح کنند اما از آنجا که تجهیزات اینترنتی بسیار مرسوم i-mde نقش مهمی در حسن شهرت دوکومو داشته است، شرکت تصمیم گرفت تا این شانس خود را در بازارهای جهانی هم محک بزند و انحصار استاندارد اینترنت بی‌سیم را در سراسر دنیا از آن خود کند. دوکومو دست به ولخرجی زد و سعی کرد تا با خرید سهام شرکت‌های مختلف دنیا یرای خود جایگاه محکمی ایجاد کند. این سرمایه‌گذاری خیلی زود شکست خورد.
همه پیش‌بینی‌ها نقش بر‌آب شد. دوکومو به تولید پیشرفته‌ترین خدمات اینترنتی می‌بالید غافل از آنکه آنچه مورد علاقه مشتریان ژاپنی بود مشتریان خارجی را جذب نمی کرد. یکی از عمده دلایل شکست دوکومو ضعف در برقراری روابط با دیگر کشورها بود. همه مدیران ارشد دوکومو بدون استثنا ژاپنی بودند.
گرهارد فاسول مشاور یورو تکنولوژی ژاپن در توکیو می‌گوید:«با سیاست هوشمندانه، آنها می‌توانستند تبدیل به قدرتی مثل گوگل و اپل شوند. دوکومو این شانس را داشت، اما آن را از دست داد.»
شکست دوکومو بخش آخر از داستان شکست‌های مبتکران ژاپنی طی دو دهه اخیر است. کمی مضحک است وقتی می بینیم که‌این کشور همچنان هم مهد فن‌آوری روز دنیا به شمار می‌رود. ژاپنی‌های حق دارند از ساخت ابزار‌‌آلات فوق‌العاده کوچک و شاهکارهای صنعتی حیرت آور کشورشان مغرور باشند حتی فقط در کشور خودشان. فضای تجاری ژاپن فوق‌العاده پیچیده با بازارهای خانگی بزرگ و در عین حال با حدود تعریف شده است. می‌توان گفت که ظاهرا این کشور بهشت سرمایه‌گذاری است. در سال ۲۰۰۶ در ژاپن ۱۳۰‌میلیارد را صرف تحقیق و توسعه کرده است که در مقایسه با تولید ناخالص داخلی، این رقم بیش از آمریکا و اتحادیه اروپاست و این کشور را در مقام سوم جهانی پس از سوئد و فنلاند قرار داده است. همچنین ژاپن بیشترین آمار ثبت اختراع را حتی بیشتر از آمریکا دارد. اما این روزها قدرت‌های تجاری بزرگ، دانشگاه‌ها، مشاوران، دولت، رسانه‌ها و حتی قشر متوسط حقوق بگیر ژاپنی نگران وضعیت اقتصاد بازار دیجیتال هستند. نظام آموزشی کشور دچار افت شدید شده است و دولت سخت تلاش می‌کند اصلاحات اقتصادی مورد نیاز فوری را اعمال کند. مدیران در ژاپن هنوز هم درگیر تفکرات قدیمی‌اند و تازه واردان با افکار نو جایگاه و سرمایه‌ای برای توسعه تفکراتشان ندارند. این نشانه‌ها همگی می‌توانند پاسخ به‌این سوال باشند که چرا ژاپن مخترع آی‌پاد نبود؟!
آی‌پاد تنها محصولی نیست که خواب را از چشم ژاپنی‌ها گرفته است، بلکه فقط نمونه کوچکی از هزاران محصولی است که نماینده راه درست و جدید تجارت هستند. زمانی‌که شرکت‌های ژاپنی مثل دوکومو،NEC، سونی و سایرین به دنبال رشد فزاینده بودند رقبایی مثل اپل و گوگل با ترکیب فن‌آوری مبتکرانه با نیاز بازارهای بزرگ دست به طراحی، مشارکت و ساخت محصولات کاملا نوآورانه زدند. وبلاگ نویسان و مفسران ژاپنی دائما موفقیت اپل را زنگ خطری برای ژاپنی می‌دانند که روزگاری تعیین کننده وضعیت بازار الکترونیک بود. ماسا میتسو ساکورایی مدیرعامل شرکت ریکو و رئیس یکی از واحدهای بزرگ صنعتی ژاپن در سخنرانی اخیر خود اعتراف کرد که آی‌پاد نمونه یک محصول مبتکرانه غربی است که ژاپن به دلیل ضعف مدیریت هرگز نمی‌تواند با آن رقابت کند.
شاید بعضی این ادعا را به منزله نوعی مبالغه تلقی کنند و آن را جدی نگیرند، چرا که معتقدند ژاپن ید طولایی در ثبت اختراعات دارد. خودروهای کم‌مصرف و پیریوس هیبریدی تویوتا نمونه‌هایی از این اختراعات هستند. علاوه بر این ژاپن زادگاه محصولات سونی است. شرکتی که با مدیریت افسانه‌ای موسسانش ماسارو ابوکا و آکیو موریتا زمانی تولیدکننده کامل‌ترین ترکیب مهندسی و بازاریابی هوشمندانه بود.
اما اکنون دیگر آن روزها گذشته است. یکی از دلایلی که اپل اینگونه ژاپنی‌ها را آشفته کرده، این است که به عنوان آنتخاب اول مشتریان جایگزین سونی شده است. آخرین ابتکار بزرگ سونی واک‌من بود. دستگاه پخش دیجیتالی که می کوشد تا با آی‌پاد رقابت کند.
اما بسیاری از غیرژاپنی‌ها حتی نمی‌دانند این روزها واک‌من وجود دارد. زمانی‌که مدیریت سونی با موریتا بود با وجود موقعیت بحرانی شرکت، سران شرکت تصمیم گرفتند فعالیت دیجیتالشان را هم توسعه دهند، که‌این درواقع بیشتر جایگاهشان را متزلزل کرد. چراکه سونی به هر حال رویه خودش را دارد و مدیران این شرکت از حقوق معنوی خود محافظت می‌کنند. بنابراین آنها نظام مشارکت خود را خیلی بسته‌تر از اپل طراحی کردند. به همین دلیل است که واکمن ۲۳‌درصد بازار ژاپن را ازآن خود کرده است، درحالی‌که سهم آی‌پاد در بازار این کشور ۵۸‌درصد است.
بحران اختراعات در ژاپن عمدتا ریشه در فرهنگ خاص ژاپنی‌ها در زمینه مشارکت دارد. صنایع ژاپن همچنان در دست تحول‌های قدیمی با انعطاف‌پذیری کم است که به ارزشی برای ایده‌آل‌های نو قائل نیستند.
هاوارد استیگر یکی از مدیران اجرایی سونی در سال ۲۰۰۵ از آمریکا به ژاپن آمد تا مشکلات موجو در بخش‌های مختلف سرکت را برطرف کند. مدیران متعصب ژاپنی اغلب مردم را از دادن ایده‌های کاملا نو دلسرد می‌کنند. یکی از نمونه‌های اسف‌بار شوجی ناکامورا است. دانشمندی که با اختراع منبع نوری‌اش در زمینه ذخیره انرژی، انقلابی ایجاد کرد. اما سال‌ها درگیر روند قانونی شکایت برای گرفتن حق امتیاز اختراعش از شرکتی بود که از اختراع آن سود می‌برد. سرانجام ناکامورا توکیو را به مقصد کالیفرنیا ترک کرد. فاسول می‌گوید: «زمانی‌که در دانشگاه توکیو از جمعی از دانشمندان پرسیدم که به نظر آنها آیا رفتن ناکامورا از ژاپن از دست دادن یکی شانس بزرگ بوده است؟ آنها گفتند: البته که نه. اگر فرد عادی تر بود خیلی بهتر بود. سرجی برین و لری پیج موسسان گوگل هرگز در ژاپن شانسی برای پیشرفت نداشتند.
حدومرز بین گروه‌ها در ژاپن حتی در یک واحد تولیدی کاملا تعریف شده است و گذشتن از این حدود امری دشوار تلقی می‌شود.
کارل کی، مشاور آمریکایی که سال‌ها وقتش را صرف تحلیل اوضاع شرکت‌های خدماتی ژاپنی کرده است، برخورد چند نماینده ژاپنی یک شرکت سازنده کامپیوتر را در یک کنفرانس اینترنتی در ایالات متحده در سال ۱۹۹۵ به‌یاد می‌آورد. او می‌گوید: «ما با هم به استارباکس رفتیم و آنها گفتند: ما این را نمی‌خواهیم، چرا باید از طریق اینترنت با کسانی که خارج از شرکت‌اند صحبت کنیم؟! شرکت‌های منزوی ژاپنی آنقدر درگیر تعصبات سنتی هستند که نمی‌توانند از اصول غالب تجارت روز بهره ببرند.
پروفسور تاکاهیرو فوجیموتو اقتصاددان دانشگاه توکیو نظریه دیگری را ارائه می‌کند: کامپیوترها، نرم افزارها و ابزارآلات هیبریدی هم مثل آی‌پاد محصولاتی با قطعات مجزا هستند که اجزای آنها را افراد مختلف با سلایق و راه‌های مبتکرانه مختلف سرهم می‌کنند. اما ژاپنی‌ها تمایل دارند محصولات یک‌دست تولید کنند مثل خودرو که قطعات آن توسط یک گروه سرهم می‌شود.» فوجیموتو تاکید می‌کند: «ما خیلی در بهره‌گیری از توانایی افراد تابغه به‌طور انفرادی موفق نیستیم، ژاپنی‌ها دوست دارند به‌طور تیمی فعالیت کنند.»
اما یک استثنای قابل توجه هم وجود دارد. شرکت نینتندو و بازی کامپیوتری وی‌آی‌آی کانسول که دونفره است و بازی با آن فوق‌العاده آسان. این محصول نینتندو را قادر ساخت تا از رقبایی مثل مایکروسافت و سونی کاملا جلو بزند. اما استثنایی بودن نینتندو همه قانون حاکم بر تجارت ژاپن را تصدیق می‌کند. این شرکت کپی یک طرح ناموفق را توسعه داد و سعی کرد مشتریانی را که معمولا علاقه‌ای به بازی کامپیوتری ندارند، جذب کند. جای تعجب ندارد که نینتندو نیز مانند بسیاری دیگر از شرکت‌های تولیدکننده محصولات مبتکرانه واقع در کیوتو و به دور از توکیوی خشک و متعصب است.
یادآوری داستان عبرت انگیز دوکومو باز هم خالی از لطف نیست. این روزها دوکومو گرفتار بازار داخلی است و روز به روز تعداد مشتریانش کمتر می‌شود و رقبای آن هر روز بیشتر و بیشتر از آن سبقت می‌گیرند. تنها روزنه امید برای رشد چشمگیر دوکومو می‌توانست وارد شدن به بازار جهانی باشد. اما این اتفاق نیفتاد. درست سه سال پیش ارزش سهام دوکومو حدود ده برابر سهام نوکیا در کشور فنلاند بود. اکنون سرمایه نوکیا بیش از دو برابر دوکومو است. درحالی‌که جمعیت فنلاند پنج‌میلیون نفر و جمعیت ژاپن ۱۲۷‌میلیون نفر است. این رقم نوکیا را در کنار قدرت‌های دیگری مانند اپل و گوگل قرار می‌دهد.
علاج درد ژاپنی‌ها این نیست که لزوما شبیه به آمریکایی‌ها شوند. اما به‌طور قطع باید تغییر کنند. در قرن آتی اختراعات جنجالی دیگر فقط مختص کشورهایی مثل آمریکا نیست. ممکن است این اختراعات در کشورهایی ثبت شوند که اقتصادی پویا، امن و رو به رشد دارند و عرصه را در اختیار نواندیشان اهل ریسک گذاشته‌اند، به تخیلاتشان بها می‌دهند و با سایر کشورها در ارتباطند. اگر ژاپنی‌ها می‌خواهند در آینده جز یکی از کشورهای موفق باشند باید نه تنها تکنولوژی بلکه خودشان راهم اصلاح کنند.
منبع: نیوزویک مترجم: عطیه‌سالار منش
روزنامه دنیای اقتصاد

بازاریابی الكترونیكی مهمترین بخش كسب و كارهای اینترنتی است و برای موفقیت در اینگونه كسب و كارها باید توجه زیادی به آن داشت.

در این مقاله بصورت خلاصه ۷۰ نكته مهم برای موفقیت در بازاریابی الكترونیكی بیان شده است. پس از خواندن هر یك از این نكات كمی تأمل كنید! چه ایده هایی به ذهن شما می رسد؟
▪ یك موقعیت منحصر به فرد و بی همتا در كسب و كار خود ایجاد كنید.
▪ داشتن موقعیت بی همتا در اینترنت مهمتر از محتوای تبلیغاتی شما است.
▪ تنها به كاهش قیمت كالاها در سایت اكتفا نكنید.
▪ قبل از ایجاد و توسعه محصول بازار آن را پیدا نمایید.
▪ به دنبال جماعت حریص و مشتاق به محصول یا خدمات باشید.
▪ سعی نكنید یك بازار جدید ایجاد نمایید.
▪ آزمودن، كلید موفقیت در بازاریابی است.
▪ هدف تمام تبلیغات شما باید افزایش فروش باشد.
▪ حتی تبلیغات مجانی برای شما هزینه بر است.
▪ هر جزء از سایت و یا بازاریابی شما باید بر روی موقعیت بی همتای شما در كار اینترنتی تمركز داشته باشد.
▪ تمامی فعالیتهای خود را در قالب یك استراتژی اصلی قرار دهید.
▪ برای ایجاد جریانهای چندگانه درآمد برنامه ریزی كنید.
▪ كالاهای گرانبهاتر را نیز به كالاهای ارائه شده اضافه نمایید.
▪ بازاری را انتخاب كنید كه نسبت به آن مشتاق هستید.
▪ به محیط خارجی خود نیز فكر كنید!
▪ هیچ تكنیك بازاریابی واقعاً جدید نیست.
▪ به دنبال فرصتهای ساده باشید.
▪ هنگام انتخاب یك كسب و كار از مبارزه طلبی كناره گیری كنید.
▪ سعی نكنید با شركتهای بزرگ و اصلی رقابت كنید.
▪ به دنبال كمبودها بگردید.
▪ طرح خود را بر اساس واقیعت استوار سازید.
▪ مطمئن شوید تمامی صفحات سایت شما برای بازگشت به صفحه اصلی لینك دارند.
▪ گرافیك سایت خود را كاهش دهید.
▪ همواره به تكنولوژیهای جدید جهش نكنید.
▪ برای داشتن Domain خوب هزینه بیشتری بپردازید.
▪ امكان خرید توسط كارتهای اعتباری را در سایت خود قرار دهید.
▪ برای سفارش دهی گزینه های مختلفی را به كاربر پیشنهاد دهید.
▪ فراموش نكنید ارائه كالاهای رایگان كلید فروش است.
▪ كالاهای خوب و با ارزش را بصورت رایگان هدیه دهید.
▪ هر چیزی را بصورت رایگان ارائه ندهید!
▪ جمع آوری نشانی ایمیل افراد یكی از بهترین راههای بازاریابی است.
▪ فرصت ارائه بازخورد برای كاربران سایتتان را فراهم كنید.
▪ هر وب سایت باید یك عنوان درشت (سر صفحه) داشته باشد.
▪ نداشتن نامه های فروش تمامی بازاریابی ها را كند می سازد.
▪ سعی كنید از هر بازدید كننده حداقل ۱۰۰۰ تومان درآمد ایجاد كنید.
▪ بر روی مشتریان همیشگی تمركزكنید.
▪ سایت شما باید بر روی مزایا تمركز داشته باشد.
▪ ۸۰ درصد از وقت خود را بر روی تهیه عناوین سایت صرف كنید.
▪ سایت شما باید اعتبار را ایجاد كند.
▪ گواهینامه ها و تأییدیه ها كلیدهای اعتبار شما هستند.
▪ یك گارانتی بی قید و شرط را پیشنهاد دهید.
▪ برای افزایش ارزش كالاهای خود انعام نیز در نظر بگیرید.
▪ در فرم سفارش پیشنهادات دیگری را نیز ارائه كنید.
▪ یك دایركتوری از كالاهای پر طرفدار در هارد دیسك خود ایجاد كنید.
▪ هر نكته ای كه در مورد نوشتن نامه های فروش به دستتان می رسد را مطالعه كنید.
▪ یك سیستمی را برای تهیه نامه های فروش ایجاد كنید.
▪ به ایمیلهای خود جنبه شخصی ببخشید.
▪ اطلاعات مناسبی را در نامه های الكترونیكی خود قرار دهید.
▪ همواره یك بانك اطلاعات شخصی از مشتریان خود داشته باشید.
▪ از تبلیغات رایگان برای آزمایش سیستم خود استفاده كنید.
▪ در گروههای مختلف مباحثه شركت نمایید.
▪ مقالاتی را به سایت خود بیفزایید.
▪ كتاب الكترونیكی(ebook) اختصاصی خود را حتماً تهیه كنید.
▪ به دنبال مبادله لینك باشید.
▪ به موتورهای جستجوی اصلی به طور دستی سایت خود را submit نمایید.
▪ نشانی سایت خود را در تمامی كالاها قرار دهید.
▪ نشانی سایت خود را در سربرگ نامه ها و كارت ویزیت خود قرار دهید.
▪ مطبوعات بهترین تبلیغات رایگان برای شما هستند.
▪ پس از گسترش سیستم، برای تبلیغات پول بپردازید.
▪ بنرهای تبلیغاتی خود را بصورت محاوره ای بسازید.
▪ هر تبلیغاتی را كدبندی و آزمایش كنید.
▪ از عناوین مشابه سایت در بنرهای تبلیغاتی استفاده كنید.
▪ تبلیغات offline نتایج بهتری را ممكن است به همراه داشته باشد.
▪ كارت پستال شما را بهتر در معرض دید قرار می دهد.
▪ تبلیغات در مجله بسیار مؤثر است.
▪ مقالاتی را به روزنامه ها و مجلات ارسال كنید.
▪ به اطراف خود برای دستیابی به ایده های محصولات نظر داشته باشید.
▪ اطلاعات ویدئویی درباره كالاهای خود تهیه كنید.
▪ در سایت خود بخش عضویت نیز قرار دهید.
▪ به دنبال پروژه های سریع و راحت باشید.

سایت تحلیلی MLM

http://www.frotel.biz/detail.php?id3=3466&wid=13116" target="_blank" dir=rtl>http://www.eledig.com/banners/1389-09-23-16-18-6074-1680.gif"  width='120' height='240' border="0" alt="لیوان جادویی">

 وب سايت شما براي تجارت شما حياتي است

به عنوان يک طراح وب سايت، گمان مي کنم که همه مردم در مورد اهميت وب سايت براي تجارت خود آگاه هستند. هر از گاهي نيز به خود مي گويم که شايد هنوز کساني باشند که اين آگاهي را نداشته باشند. شش دليل که در اينجا عنوان مي کنم در واقع از دلايل ابتدائي اهميت وب سايت شما است.

دليل اول – وجود وب سايت، اعتبار شما را اقزايش مي دهد.
وب سايت تائير قوي بر اعتماد مشتري هاي بالقوه دارد. يک طراحي حرفه اي، متن مناسب با توشتار خوب، اطلاعات مقيد از محصولات و اطلاعات تماس مناسب باعث افزايش اعتماد مشتريان به شرکت شما مي شود. به مردم مي فهماند که شما داراي دانش و به روز هستيد. اگر شما در طراحي يک سايت با کيفيت و داراي اطلاعات مفيد هزينه کنيد، مردم حتما تحت تاثير قرار خواهند گرفت.

دليل دوم – وب سايت باعث مي شود شرکت شما در هر زمان و از هر مکان قابل دسترس باشد.
تا آوريل سال 2002 ميلادي، فقط در آمريکا، 166 ميليون نفر از مردم روي خط بوده اند. برخي از آنها در جستجوي محصولات و خدمات شما هستند. با داشتن يک سايت وب، شما شرکت خود را براي دنيايي از فرصتها براي دسترسي مردمي که غير از سايت شما راهي ديگر براي رسيدن به شما ندارند آماده مي کنيد. با کليک ساده موس، هر کسي مي تواند در 7 روز هفته و 24 ساعت شبانه روز به شرکت شما دسترسي داشته باشد.

دليل سوم – وجود وب سايت سهولت ارجاع مشتريان جديد به شرکت شما را فراهم مي کند.
براي بسياري از تجارتها، يک منبع حياتي براي يافتن مشتريان جديد، ارجاع سايرين است. داشتن وب سايت اين امکان را فراهم مي کند که مردم به راحتي سايت شما را به ديگران ارجاع دهند. آدرس وب سايت راحت تر از شماره تلفن به خاطر مي ماند به علاوه دادن راه هاي مختلف تماس با شما به مردم، امکان برقراري تماس را بيشتر مي کند.

دليل چهارم – وب سايت يک ابزار قوي فروش است.
فروش محصولات از طريق يک فروشگاه اينترنتي يک راه بسيار عالي براي افزايش فروش است. شما يک ويترين دائمي و سهل الوصول که هزينه آن خيلي کمتر از يک فروشگاه آجري است داريد ضمن اينکه مردم بيشتري امکان دسترسي به آن را دارند. وجود اطلاعات فروش موثر در وب سايت شما، امکان وادار شدن مردم به کليک روي دکمه خريد را افزايش مي دهد. هرچند که شما از طريق اينترنت نتوانيد فروش انجام دهيد، وب سايت شما يک سرمايه مهم است. وب سايت شما يک شروع براي متقاعد کردن بازديد کنندگان به نياز آنها به محصولات شما است. شما آنها را براي خريد تحريک مي کنيد سپس از آنها دعوت مي کنيد که با شما تماس بگيرند.

دليل پنجم – وب سايت باعث افزايش ارزش تبليغات شما مي شود.
اضافه کردن آدرس وب سايت در تبليغات، کارت تجاري و امضاء شرکت، يک راه خوب براي جلب مشتري به شرکت شما است. داشتن آدرس سايت به مردم کمک مي کند که هر زمان که در مورد شما مي شنوند و يا تبليغات شما را مي بينند، به پيام شما عکس العمل نشان دهند. مراجعه به وب سايت شما راحت تر از نوشتن نامه يا رفتن به مغازه يا حتي تلفن زدن به شما است. مردم اطلاعات شما را به راحتي دريافت مي کنند و نيازي نيست براي آقاي فروشنده براي کمک صبر کنند. همچنين بازديد از وب سايت خيلي راحت است چون هيچ مغذوريتي وجود ندارد و بازديد کنندگان تحت فشار نيستند.

دليل ششم – وب سايت به شما کمک مي کند با مشتريان بالقوه در ارتباط باشيد.
مردم زيادي وجود دارند که به آنچه شما ارائه مي کنيد علاقمند هستند ولي ممکن است هم اکنون براي خريد آمادگي نداشته باشند. شما بايد با آنها در ارتباط باشيد تا زماني که آنها براي خريد آمادگي يافنتد، با خبر شويد. وب سايت يک روش عالي براي تسهيل اين فرايند است. شما مي توانيد از طريق وب سايت خود آدرس تماس مشتريان بالقوه را جمع آوري کنيد. سپس مي توانيد به تناوب، نامه يا خبرنامه برايشان ارسال کنيد. در ارتباط ماندن با مردم به تازه ماندن شرکت شما در اذهان کمک مي کند.

خوب، شما هر شش راهي را که وب سايت شما به تجارت شما کمک مي کند را مي دانيد. آيا مي خواهيد اين فرصت را براي رقيبان خود رها کنيد ؟ حتما جواب شما منفي است. هر روز که صبر کنيد، به رقبا اين اجازه را که در حيطه فعاليت شما روي خط باشند داده ايد. همين امروز اين اجازه را از آنها صلب کنيد

چگونه سايت خود را چسبناک کنيم !

 

اگر مي خواهيد که سايت شما چسبناک باشد، يعني بازديدکنندگان آن، مجددا به آن مراجعه کنند، بايد استراتژي مشخصي داشته باشيد. شما بايد بدانيد که ماهيت سايت شما، به چه چيزي براي جذب دوباره و دوباره بازديد کننده ، نياز دارد.
بدون در نظر گرفتن اينکه شما با سايت خود چه مي کنيد، شما به محتوي مناسب و متغير که براي بازديد کننده سايت شما مهم است، نياز داريد. محتواي سايت بايد زمان بندي شده، متناسب و  هماهنگ با تم سايت شما باشد. و چيزي با ارزش به بازديد کننده ارائه کند. برخي از استراتژي ها در زير آورده شده اند.

تشخيص اينکه چه چيز جديد يا مبتکرانه در ارتباط با سايت شما وجود دارد. چه چيزي را مي توانيد ارسال کنيد که بازديد کننده کنجکاو را بازگرداند. آيا محصول جديد، خبر جديد،  يا مقاله جديد، مخصوصا که دنباله دار باشد،  جايزه  جديد يا مسابقه اي براي برنده شدن وجود دارد؟ به موارد مختلف فکر کنيد و ببينيد چه چيزي در ارتباط با سايت شما وجود دارد.

به بازديد کنندگان راهي براي برنده شدن نشان دهيد. يک چيز مجاني يا کوپن تخفيف که بتوانند برنده شوند. شما حتي ممکن است هداياي يک شرکت ديگر را که آرم آن هم روي هدايا حک شده را قرار دهيد و نام برندگان را در سايت خود اعلام کنيد تا بازديد کنندگان به سايت شما بازگردند. برندگان را به روز رساني کنيد و نامه تشکر برايشان بفرستيد.

راهي براي جمع آوري آدرس پست الکترونيک بازديد کنندگان، مثل نظر سنجي در مورد سايت يا محصول خاص و يا دفتر يادبود سايت،  و يا سوالات ساده که جواب دهند و به نحوي آدرس آنها را جمع آوري کنيد. شما بعدا مي توانيد به مناسبتهاي مختلف با آنها مکاتبه کنيد.  حتما به آنها شانس حذف از ليست خود را بدهيد و مطمئن باشيد اگر اطلاعات سايت شما مفيد باشد، آنها هيچگاه از ليست شما خارج نخواهند شد.

از بازديد کنندگان سايت خود بخواهيد که سايت را به دوستانشان معرفي کنند و بابت اين موضوع به آنها جايزه بدهيد. به آنها ثابت کنيد که براي شما با ارزش هستند  و شما به آنها توجه داريد. دليلي براي معرفي سايت شما به ديگران را به بازديد کننده سايت خود بدهيد. به بازديد کننده، دليل و امکان Bookmark کردن سايت خود را بدهيد.

بازي جديد، قيمت بازار بورس، اخبار و اطلاعات متغير را به بازديد کننده ارائه دهيد تا آنها بازگردند و سايت شما را بازديد کنند. سايت خود را همواره به روز رساني کنيد تا آنها به شما اعتماد کنند و مجددا به سايت شما مراجعه کنند.

 
توصيه هاي مهم در زمينه تجارت اينترنتي


 اول
يکي از کارهائي که بايد اولويت بالائي براي شما داشته باشد، جمع آوري آدرس پست الکترونيک بازديد کنندگان سايت شما است.  از زمان شروع سايت، به جمع آوري آدرسها بپردازيد. تهيه يک ليست از مشتريان بالقوه خدمات شما، يک بايد است. هرچند ارائه يک خبرنامه الکترونيک بسيار عالي است ولي خيلي ضروري نيست. شما مي توانيد به ليست خود، تغييرات سايت، محصولات جديد يا هرچيز ديگري که دوست داريد ارسال کنيد.
توجه داشته باشيد که تا زماني که ليست شما کوچک است، مي توانيد آنرا توسط نرم افزار پست الکترونيک موجود در رايانه خود پيش ببريد ولي وقتي ليست شما بزرگ شود، مثلا از 100 آدرس بيشتر شود، ديگر بايد به دنبال ابزارهاي مخصوص مديريت ليست باشيد و يا از سايت هاي مخصوص اين کار استفاده کنيد. هرچند شخصا تمايلي به نام بردن از سايت خاصي براي اين کار ندارم، ولي چون خدمات سايت http://www.ymlp.com/ کمک بزرگي در اين زمينه براي من بوده، هميشه آن را به ديگران پيشنهاد مي کنم. سايت ياهو هم خدمات مناسبي در اين زمينه ارائه مي کند.

 دوم
سايت شما ممکن است باعث پيروزي يا شکست شما شود. يک سايت با ظاهر حرفه اي نقش اساسي در موفقيت شما دارد. اگر در طراحي يک سايت حرفه اي چندان مهارت نداريد، حتما يک نفر حرفه اي براي اين کار استخدام کنيد. توجه داشته باشيد که سايت حرفه اي به معني يک سايت با امکانات گرافيکي بالا و بخشهاي متحرک و يا حتي بخشهاي Flash نيست. سايت حرفه اي در نگاه اول ممکن است خيلي هم ساده به نظر آيد ولي ساختارمناسب، راحتي حرکت در سايت، دسترسي سريع به اطلاعات، سرعت بالا آمدن مناسب (مخصوصا با خطوط نه چندان مناسب ما)، وجود خدمات مناسب، خدمات پشتيباني مناسب، پشتيباني مناسب از زبان هاي مختلف و پارامتر هاي متعدد ديگري در حرفه اي شدن سايت شما موثر هستند. وجود يک مشاور در اين زمينه در کنار شما، خيلي به شما کمک مي کند.

 سوم
اگر مي خواهيد پول زيادي بدست آوريد، بايد يک بازار خاص را انتخاب کنيد که نياز ويژه اي از مشتري را پاسخ دهد. مردم محصولات و خدماتي که نياز شخصي آنها را پاسخ  دهند خيلي دوست دارند. اگر شما نفر اول در برآوردن اين نياز باشيد، برنده هستيد. سعي نکنيد در سايت خود همه جور خدمات يا محصولات را ارائه کنيد. مثلا براي خريد کتاب، يک سايت فرهنگي که روي فروش کتاب متمرکز است را انتخاب مي کنيد يا يک سايت که از فروش گل و اسباب بازي گرفته تا فروش لوازم منزل و شوکلات و کتاب ؟ حتي آمازون که همه چيز مي فروشد، هنوز به عنوان يک کتاب فروشي شناخته مي شود تا يک اسباب بازي فروشي.

 چهارم
ايجاد ترافيک بالا براي سايت شما نياز به صرف وقت و هزينه دارد. کليد ايجاد ترافيک بالا براي سايت شما، برقراري هرچه بيشتر ارتباط از ساير سايتها به سايت شما است. هرچند ليست شدن در موتورهاي جستجو اولين قدم شما بايد باشد ولي نبايد به آن اکتفا کنيد. دو روش خوب براي ايجاد ترافيک به سايت شما عبارت است از :
-  برنامه همکاري فروش (Affiliate program) – چنين برنامه اي به برقراري صدها و حتي هزاران ارتباط از ساير سايتها به سايت شما کمک مي کند. موضوع از اين قرار است که شما برنامه اي طراحي مي کنيد که هرکس که خدمات و محصولات شما را از طريق سايت خود بفروشد، درصدي از فروش به او تعلق مي گيرد. حتي برخي برنامه ها، در جلب مشتري، حتي اگر فروشي هم صورت نگيرد، پول مي دهند.
- ارائه خدمات و محصولات رايگان – ارائه چنين امکانات رايگاني به جذب ترافيک زياد به سايت شما کمک خوبي مي کند. مثلا ارائه مقالات رايگان که ديگران بتوانند در سايت خود از آنها استفاده کنند و به سايت شما ارتباط دهند. کتاب هاي الکترونيک رايگان، نرم افزار، فايل هاي صوتي که بتوانند در Flash از آنها استفاده کنند، ملودي هاي طراحي شده براي گوشي هاي موبايل و خيلي چيزهاي جذاب ديگر.

درس پنجم
فروش محصولات و خدمات خودتان خيلي از فروش براي بقيه، سود آورتر است. برخي از برترين اقلام قابل فروش در اينترنت عبارتند از :

-  نرم افزار
- اطلاعات
- سايت هاي اختصاصي
- خدمات اينترنت

درس ششم
معمولا مردم دوست ندارند که در معرض فروش قرار گيرند و در مقابل آن مقاومت مي کنند. شما خيلي موفق تر خواهيد بود اگر در جهت ارائه کمک به مشتريان خود حرکت کنيد. اين کار با نوشتن مقالات مفيد، دوره هاي آموزشي و يا حتي با حضور فعال در اتاق هاي گفتگوي مناسب با خدمات شما حاصل مي شود. اعتماد، حرف اول را در تجارت اينترنتي مي زند. شما بايد در ميان مخاطبين خود، اعتبار کسب کنيد. اگر مشتري احساس کند که شما قبل از فکر کردن به فروش به او و بدست آوردن پول، مي خواهيد مشکل او را شناسائي کنيد و به او در رفع نيازش، کمک کنيد، خيلي راحت تر به شما اعتماد مي کند.

درس هفتم
خودکار کردن کارها، وقت با ارزش شما را حفظ مي کند. هرچند در تجارت، خيلي کارها را بايد شخصا انجام دهيد و درگير آنها شويد، خيلي کارها را هم مي توان خودکار کرد، مثل :

- مديريت ليست آدرسها
- پيگيري ها با مشتري
- پيام هاي خوش آمد گوئي
- پيغام هاي تشکر
- پيگيري سفارش ها
- تاييد سفارش ها

اين کار با استفاده از سيستم هاي پاسخ گوي خودکار، کدها و برنامه هاي نرم افزاري قابل حصول است.

درس هشتم
سازمان مناسب کار، يک دليل اصلي موفقيت تجارت شما است.

- يک برنامه کاري زمان بندي شده براي هر روز خود تنظيم کنيد.
- از برنامه دريافت پست الکترونيک با قابليت طبقه بندي نامه هاي دريافتي در زير شاخه هاي مختلف استفاده کنيد.
- فايل ها و شاخه هاي موجود در رايانه خود را براي دسترسي راحت تر و سريع تر، تنظيم کنيد.
- يک صفحه "سوال و جواب هاي مکرر" براي سايت خود طراحي کنيد.
- براي پيام هائي که بصورت متناوب ارسال مي کنيد، يک ساختار مشخص تعريف کنيد.
- در رايانه خود يک صفحه شامل اطلاعات ورود به سايت هائي که با آنها همکاري داريد و آدرس وب آنها براي دسترسي راحت تر، تهيه کنيد.

درس نهم
بالاترين اولويت براي شما بايد خدمات پس از فروش مناسب و رضايت کامل مشتري باشد. هرچند داريم در مورد دنياي اينترنت صحبت مي کنيم ولي با مردمي که در دنياي واقعي زندگي مي کنند سروکار داريم. خيلي هم به ارتباط هاي مصنوعي و نرم افزاري و پست الکترونيک تکيه نکنيد. خيلي از بازديد کنندگان سايت شما مي خواهند با يک تفر در بخش خدمات مشتري شما حرف بزنند و بعد خريد کنند. از امکانات پشتيباني زنده (Live Agent) در سايت خود استفاده کنيد.

درس دهم
براي بدست آوردن پول، بايد پول خرج کنيد. شما بايد در موارد زير با دست باز سرمايه گذاري کنيد
- رايانه
- دسترسي به اينترنت
- نرم افزار
- ثبت دامنه
- ميزباني سايت
- آموزش شامل کتاب، سي دي و غيره
- تبليغات

درس يازدهم
هرچند قرار ما فقط ده درس مهم بود، ولي هميشه به خاطر داشته باشيد که خطرناک ترين تهديد براي موفقيت شما و غير حرفه اي ترين کار در اينترنت، SPAM است. هميشه از آن دوري کنيد.

مطالب بالا، ليست کاملي نيست و فقط به عنوان شروع و راهنما مي تواند مفيد باشد. مطمئنا مسائل و نکات بسياري هستند که بايد مورد توجه قرار گيرند و شما بسياري از آنها را مي شناسيد و به آنها عمل مي کنيد

مراحل نصب ويندوز 98 و ملينيوم براي مبتدي ها ( بطور خلاصه )

1- فايل و فولدرهايي را که نياز داريد از درايو  c    به درايو ديگري غير از  d    کپي کنيد .  شماره سريال ويندوزي را که مي خواهيد نصب کنيد  يا دداشت نماييد .

- نکته - درصورتيکه کامپيوتر شما از  سي دي بوت مي شود  مراحل  زير را انجام دهيد در غير اين صورت  فلاپي بوت را بايد داشته يا  درست کنيد .

براي درست کردن فلاپي بوت    -  ابتدا   يک فلاپي در داخي  فلاپي درايو قرار  دهيد  .  -  سي دي ويندوز 98 را  در  سي دي رام  بگذاريد    - از منوي  start   روي  settings   و سپس   کنترل  پانل  کليک کنيد    -   روي   نشانه     add/ remove  program   دبل کليم کنيد            -     دکمه   startup Disk    را در  بالاي  پنجره  انتخاب نماييد

<

      -    فرمان   Create  Disk    را کليک نماييد   تا    ديسکت   استارت  آپ   ساخته  شود .

2-  سي دي ( يا  فلاپي )  بوت ايبل  را   در سي دي درايو  قرار مي دهيم و کامپيوتر را ريستارت مي کنيم

3-  از دو گزينه  مشاهده شده در ابتدا ،  گزينه boot from cd-rom  را انتخاب مي کنيم و اينتر ميزنيم

4- گزينه start computer with cd-rom support  را  انتخاب کرده   و اينتر را فشار مي دهيم

5-  در داس  به درايوي که سي دي  وينذوز  در آن قرار دارد  مي رويم  مثلا "  اگر  درايو   i     با شد   ، تايپ مي کنيم    :i      اينتر را فشار مي دهيم

    توجه کنيد که بعد از کلمه فورمت يک فاصله وجود دارد format c:  اين دستور را در داس  تايپ مي کنيم -   

اينتر را مي زنيم  و با تايپ  y  کا مپيوتر شروع به فورمت مي کند

7-    کامپيوتر را ريستارت مي کنيم و گزينه بوت  فرام سي دي رام را انتخاب مينماييم  و اين دستور را در داس تايپ مي کنيم       dir       اينتر را فشار داده ...

8-   در صورتيکه بخواهيم ويندوز  انگليسي نصب کنيم   اين دستور را مي نويسيم     cd English اينتر ميزنيم

9-  سپس دستور     setup    ,    و اينتر را ميزنيم   کامپيوتر شروع به اسکن کر دن مي کند

10- با سوال از ما   کلمه  exit    را مي زنيم      سپس     i accept  را انتخاب و اينتر مي زنيم

11-  سريال نامبر  ويندوز را وارد ميکنيم 

12-  در ادامه تنظيمات مربوط به شهر و کشور   را انجام داده و مراحل  next    را  دنبال ميکنيم

13-    پيغام مربوط به ساختن ديسکت    startup   را کنسل نموده و  بعد از کپي  کردن فايل ها  ، کامپيوتر  چند بار اتوماتيک ريستارت شده و در تمام مراحل  آخر ،  گزينه     boot  from  hard    انتخاب ميشود   .  نام  کمپاني  را وارد  نماييد 

14 -  نرم افزارهاي مورد نياز خود را نصب کنيد

برنامه تغيير صدا به صداي جنس مخالف در چت (نشاندهنده عدم اطمينان از جنسيت مخاطب در  چت)

 يافتن کلمه عبور ياهو و ساير کلمات عبور در کامپيوتر هدف، ضبط مخفيانه از صفحه نمايش، جلوگيري و شناسايي محل جغرافيايي هکر با دقت شهرهاي ايران و جهان، دو برابر شدن سرعت اينترنت در ايران ، نحوه يافتن و دانلود هر چيز در اينترنت ، دانلود سايت مورد نظر شما تا هر عمق و مرور آن در حالت آف لاين، ويروس يابي قطعي از طريق سايت به صورت آنلاين، آنتي ويروسها و دهها برنامه ديگر که در بازارهاي ايران يافت نمي شود، آدرس صدها سايت ايراني و خارجي و امکان مرور سايتهاي مهم در حالت آف لاين، آموزش تمام فوت و فن هاي کار با ياهو مانند ورود با چند ID کاملا جدا به يک يا دو چت روم ، استفاده بهينه  از کارتهاي اشتراک اينترنت در ايران، چگونگي ديدن و نوشتن فارسي در صفحات وب در تمام سيستم هاي عامل ويندوز و ... که در هيچ کتابي يافت نمي شود

تاليف: مهندس اميراسعد انزاني

انتشارات پژوهش - ۶۴۶۷۵۰۰-۰۲۱

* خطر در کمين شماست!!! آيا مي دانيد هنگام ورود به چت رومهاي ياهو برخي هکرها بدون آن که متوجه شويد وارد کامپيوتر شما مي شوند و اطلاعات شما را مي ربايند يا هنگام چت با ديگران پيامهاي شما را مي بينند يا به صحبتهاي شما گوش مي دهند. اگر مي خواهيد هنگام ورود به چت رومهاي ياهو يا چت با اشخاص در مقابل حمله هکرها به طور قطع و يقين مصون بمانيد و محل جغرافيايي هکر را در هر يک از شهرهاي ايران يا جهان شناسايي کنيد  سري به سايت زير بزنيد...

* خطر: هنگام ورود به برخي سايتها آنها هنگام باز شدن به طور خودکار برنامه ويروس را هم در حافظه شما قرار مي دهند و برخي هم وارد اطلاعات کامپيوتر شما مي شوند تا آن را بربايند. .... 

چت

--اگر مي خواهيد  دوستان شما از حضورتان در شبکه با خبر نشوند و يا با  پي ام هاي خود مزاحمتان نشوند

در پايين  پبجره يا هو مسنجر کليک کرده و بر فرمان   invisible   از منوي ظاهر شده  کليک کنيد  يا  قبل از ورود به چت   در  صفحه اصلي   کنار  مربع   Login Under Invisible Mode    تيک بگذاريد

-- براي اينکه دوستان شما که با کامپيوتر تان در اينترنت وارد شوند ، از  ID  هاي عجيب و غريب شما مطلع نشوند   ،حتما "  تيک  کنار   مربع  Automatically Login   را  بر داريد  تا  آبرويتان بيشتر از اين ....

--اگر مي خواهيد  جلوي   آي دي تان در ياهو نوشته اي بيافزاييد  تا   دوستانتان با خواندن آن به شما  پي ام ندهند ،   در صفحه اصلي ياهو مسنجر  پايين  صفحه کليک کنيد و   روي  فرمان   New Status Message  کليک نماييد و کلمات مناسب را تايپ  نماييد  تا  با  ارسال پيغام   و عدم جواب از سوي  شما  ، ناراحت نشده و شروع به اذيت نکنند .

--  نكته : براي گرفتن مشخصات فردي كه در چت حضور دارد  روي آيكن او راست كليك كرده و فر مان viwe profile را انتخاب نماييد  . اما  متاسفانه خيلي از افراد مخصوصا " ايرانيها براي خود پروفايل را كامل نمي كنند يا اطلاعات كاملا غلط درج مي نمايند . بد نيست  مطلب بالا ( به دنبال يك آي دي  اف در چت روم ها ) را بخوانيد .

-- نكته : اگر كسي در چت روم ها مزاحمت ايجاد نمايد و شما مي خواهيد پي ام هاي او به شما نرسد  و او را بيرون بياندازيد روي آيكن او كليك راست كرده و  ignore user  را بزنيد.

--نكته :  اگر بخواهيد در ياهو مسنجر مشخصات خود را اصلاح نماييد  از منوي login  فرمان  my profile   را انتخاب و از كادر ظاهر شده  بر دكمه     create/edite my profile  كليك كنيد و در كادر بعدي    اديت  را كليك كنيد  تا پنجره  اصلي پروفايل كه در آن آي دي و جنسيت   شما   درج شده  ظاهر گردد در اين صفحه بر   Edit  profile information  كليك كنيد  صفحه اي  جهت تكميل اطلاعات باز مي شود  كه پس از تكميل  آن   save chengeرا  كليك كنيد  (  مي توانيد  جهت آشنايي  بيشتربه نحوه درست كردن صفحه شخصي در اين صفحه مراجعه كنيد )

--نكته : براي تنظيمات گوناگون   و مديريت  بر امكانات يا هو مسنجر  از منوي  login   فرمان  preferences  را انتخاب و در كادر ظاهر شده  با انتخاب آيتم هاي مورد نظر در سمت راست  آن , گزينه هاي متنوعي براي  تنظيمات شما وجود دارد و ظاهر مي شود  كه مي توانيد از طريق آنها كارهاي جالبي را انجام دهيد  مثلا : مشخص كنيد  پي ام افراد به چه شكلي به شما برسد , يا بدون اجازه  تصويرتان را از طريق وبكم شما نبينند و   يا  فير وال خود را فعال نماييد و غيره ...

-- در صورت وجود هر گونه مشكل مي توانيد با  yahoo helper   تماس  داشته باشيد . با دبل كليك بر   ياهو هلپر در پايين صفحه  , سوال خود را نوشته و با  كليك بر  send  پاسخ آن را دريافت خواهيد كرد .

a href="http://www.frotel.biz/detail.php?id3=3466&wid=13116" target="_blank" dir=rtl><img src="http://www.eledig.com/banners/1389-09-23-16-18-6074-1680.gif"  width='120' height='240' border="0" alt="لیوان جادویی"></a>

یكی از رویكردهای جدید به بازاریابی، بازاریابی انقلابی است. شركت‌‌هایی مانند هارلی - دیویدسون  (Harley - Davidson)  از این نوع بازاریابی بهره جسته‌اند و به نتایج قابل قبولی دست یافته‌اند.

بسط منابع محدود، ارتباط صمیمانه با مشتری و خلق راه‌حل برای ارضای نیازهای مشتری از تاكیدات این رویكرد است. رهنمودهای ده‌گانهء‌اجرای بازاریابی انقلابی عبارتند از:

1. مدیر عامل ملزم به بر عهده گرفتن مسوولیت وظیفهء بازاریابی است. مدیران عامل شركت‌هایی كه این رویكرد را سرلوحهء كار خویش ساخته‌اند، هرگز مسوولیت بازاریابی را تفویض نمی‌كنند.
   
   
2. بخش بازاریابی باید كوچك و تخت شروع به فعالیت كند و كوچك و تخت آن را ادامه دهد: مدیران عامل این نوع شركت‌ها نباید اجازه دهند لایه‌های مدیریتی مابین بازار و آن‌ها افزایش یابد.
   
   
3. ایجاد روابط رودر رو با افرادی كه اهمیت بیش‌تری برای شركت دارند: بازاریابان انقلابی، مزیت ارتباطات رو در رو و مستقیم را درك كرده‌اند و برای مشتریان وفادار و از طرفی سودآور اهمیت بیش‌تری قائلند.
   
   
4. استفادهء هوشیارانه و محتاطانه از تحقیقات بازار: بازاریابان انقلابی، استفاده از فنون ساده و عمومی را در تحقیقات بازار ترجیح می‌دهند و از استفاده از تحقیقات حساسیت‌زا اجتناب می‌كنند.
   
   
5. به خدمت گرفتن مبلغان پرشور و حرارت، نه بازاریابان: این نوع شركت‌ها بازاریاب ندارند، مبلغ دارند. مبلغانی كه شركت و هنجارها و ارزش‌های آن را از ته‌دل پذیرفته‌اند.
   
   
6. ابراز عشق و احترام نسبت به مشتریان به عنوان اشخاص حقیقی، نه به عنوان داده‌هایی در صفحهء كامپیوتر: بازاریابان انقلابی به مشتریان نگاه ابزاری ندارند و به جنبه‌های انسانی هم توجه دارند.
   
   
7. ایجاد اجتماعی از مصرف‌كنندگان: بازاریابان انقلابی، مصرف‌كنندگان را تشویق به مدنظر قرار دادن خویش به عنوان یك اجتماع و در نظر گرفتن نام و نشان شركت به عنوان عامل وحدت‌بخش آن‌ها می‌كنند.
   
   
8. تجدیدنظر در آمیختهء بازاریابی: بازاریابان انقلابی، قیمت، محصول، توزیع و ترویج خود را در جهت نیل به نیازهای مشتری بازتعریف می‌كنند.
   
   
9. احترام به شعور همگانی: به عنوان نمونه، بازاریابان انقلابی توزیع خود را محدود می‌كنند تا به وسیلهء آن وفاداری و تعهد مشتریان و توزیع‌كنندگان را بیفزایند. (مشتریان و توزیع‌كنندگان، قصد شركت را درك می‌كنند)
   
   
10. انطباق با نام تجاری: بازاریابان انقلابی نسبت به درستی، صداقت و شرافت نام تجاریشان حساسیت و وسواس دارند.

<a href="http://www.frotel.biz/mobile2.php?id2=179&ob=3&su=2&name1=كامپيوتر%20و%20لوازم%20جانبي&id1=35&wid=13116" target="_blank" dir=rtl><img src="http://www.eledig.com/picture/poste.gif"  border="0" alt="جذاب ترین پوسته ها برای لپ تاپ"></a>

   وضعیت بازاریابی در كشور

• بازاریابی در دنیای كنونی

بازاریابی در دنیای صنعتی امروز، مشتری را از سهامداران شركت می‌داند و او را شریك تولیدكننده در نظر می‌گیرد زیرا آنان معتقدند كه اگر خریدی صورت نگیرد تولید هم استمرار نخواهد داشت. در كشورهای پیشرفته به ‌دلیل رقابت شدید در تولید محصولات مشابه، اگر سازمانی مشتری ‌مداری را رعایت نكند به سرعت از صحنه رقابت خارج می‌شود.

كشورهای پیشرفته با توجه به اتخاذ سیستم بازاریابی راهبردی به ‌دنبال ایجاد خلاقیت و نوآوری در كالا و خدمات هستند به ‌طوری كه شركت های پیشرفته و موفق تقریبا هر 15 روز یكبار كوشش می‌كنند به  ایده های تازه ای دست یابند و نیز در این مسیر از ایده ‌های خریداران، كاركنان و كارگران استفاده می‌كنند.

به ‌طور مثال شركت تویوتا برای ایجاد خلاقیت در صنعت از تمامی كارگران، خریداران و حتی دانشجویان این رشته نه تنها در ژاپن بلكه در سراسر جهان می‌خواهد كه طرحهای تازه و نو خود را به آنان ارایه دهند. در این كشورها بینش بازاریابی دائما به‌ دنبال تغییر و نوآوری است و برای ایجاد این نوآوری از بخش ‌های مختلف علمی و دانشگاهی استفاده می‌كنند و هزینه آن‌ را نیز می‌پردازند.

• بازاریابی در ایران كنونی

پدیده قابل توجه در كشور ما همزمانی سه مرحله فرآورده گرایی، بازارگرایی و مشتری گرایی می باشد.

در پاره ای از بخش ها هر فرآورده ای كه تولید شود به دلیل در اختیار داشتن مشتری مورد مصرف قرار   می گیرد. در این شرایط به مسائلی از جمله كیفیت، قیمت، توزیع و خدمات پس از فروش توجهی نمی شود. در خصوص پاره ای از فرآورده ها بازارگرا هستیم. یعنی بازار خود را اشباع كرده و به دنبال بازارهای دیگری می باشیم.

كالاهایی همچون لوازم خانگی از این دسته اند. پاره‌ای از فرآورده ها نیز به مرحله مشتری گرایی رسیده اند. یعنی بازار داخلی و خارجی را اشباع كرده و در حال حاضر به بازارداری و حفظ مشتری می اندیشند. اما در كل می‌توان گفت كه نقش علم بازاریابی در توسعه صنایع ایران هنوز به خوبی تبیین نشده است. مهمترین دلیل این رویكرد می تواند، عدم تفكیك مدیریت و مالكیت در كشور باشد.

در حالی كه این دو مقوله در غرب از اوایل قرن نوزدهم به طور كامل از هم منفك شده است، ولی در ایران هنوز هر مالكی فكر می كند خودش باید بالای سر كارش باشد و اگر او نباشد كار انجام نمی شود. ضعیف ترین رویكرد در سه مرحله فوق الذكر، مشتری گرایی است.

اكثر صنایع ایران مشتری گرا نیستند و به تحقیقات بازاریابی و نوآوری مثل صنایع كشورهای پیشرفته احساس نیاز نمی‌كنند. آن‌ها محصول گرا هستند و به ‌جای تفكر برای آینده به امروز فكر می كنند و به ‌همین دلیل ضررهای زیادی را بخصوص برای وارد شدن به بازارها متحمل می‌شوند.بالا بودن درصد شركت‌های دولتی در ایران باعث شده تا غالب مدیران احساس درستی از بازار و بازاریابی نداشته باشند.

چون همیشه بازار برای ورود كالاها و خدمات آن‌ها آماده بوده یا به دلیل قدرتی كه دارند كالاها و محصولات خویش را به بازار تحمیل می‌كنند. چون در سازمان‌ها و شركت های دولتی منطق اقتصادی حاكم نیست بلكه بیشتر قدرت اقتصادی، سیاسی، فرهنگی، اجتماعی و ... مطرح است. بنابراین دولت با ایجاد امكانات از سازمان‌ها حمایت می كند و سازمان‌ها و شركت ها دیگر نیازی به بازار و فروش محصولات خود احساس   نمی‌كنند در نتیجه كاستی های خود را به بازار تحمیل كرده و سطح انتظارات بازار را با وارد كردن محصولات با كیفیت پایین و قیمت ارزان پایین می آورند.

در شرایط امروز هر كسی كه بهتر بتواند از نظر قیمت، كیفیت نیازهای مشتریان را تامین كند این امكان وجود دارد كه در بازار رقابتی زنده بماند. بنابراین یكی از محورهای موفقیت شركت‌ها و سازمان‌ها شنیدن صدای مشتری و قدرت تشخیص آن است به طوری كه در دهه اخیر بحث ارتباطات در بازاریابی به یك بحث جدی تبدیل شده است چرا كه در حال حاضر ارتباط نزدیك و  رو‌در‌رو با مشتری به عنوان یك استراتژی مطرح است.

ایران در مسیری قرار گرفته‌ است كه شرایط بازار بیشتر برای كسب و كارها برنامه‌ریزی می‌كند تا آن‌ها كوشش كنند با دانش تاكتیك‌ها و استراتژی‌ها ارتقا یابند.

• بازاریابی و صادرات در برنامه چهارم توسعه

بازاریابی را در برنامه چهارم و برنامه‌های آتی در قالب رویكردهای زیر می‌توان مورد توجه و تاكید قرار داد:

1. رویكرد سیاست‌گذاری دولت:

دولت باید نقش سیاست‌گذاری و هدایت‌كنندگی را در زمینه تامین خدمات بازاریابی برای توسعه صادرات ایفا كند و فقط در موارد ضروری و بر حسب نیاز صادركنندگان در حوزه‌ های تخصصی و مالی، خود وارد عمل شود.

2. رویكرد داخلی و خارجی بخش بازرگانی:

بر اساس رویكرد داخلی، از بازارهای داخل و تولیدكنندگان و دست‌اندركاران بازرگانی داخلی كشور اطلاعات بازاریابی جمع آوری، دسته بندی، تحلیل و منتشر شود بطوری‌كه مورد استفاده اشخاص حقیقی و حقوقی فعال در بازرگانی كشور و احتمالاً سرمایه‌گذاران خارجی مورد نظر دولت قرار گیرد. در رویكرد خارجی، از بازارهای هدف شركت‌ها و محصولات صادراتی كشور اطلاعات بازاریابی گردآوری شده و با تجزیه و تحلیل‌های لازم و بصورت مشاوره‌ای در اختیار صادركنندگان قرار گیرد. در ضمن سایر خدمات مورد نیاز صادركنندگان مانند خدمات مشاوره ای، تخصصی و مالی نیز مورد حمایت قرار گیرند.

3. رویكرد فرآیندی و ساختاری بخش بازرگانی:

بر مبنای رویكرد فرآیندی، بخش بازرگانی جهت ارایه خدمات بازاریابی در طول فرآیند صادرات (مراحل قبل، حین و پس از صادرات) سیاست گذاری كرده و مشخص كند كه چه خدماتی را كدامیك از اجزای دولت، صادركنندگان و واحد های تخصصی خدمات بازاریابی متقبل شوند.

با در نظر داشتن اولویت سیاستگذاری و با اتخاذ یك یا تركیبی از رویكردهای داخلی و خارجی و فرآیندی و ساختاری در زمینه بازاریابی، موارد زیر را می‌توان به عنوان راهكارهای عملی در قالب سند ملی بخش بازرگانی مدنظر قرار داد:

1. فراهم ‌سازی تمهیدات لازم جهت رشد فرهنگ بازاریابی در بخش بازرگانی كشور
2. تنظیم برنامه‌ها و سیاستگذاری بازرگانی از منظر بازاریابی جهت توسعه صادرات غیرنفتی
3. سیاستگذاری در جهت انسجام خدمات بازاریابی در كشور و برقراری رابطه‌ای منطقی بین صادركننده، سازمان متولی و واحدهای تخصصی
   
4. الزام صادركنندگان به استفاده از اطلاعات بازاریابی و حمایت از فراهم شدن این‌گونه اطلاعات بازاریابی
5. بها دادن به تحقیقات و اطلاعات بازاریابی و فراهم سازی بانك‌های اطلاعاتی جامع
6. اعطای تسهیلات و تشویق‌های لازم در جهت بكارگیری اصول و اطلاعات بازاریابی
7. سیاستگذاری در جهت فراهم شدن طیفی از خدمات بازاریابی از آموزش تا تحقیقات و مشاوره ‌های تخصصی
8. بسترسازی های لازم جهت دسترسی آسان صادركنندگان به اطلاعات بازار

علاوه بر مواردی كه در قالب سند ملی بخش بازرگانی كشور در رابطه با توسعه و بكارگیری اصول بازاریابی در سیاست ها و فعالیت ‌های این بخش مطرح شد، می‌توان موارد زیر را جهت بكارگیری اصول بازاریابی در كل فرآیند و نظام توسعه كشور و در واقع به منظور تحقق بازاریابی توسعه، پیشنهاد كرد:

1. فرهنگ سازی و بسترسازی لازم جهت شكل گیری و تقویت تفكر مبتنی بر اصول بازاریابی در شهروندان (حقیقی و حقوقی) به عنوان تسهیل كننده و تسریع كننده توسعه
   
   
2. بازاریابی برای ایجاد و تعمیق باور و اعتقاد عملی به توسعه در شهروندان جهت بكارگیری تمام توان و نیروی فكری و عملی آنها در جهت تحقق توسعه جهشی
   
   
3. بها دادن به مفهوم بازاریابی و تنظیم سیاست ‌ها، برنامه ‌ها و اقدامات داخلی و خارجی از منظر بازاریابی جهت توسعه پایدار
   
   
4. یكپارچه سازی بخش ‌های مختلف كشور جهت بازاریابی برای توسعه همه ‌جانبه

• بررسی وضعیت چند ابزار بازاریابی در توسعه صادرات كشور

تبلیغات، فن و هنر رساندن یك پیام و القای یك فكر به افراد مورد نظر به طور موثر است و یكی از آمیخته ‌های بازاریابی است كه به وسیله آن می‌توان به یك بازار جدید نفوذ كرد و یا آن را در جهت حفظ و افزایش سهم موجود یا ایجاد تقاضای جدید در بازار به خدمت گرفت.

پس از طراحی برنامه بازاریابی و بررسی ‌های اولیه یكی از اقداماتی كه قبل از سایر عوامل باید به آن توجه كرد اقدامات مربوط به تبلیغات در بازارهای صادراتی است. این تبلیغات باید با نوع كالا، میزان فروش و فرهنگ مصرف‌كننده و ... متناسب باشد.از آنجایی كه تبلیغات دارای اثرات درازمدت است، بنابراین انجام تبلیغات برای معرفی كالا باید از یك استمرار معقول برخوردار گردد.

چرا كه تبلیغات مقطعی نمی‌‌تواند متضمن منافع درازمدت صادركنندگان باشد. از سوی دیگر تبلیغات باید با حجم صادرات در بازارهای صادراتی نیز متناسب باشد. انجام تبلیغات تقاضا در بازار را افزایش می‌دهد و در صورتی كه نتوانیم به تقاضاها پاسخ دهیم، تبلیغات انجام شده بی‌ثمر و در برخی مواقع حتی اثرات سویی را روی صادرات خواهد داشت.

چنانچه قبلاً نیز توضیح داده شد به‌خاطر این‌كه عمده بنگاه ‌های كشور صادرات را بطور غیر مستقیم انجام می‌دهند، چندان احساس نیازی به امر تبلیغات ندارند. در حالی كه در روش صادرات مستقیم بخشی از افزایش فروش به تاثیر تبلیغات بر می‌گردد.

بسته‌بندی به عنوان یكی از مهمترین ابعاد محصول، عبارت است از محافظی كه صفات و مشخصات مهم كالای محتوی خود را از مرحله تولید تا مرحله مصرف حفظ كند. اساسی‌ترین هدف بسته‌بندی فراهم كردن سالم‌ترین و اقتصادی‌ترین طریقه تحویل كالا از نقطه تولید به مصرف‌كننده نهایی است.

بسته‌بندی آخرین حلقه فرآیند تولید كالا و حساس‌ ترین مرحله آن است و در صادرات كالا تاثیر بسزایی دارد. توجه به بسته‌بندی مناسب با عنایت به اینكه بسته‌بندی به مفهوم دادن اطلاعات دقیق درباره ارزش كالا، كیفیت و كمیت آن به مصرف‌كننده است، از موارد مهمی است كه باید در صنعت بسته‌بندی به آن توجه شود.

هم اكنون به طور مثال پسته و زعفران به صورت فله‌ای از كشور صادر می‌‌شود و كشورهای واردكننده نظیر امارات یا اسپانیا با بسته بندی مناسب و مطابق خواسته‌ های مشتری آن را صادر می‌كنند و ارزش افزوده نسبتاً بالایی در این صادرات مجدد نصیبشان می‌شود. در حالی كه چنانچه بتوانیم این محصولات را با بسته‌بندی‌های مناسب صادر كنیم، از بسته‌بندی مجدد آن‌ها در كشورهای دیگر بی‌نیاز می‌شویم و نقش واسطه‌ای آن‌ها را در رسیدن كالای تولید شده در كشور خود به دست مصرف‌كننده از بین می‌بریم.

یا در مورد بسیاری از كالاهای دیگر چنانچه بتوان بسته‌بندی مناسبی با توجه به خواست و نظر مشتری برای محصولات صادراتی داشت به نظر می‌رسد صادرات بیش از گذشته رشد خواهد كرد. در مجموع توسعه صنایع بسته‌بندی و ارتقای استانداردهای بسته‌بندی كالا و توجه به اصول بسته‌بندی و طراحی آن مطابق با فرهنگ بازارهای صادراتی برای رقابت در بازارهای خارجی لازم به نظر می‌رسد. این امر نیازمند سرمایه‌گذاری بخش خصوصی در زمینه بسته‌بندی كالاهای صادراتی بویژه محصولات غذایی است كه بسته‌بندی در آن‌ها نقش بسزایی دارد.

• آموزش بازاریابی در ایران

در رابطه با وضعیت آموزش علم بازاریابی در ایران، سابقه این رشته تحصیلی در كشور ما به قبل از انقلاب می‌رسد. لیكن به رغم وجود این سابقه هیچ‌گاه به صورت جدی به جزییات و موضوع تخصصی بودن ‌آن پرداخته نشده است. در حال حاضر نیز درس بازاریابی از مقطع كارشناسی تا دكترا در اكثر دانشگاه‌های مدیریت بازرگانی یا اقتصادی تدریس می‌شود اما نكته مهم این است كه در زمینه كیفیت آموزش‌ها و ارتباط آن‌ها با واقعیت بازار ایران شاهد كاستی ها و ضعف‌های بی ‌شماری هستیم.   

یكی از خطراتی كه حرفه بازاریابی را تهدید می‌كند، عدم آموزش درست آن، چه از لحاظ نوع موضوعات و محتوا و چه از لحاظ آموزش‌دهندگان است. با توجه به خلا موجود در بازاریابی حرفه ای و تصور و دیدگاه صنایع ایران، باید فلسفه كلی بازاریابی را به همه افراد بشناسانیم كه طبیعتا صاحبان صنایع در اولویت قرار دارند.

شناساندن بازاریابی به صاحبان صنایع، فقط مدیران و مسوولان را در بر نمی‌گیرد، بلكه به تك ‌تك افراد شاغل در هر سازمان فعال اقتصادی باید اصول بازاریابی آموزش داده شود و این فهم از طریق برگزاری سمینارها و سخنرانی ‌های تخصصی بازاریابی و نمایشگاه ‌هایی كه ارتباط متخصصین علمی و اجرایی را در هر زمینه‌ای فراهم می‌كند، امكان‌پذیر است.

به ‌عنوان مثال نخستین كنفرانس بین‌المللی بازاریابی ایران كه در اردیبهشت ماه سال 1383 برگزار شد، بازتاب و آثار بسیار مثبتی در شناساندن بازاریابی به مخاطبان و شركت‌كنندگان در این كنفرانس داشت.

•  آینده بازاریابی در ایران

تا وقتی كه رویدادها برای ما بوجود می‌آیند و ما نقشی در بوجود آوردن و جلوگیری از آن‌ها نداریم، نه تنها نقشی در بازاریابی بلكه نقشی در تولید و بازرگانی هم نخواهیم داشت. زمانی می‌توان آینده بازاریابی در ایران را ترسیم كرد كه فاكتورها به نحوی منظم شده باشند تا وقتی آن‌ها را پشت‌ سر می گذاریم بتوان روندی را بدست آورد كه نتیجه اش پیش بینی باشد.

باید فرهنگ‌سازی كرد و جامعه را بتدریج از حالت پیرو به پیشرو تبدیل كرد و اشخاص را فكور و تصمیم‌گیرنده نمود. تا زمانی‌ كه به‌ جای افراد فكور و دانشمند، عوام - كسانی كه فكر نمی‌كنند و زندگی برایش مهم نیست و به دنبال رویدادها می‌روند - داشته باشیم، بازاریابی جایی نمی‌تواند داشته باشد جز این‌ كه ابزاری در خدمت آن‌ها باشد.

اما با توجه به نیروی فرهیخته و دانش آموخته روند رو به رشدی طی می شود و آینده امیدوار كننده است. همه ناچاریم كه زمینه رشد و پیشرفت راستین را فراهم كنیم. دولت، بخش خصوصی، صنایع، بخش كشاورزی و ... چشم انداز كشور ما در سال 1400 با یكصد میلیون جمعیت به نسبت جوان، با كاهش درآمدهای نفتی، باید به جد مورد توجه همه دست اندركاران به ویژه خود مردم و فرد فرد ما قرار گیرد.

شرایط در كشور به گونه ای پیش می رود كه شركت‌ها حساسیت و ارزش بازاریابی را درك می كنند، بسیاری از آن‌ها ممكن است شكست بخورند و بعد بفهمند كه از بازاریابی غافل بوده اند.

آینده بازاریابی در كشور به دلیل وقوع اتفاقات ذیل درخشان است:

1. تفكیك مدیریت از مالكیت

سرمایه گذاران در حال فهم این نكته هستند كه خودشان نباید مدیر باشند و باید مالكیت را از مدیریت جدا كنند.

2. عضویت ایران در سازمان تجارت جهانی

بحث الحاق ایران به  W.T.O ، امروزه به شدت مطرح است و اگر شركت ها نتوانند رقابت كنند، به طور قطع شكست خواهند خورد. در عین حال ممكن است الحاق به  W.T.O  در مقطعی بحران ساز باشد. چرا كه صنعت كشور، صنعت پیشرفته‌ای نیست. شاید از نظر تكنولوژی پیشرفته باشیم، ولی نیروی انسانی و سیستم موجود جوابگوی نیاز امروزه نیست. امروز بازاریابی در جهان به سمت خدمات پیش می رود و ما در این بخش ضعف داریم.

در صورت پیوستن ایران به سازمان تجارت جهانی، مدیریت بازار كشور هم سطح با كشورهای دیگر می شود. در آن زمان مشتریان ما نیز جهانی می شوند. پس ما نیز باید به بازار جهانی فكر كرده و نیازهای آن بازار را مدنظر قرار دهیم. در این راستا باید به شناخت مشتری، كیفیت و خدمات پس از فروش اهمیت داد. یكی از كلیدهای موفقیت سازمان ها توجه به منابع انسانی است.

برای تحقق این امر راهكارهای گوناگونی از جمله مدیریت مشاركتی، مدیریت كیفیت فراگیر، بهبود مستمر سیستم ها و مهندسی دوباره فرآیند موثر هستند

• بازارگرایی؛ قلب بازاریابی                                                    

  همان طور كه می دانیم موفقیت شركتها و مؤسسات امروزی در گرو شناخت هر چه بیشتر از مشتریان و رقبا و سایر عوامل تأثیرگذار بر بازار است.
  
  نیازها و خواست‌های مشتریان همواره درحال تغییر هستندو تنها در صورت شناخت این تغییرات است كه شركت می‌تواند موفق شود. از طرفی رقبا نیز به دنبال جذب مشتریان بیشتر برای خود هستند و در این راه از هیچ كوششی چشم پوشی نخواهند كرد.
  
  همچنین تغییر شرایط بازار و قوانین حاكم بر آن مانند تغییرات تكنولوژیك، قوانین و ... هم می‌تواند موفقیت مؤسسات را در یك بازار تحت تأثیر خود قرار دهد و شناخت و پیش‌بینی این عوامل و ارائه راهكار مناسب در برخورد با آنها نقش كلیدی در موفقیت مؤسسه در بازار هدف بازی خواهد كرد.از این رو گرایش به بازار و نیازهای مشتریان اولین ویژگی بازاریابی جدید است.

  • مقدمه

  مدیران كامیاب كسانی هستند كه سازمان خود را با شرایط روز همگام می‌سازند. این همگامی زمانی امكان‌پذیر است كه كاركنان و مدیران گرایش به بازار را به عنوان یك فرهنگ و بینش بپذیرند.
  
  در بازارگرایی رضایت مشتریان هسته فعالیت شركت را تشكیل می‌دهد و كلیه فعالیتهای شركت باید در راستای ارضای نیازهای مشتریان باشد.
  
  شناخت نیازها و انتظارات مشتریان و پاسخگویی به تغییرات ایجاد شده در بازار نقش كلیدی در موفقیت شركت بازی می‌كند.
  
  همان طور که اشاره شد مهمترین مفهوم اثرگذار بر بازاریابی که به‌صورت بنیادی همواره در تحلیلهای مربوط به بازار مورد توجه قرار می­گیرد، نیازهای انسانی است که به‌صورت زیر تعریف می­شود:
  
  نیاز یا احتیاج انسانی،عبارت از حالتی احساسی است که محرومیتی را در فرد پدید می­آورد که آن محرومیت خود موجب رنج و تألم او می­شود.
  
  در این میان تولیدکنندگان بر این تلاشند که ارتباطی میان کالای تولیدی خود و نیازهای مردم برقرار کنند و سعی می­کنند کالایی را تولید کنند که نیازهای مشتریان را برآورده سازد و با خواسته­های آنها همسو باشد.این موفقیت هنگامی حاصل می­شود که کالای تولیدی کاملا با خواسته­های مشتریان منطبق باشد که در این صورت به چنین کالایی "کالای آرمانی" گفته می­شود.

  • مفهوم بازارگرایی(گرایش به بازار)

  بر خلاف بازاریابی که بسیار تحت تأثیر مسائل فرهنگی است و تعاریف زیادی در این زمینه وجود دارد، اما در زمینه بازارگرایی شاهد چنین گستردگی تعریفی نیستیم و کمتر تحت تأثیر مسائل فرهنگی قرار گرفته است.کوششهای ابتدایی افرادی مانند فلتن و مک­کیتریک(1957) و بعد از آنها کاتلر(1994) تأثیر زیادی بر گسترش مفهوم بازارگرایی داشته است. اصولا چهار تعریف اصلی تا کنون برای بازارگرایی ارائه شده است:

  1. بازارگرایی عبارت است از ایجاد اطلاعات حاصل از بازار در کل سازمان درباره نیازهای جاری و آینده مشتریان، توسعه و انتقال این اطلاعات و استعداد در سراسر سازمان و پاسخگویی به آن در تمام سطوح سازمان.
     
     
  2. بازارگرایی از سه جزء رفتاری تشکیل شده است : مشتری‌مداری، رقیب‌گرایی و هماهنگی و تبادل اطلاعات بین واحدها همراه با دو نوع تصمیم‌گیری، تمرکز بر بلند مدت و سودآوری.
     
     
  3. بازارگرایی شامل مجموعه‌ای از باورها و اعتقادات است که مشتریان را در مرکز توجه قرار می‌دهد تا سودآوری بلند مدت شرکت را فراهم سازد. البته این به معنی توجه نداشتن به سایر ذی نفعان مانند مالکان، مدیران و کارکنان نیست.
     
     
  4. بازارگرایی شامل مهارتهای عالی و برجسته در درک و ارضای نیازها و خواسته‌های مشتریان است.

  در همه تعاریف بالا، نکات زیر به چشم می­خورد:

  • الف) همه تعاریف بر روی مشتری به عنوان هسته مرکزی تمرکز دارند.
  • ب) همه تعاریف توجه خاص به بیرون از مرزهای سازمان دارند.
  • ج) همه تعاریف چه به صورت مستقیم و چه ضمنی، به پاسخگویی به مشتری توجه ویژه‌ای دارند. یعنی اینکه تنها توجه به مشتریان کافی نیست، بلکه باید برای آنان خلق ارزش كرد.
  • د) تمام محققان اعتقاد دارند که بازارگرایی شامل تمرکز بر چیزی فراتر از مشتریان است. نارور و اسلیتر به طور واضح علاوه بر مشتری بر رقیبان نیز تمرکز می‌کنند.

  «دی» هم آشکارا به رقبا توجه کرده است.کهلی و جاورسکی بر روی عواملی که انتظارات و نیازهای مشتریان را شکل می‌دهد (مانند تکنولوژی، قوانین و ....) تاکید دارند. همچنین اگرچه دشپند، فارلی و وبستر مشتریان را در اولویت قرار می‌دهند، اما به سایر ذی نفعان نیز توجه دارند و آنها را نیز مهم می‌دانند.
  
  بر اساس مطالعات کهلی،جاورسکی و نارور و اسلیتر،در بازارگرایی به سه عامل خلق و تبادل اطلاعات،مشتری مداری و رقیب­گرایی توجه می­شود.

  خلق و تبادل اطلاعات :

  • الف - خلق اطلاعات:

  نقطه شروع بازارگرایی جمع‌آوری اطلاعات بازار است. اگرچه اطلاعات بازار مربوط به ترجیحات و نیازهای مشتریان است، اما بررسی تاثیر عوامل بیرونی مانند قوانین دولتی و... بر روی این نیازها را نیز شامل می‌شود.
  
  فعالیتهای مربوط به تجسسهای محیطی نیز بخشی از اطلاعات بازار است، نکته مهمی که باید در جمع‌آوری اطلاعات به آن توجه داشت، این است که در هنگام جمع‌آوری اطلاعات علاوه بر نیازهای فعلی باید به نیازهای آتی مشتریان نیز توجه كرد. پیش‌بینی نیازهای مشتریان امری حیاتی است. زیرا پیشنهاد یک محصول جدید اغلب به سالها زمان نیاز دارد.

  اطلاعات بازار ممکن است از راههای رسمی و یا غیر رسمی (مانند بحث‌های غیر رسمی باشركای تجاری) حاصل شود. اطلاعات اساسی دسته اول و منابع مشاوره‌ای دست دوم به ترتیب راههای رسمی و غیررسمی هستند.
  
  این مکانیزم‌ها شامل جلسات گفتگو با مشتریان و شرکای تجاری (مانند توزیع‌کنندگان)، آنالیز گزارشهای فروش، تجزیه و تحلیل اطلاعات پایگاه‌های جهانی در مورد مشتریان، تحقیقات بازار شامل بررسی نگرشهای مشتریان ونتایج فروش در بازار تست است.

  • ب: توزیع وتبادل اطلاعات:

  مطالعات نشان می‌دهد پاسخگویی موثر به نیازهای مشتریان نیازمند مشارکت واقعی همه واحدهای موجود در سازمان است. بسیاری از مدیران معتقدند که برای تطبیق با نیازهای بازار. اطلاعات بازار باید در سازمان توزیع شود. این امر وظیفه اصلی واحد بازاریابی است که اطلاعات حاصل از بازار را بین واحدهای مختلف توزیع كند.
  
  انتشار موثر اطلاعات از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، زیرا یک پایه مشترک برای اقدام هماهنگ کلیه واحدها فراهم می‌سازد. رویه توزیع و انتشار رسمی اطلاعات بازار از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، اما از طرفی در مصاحبه با مدیران مشاهده شد که صحبتها و اطلاعات غیررسمی هم نقش مهمی در گرایش سازمان به سمت مشتریان و نیازهایشان دارد.

  مشتری مداری:

  برای رسیدن به عملکرد بهینه، یک تجارت باید به توسعه و نگهداری مزیتهای رقابتی خود بپردازد. امروزه تاکید تجارت بین‌الملل بر آن است که به طور متداوم به ایجاد ارزش برای مشتریان بپردازد. یک کسب و کار، زمانی بازارگراست که فرهنگش به طور نظام‌مند به خلق ارزش مورد انتظار مشتریانش بپردازد.
  
  کلیه تحقیقاتی که در زمینه بازارگرایی صورت گرفته، رابطه قوی بین بازارگرایی، سودآوری، حفظ مشتری، و افزایش فروش و موفقیت محصولات جدید را نشان داده است.
  
  در یک کسب و کار بازار محور کارکنان زمان قابل ملاحظه‌ای را با مشتریان سپری می‌کنند و به دنبال راههای جدید برای ارضای نیازهای آنان هستند.
  
  جورج کاکس(2000) معتقد است که ما باید بیشتر به سمت مشتری‌گرایی حرکت کنیم، البته نه تنها به این دلیل که این واژه، واژه زیبایی است، بلکه به این دلیل که مشتری‌گرایی امروزه به عنوان یک ضرورت و اجبار برای سازمانها در آمده است. ما در جهانی زندگی می‌کنیم که بیشتر از گذشته حالت پویا به خود گرفته است و کسب و کارها اغلب با رقابت روبرو هستند.
  
  در گذشته شما رقبای خود را می‌شناختید، نقاط ضعف و قوت آنها کاملاً برای شما آشکار و حوزه فعالیت هم مشخص بود و اصولاً رقابتها به شکل محلی صورت می‌گرفت. اما امروزه همه چیز تغییر کرده است.
  
  دیگر چیزی به عنوان مرز فعالیت وجود ندارد و رقبا براحتی وارد مرزهای شما می‌شوند. از طرف دیگر، به طور همزمان محصولات، رقبا و بازارها در حال جهانی شدن هستند.
  
  جرج کاکس برای پی‌ریزی خصیصه رقابتی بودن سازمان در شرایط رقابتی کنونی، چهار جز کلیدی را مورد توجه قرار می‌دهد: فرهنگ (نگرشها و رفتارهای موجود در سازمان)، فرایندها، سیستم‌ها (با تاکید ویژه بر ارتباطات) و خلاقیت و نوآوری در سازمان.
  برای مشتری‌گراشدن باید فرهنگ سازمان تغییر یابد و تعهد به مشتری‌گرایی ابتدا باید در سطح عالی و بالای سازمان ایجاد شود.
  
  فرایندها و سیستم­های سازمانی نیز باید تغییر کنند. هنگامی که شخص وارد سازمان می‌شود و سوالی دارد باید توجه داشت که به دو صورت می‌توان به او پاسخ داد که البته بسیار با هم تفاوت دارند:
  
  من یکی از متخصصانم را به شما معرفی می‌کنم که می‌تواند به شما کمک کند ویا این به واحدها مربوط نیست. پاسخ دوم با روح مشتری مداری در تضاد است.
  
  ابتکار و خلاقیت و داشتن اختیار لازم از جمله عواملی هستند که هنگامی که با مشکلات و شکایات مشتریان مواجه می‌شوید، به شما کمک می‌کنند.

  رقیب گرایی:

  علاوه بر توجه به مشتری باید از خود سوال کنیم که رقیبان کلیدی ما که مشتریان ما می‌توانند به آنها مراجعه كنند كدامند. یک تولید کننده باید به رقبای فعلی و آتی خود نگرشی حساس داشته باشد و بمانند بازی شطرنج خود را با فعالیتهای آنان منطبق سازد. این اطلاعات در توسعه استراتژی‌های رقابتی شرکت بسیار موثر است.

  در یک تجارت بازار محور، کلیه کارکنان در تمام سطوح اطلاعات مربوط به رقبا را با یکدیگر تقسیم و در اختیار هم قرار می‌دهند. به عنوان مثال برای واحدی همچون تحقیق و توسعه، دریافت و جمع‌آوری اطلاعات از نیروهای فروش در مورد تغییرات تکنولوژیک رقبا بسیار ضروری و حیاتی است.
  
  مدیران ارشد به طور مداوم و مستمر در مورد استراتژی‌های رقبا به بحث و تبادل نظرمی‌پردازند و اطلاعات مختلف در مورد تهدیدهای رقابتی بالقوه را با هم در میان می‌گذارند. یکی از دلایل مهم موفقیت شرکتهای ژاپنی در این است که آنها به مدیرانشان این را آموزش می‌دهند که توانایی درک عوامل رقابتی، جزئی از کار هر مدیر است.
  
  کسب و کارهای بازار محور اغلب فرصتهای رقابتی را با توجه به ضعفهای رقبا و نقاط قوت خود مورد هدف قرار می‌دهند و برای خود مزیت رقابتی ایجاد می‌کنند.
  
  وانگ و ساندرز (1996) 6 مرحله را برای تجزیه و تحلیل رقبا در نظر می‌گیرند

  بر طبق این مدل سازمان باید بتواند ابتدا رقبای کلیدی خود را شناسایی کرده،اهداف و استراتژی­های آنها را مشخص کند، به نقاط ضعف و قوت آنها پی برد و بتواند الگوهای واکنشی رقبا را پیش بینی کند ودر نهایت به انتخاب رقبا برای حمله و یا دوری از آنها بپردازد.
  
  پورتر(1980) معتقد است که تعیین و فرمولی نمودن استراتژی رقابتی شرکت مستلزم در نظر گرفتن چهار عامل زیر است، دو عامل اولی داخلی و دو عامل بعدی عوامل خارجی محسوب می‌شوند:

  1. نقاط ضعف و قوت شرکت : قدرت مالی، عملکرد سرمایه‌گذاری شرکت، کنترل بر روی کانال‌های توزیع و کیفیت خدمات پیشنهاد شده را شامل می شود. (ابتدا این عوامل باید با رقبا سنجیده شود.)
     
     
  2. رزش‌های شخصی مورد نظر تصمیم‌گیرندگان کلیدی در سازمان : شامل انگیزه‌ها و نیازهای مدیرانی است که استراتژی شرکت را تعیین و اجرا می‌کنند. به عنوان مثال بعضی از شرکتها در صنعت به عنوان نوآور و ریسک‌پذیر مطرح هستند که این ویژگیها بر تصمیمات استراتژیک آنها تاثیر گذار است.
     
     
  3. هدیدات و فرصتهای موجود در صنعت : شامل ریسک‌ها و پاداشهای موجود در محیط رقابتی است. برای مثال در اروپا مشارکتهای خاص، ادغامها، مالکیتها و همچنین تغییر در شیوه‌های توزیع، فرصتهای جدیدی برای شرکتهای بیمه در زمان کنونی محسوب می‌شوند.
     
     
  4. عوامل اجتماعی در محیط : تغییرات اجتماعی مانند تغییرات در وضع قوانین، تغییر در ویژگیهای جمعیتی یک منطقه و عواملی از این قبیل بر موقعیت تجاری شرکت تاثیر خواهد گذاشت.

  • عوامل موثر بر بازارگرایی و پیامدهای آن

  کهلی و جاورسکی بازارگرایی را شامل سه بخش دانسته اند:

  1. ایجاد اطلاعات به صورت ممتد و مداوم درباره نیازهای کنونی و آتی مشتریان.
  2. انتشار این اطلاعات در کلیه واحدها.
  3. واكنش به این اطلاعات در کلیه سطوح سازمان.

  همانطور که کهلی و جاورسکی (شکل3) عنوان کرده‌اند، بازارگرایی تحت تاثیر سه عامل مدیریت ارشد سازمان (تعهد و تاکید و ریسک‌پذیری)، پویایی درون سازمانی (تعارض و ارتباط) و سیستم‌های سازمانی (رسمیت، تمرکزگرایی و تعویض اختیار به واحدهای مختلف) قرار دارد.
  
  همچنین همانطور که در شکل نشان داده شده است بازارگرایی بر سه عامل کارکنان، محیط و عملکرد تجاری تاثیرمی‌گذارد. همچنین رابطه بین بازارگرایی و عملکرد تجاری به‌وسیله عوامل محیطی شامل (تلاطم تجاری، شدت رقابت و تغییرات تکنولوژیکی) تعدیل می‌شود.

  • پیامدهای بازارگرایی برای سازمان

  سازمانهایی که می‌توانند بهتر نیازهای مشتریان را پاسخ دهند و بهتر از رقبا ارضاء كنند، مطمئناً از سطح عملکرد بالاتری برخوردار هستند. تحقیقاتی که توسط لزناک، لاسچ (1987) ‌و نارور و اسلیتر (1990) صورت گرفته، نشان دهنده رابطه مثبت بین گرایش به بازار و عملکرد شرکت است.
  
  تحقیقاتی که توسط کهلی و جاورسکی صورت گرفته است، نشان می‌‌دهد که بازارگرایی منافع اجتماعی و روانی زیادی برای کارکنان سازمان خواهد داشت.

  بازارگرایی به عنوان یک حس غرور در سازمان که در آن کلیه واحدها و کارکنان در راستای ارضای نیازهای مشتریان گام بر می‌دارند، تعریف شده است. در واقع ارضای نیازهای مشتریان هدف مشترک کلیه واحدها محسوب می‌شود و واحدها به حرکت در این راستا افتخار می‌کنند.
  
  اما این نگرش نیازمند آن است که کارکنان یک حس تعلق و تعهد را نسبت به سازمانشان داشته باشند. در نتیجه می‌توان نتیجه گرفت که سطح بالاتر گرایش به بازار در سازمان می‌تواند باعث افزایش روحیه کارگروهی و کار جمعی و در نتیجه افزایش تعهد در بین کارکنان سازمان شود.
  
  از سازمانهایی که در محیط رقابتی فعالیت می‌کنند، انتظار می‌رود که بیشتر بازارگرا باشند. کهلی و جاورسکی به بررسی و تاثیر سه ویژگی محیطی بر روی بازارگرایی پرداخته‌اند. اولین عامل پیچیدگی و تلاطم بازار است که به عنوان نرخ و میزان تغییرات در ترکیب نیازها و خواسته‌ها و ترجیحات مشتریان تعریف می‌شود.
  
  سازمانهایی که در بازارهای متلاطم فعالیت می‌کنند، بیشتر نیازمند تغییر محصولات خود با توجه به تغییر در نیازها و خواسته‌های مشتریان هستند و برعکس، در بازارهای با ثبات، شرکتها کمتر نیاز دارند تا محصولات خود را نیازهای در حال تغییر مشتریان هم جهت سازند و تعدیل كنند.
  
  دومین عامل محیطی که توسط کهلی و جاورسکی مورد مطالعه قرار گرفته تا رابطه بین گرایش به بازار و عملکرد تجاری را تبیین کند، شدت رقابت است. همانطور که هاست (1986) و کهلی و جاورسکی، بیان کرده‌اند در محیط غیر رقابتی، شرکت یا سازمان ممکن است دارای عملکرد خوبی باشد، حتی اگر بازارگرا نباشد، زیرا مشتریان با محصولات و خدمات شرکت خو گرفته‌اند.
  
  در مقابل در شرایط رقابت شدید، مشتریان گزینه‌های متنوعی برای ارضای نیازهای و خواسته‌های خویش دارند. بنابراین شرکتهایی که بازارگرا نیستند، در محیط رقابتی به سرعت مشتریان خود را از دست خواهند داد. بنابراین بازارگرایی در شرایط رقابت از اهمیت بیشتری برخوردار خواهد بود.
  
  سومین عاملی که می‌تواند تعدیل کننده رابطه بین بازارگرایی و عملکرد شریک باشد، تغییرات تکنولوژیک است که در واقع همان میزان تغییرات تکنولوژیک رخ داده در صنعت خاص است. شرکتهایی که از تکنولوژی‌های پیشرفته استفاده می‌کنند، می‌توانند با استفاده از نو‌آوری تکنولوژیک برای خود مزیت رقابت ایجاد کنند.
  
  در مقابل سازمانهایی که با تکنولوژی ایستا فعالیت می‌کنند، در بازارهای رقابتی از موقعیت مناسبی برخوردار نخواهند بود و نمی‌توانند از تکنولوژی به عنوان یک مزیت رقابتی استفاده كنند.

  • نتیجه­گیری

  همانطور که بیان شد بازارگرایی قلب بازاریابی مدرن امروزی به حساب می­آید.با افزایش روز افزون رقابت،تبدیل بازارهای محلی به جهانی وتنوع نیازها و خواسته­های مشتریان و تنوع فرهنگی ، اجتماعی و000 در بازارهای مختلف نیاز روز افزون به بازارگرایی احساس می­شود.
  
  در بازارگرایی نوین، بر خلاف نگرش گذشته که فقط به مشتری توجه می­شد بر سه عامل مشتری­مداری،رقیب­گرایی و خلق و تبادل اطلاعات بین واحدهای مختلف سازمان تاکید می­‌شود.خلق و تبادل اطلاعات از نقش کلیدی برخوردار است ودر واقع پایه و اساس مشتری­مداری و رقیب­گرایی در سازمان محسوب می­شود.
  
  در نهایت آنکه موفقیت یک سازمان در بازارگرایی به توانایی آن در عمل به این سه بعد مربوط می­شود.هر چه سازمان بتواند شناخت بیشتری از نیازهای مشتریان و همچنین فعالیتهای رقبا و عوامل تاثیر گذار بر شرایط بازار به‌دست آورد و این اطلاعات را در کلیه سطوح سازمان پراكنده كند، از توانایی بیشتری برای بقا در بازار رقابتی برخوردار خواهد بود.

چه تعداد خدمات مشابه خدمات شما در منطقه مورد نظر وجود دارد؟
________________________________________________________________________________

خدمات شما چه تفاوتهایی با خدمات مشابه رقبایتان دارد؟
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

آیا تجربه كاری خاص یا معلومات یا چنین چیزی دارید كه در صورت بكار بستن آن در كسب و كار، شما را از رقبایتان پیش بیندازد؟ (به عنوان مثال كار در یك دفتر حقوقی، دانستن آمار خاص یا ارتباطات ویژه و ...)
________________________________________________________________________________

از چه راههایی برای پیدا كردن مشتری می توانید استفاده كنید؟ (علامت بزنید)
___ ارسال نامه
___ تماسهای تلفنی شخصی
___ تلفن
___ تبلیغ در روزنامه ها یا مجلات
___ تبلیغ در كتابچه های تبلیغاتی طبقه بندی شده
___ تبلیغات در اینترنت
___ تبلیغ در كتابهای زرد
___ تبلیغات كلامی
___ نشست های مرتبط با كسب و كار
___ برچسب های تبلیغاتی
___ راه اندازی سایت و ایمیل ماركتینگ
___ بیلبورد یا تبلیغات درون شهری
___ سایر روشها (شرح دهید) 

در حال حاضر مشتریان اینگونه خدمات چگونه از وجود آن با خبر می شوند؟ (حدس نزنید! بیرون بروید و تحقیق كنید.)
___ از طریق نامه
___ از طریق بازاریابی تلفنی 
___ از طریق روزنامه ها
___ مجلات
___ مشاهده تبلیغات در كتابچه های تبلیغاتی طبقه بندی شده
___ مشاهده تبلیغات در اینترنت
___ مشاهده تبلیغات در كتابهای زرد
___ از طریق تبلیغات كلامی
___ از طریق نشست های مرتبط با كسب و كار، شبكه های بازاریابی یا سمینارها
___ برچسب های تبلیغاتی
___ از طریق جستجو در اینترنت و سایت اینترنتی
___ مشاهده بیلبورد یا تبلیغات درون شهری
___ سایر روشها (شرح دهید)
چه كسی تصمیم خرید را می گیرد؟ استفاده كننده واقعی، یك دپارتمان از یك شركت یا مدیر اصلی یا غیره؟ (شرح دهید)
________________________________________________________________________________

چه هزینه ای برای بازاریابی در نظر گرفته اید؟ 
________________________________________________________________________________

هزینه استفاده از هر یك ابزارهای بازاریابی زیر چقدر است؟
___ ارسال نامه (همه چیز را در نظر بگیرید حتی هزینه جوهر، كاغذ، پرینتر و ...)
___ تماسهای تلفنی شخصی
___ بازاریابی تلفنی
___ تبلیغ در روزنامه ها یا مجلات
___ تبلیغ در كتابچه های تبلیغاتی طبقه بندی شده
___ تبلیغات در اینترنت
___ تبلیغ در كتابهای زرد
___ تبلیغات كلامی
___ نشست های مرتبط با كسب و كار
___ برچسب های تبلیغاتی
___ راه اندازی سایت و ایمیل ماركتینگ
___ بیلبورد یا تبلیغات درون شهری
___ سایر روشها (شرح دهید) 

در نهایت روشهای مورد نظر بازاریابی را با هم مقایسه كنید. از لحاظ هزینه و میزان تأثیر، فعالیت و زمان مورد نیاز و هر چه كه به نظرتان می‌رسد! چرا كه باید از بین آنها بهترین ها را برگزینید. آنها را در زیر لیست كنید و زمان انجام هر یك از آنها را مشخص كنید:

بازاریابی جهانی در مقابل بازاریابی منطقه ای

بازاریابی اعتمادی

• مقدمه

نتیجه مطالعات به عمل آمده از سایت های علمی و نیز شركتهای موفق كه بخشهایی از آن در این مقاله آمده است نشانگر گرایشهای جدیدی در عرصه بازاریابی است.

نكته حایزاهمیت در این مقاله، رویكرد جدیدی است كه بویژه با ورود به عصر تكنولوژی های نوین شركتهای معتبر در كشورهای پیشرفته و صنعتی در امر بازاریابی موردتوجه قرار دارند.

با ارائه پارادایم های جدید بازاریابی، ضرورت دارد شركتهای كشور ما هم به تدریج با این مفاهیم آشنا گردند. در این زمینه وظیفه اندیشمندان بازاریابی بسیار دشوار است.

موضوع اعتماد بین خریدار و فروشنده امروزه به عنوان یك امـــــر واجب مطرح می گردد به طوری كه بازاریابی جدید باید مبتنی بر اعتماد باشد لذا (بازاریابی اعتمادی) نامگذاری شد.

• زمان ایجاد اعتماد مشتری

اگرچه اعتماد در جامعه و شركتها به نظر پایین می رسد، اینك زمان خوبی برای شركتها است كه استراتژی بازاریابی مبتنی بر اعتماد (بازاریابی اعتمادی) را پایه گذاری كنند.

افزایش قدرت مشتری یك پارادایم جدیدی برای بازاریابی به وجود می آورد، پارادایمی كه مبتنی بر جانبداری از مشتری با فراهم ساختن اطلاعات و مشاوره های صادقانه و درهای باز است.

درعین حال، این قدرت مشتری اثربخشی شیوه های قدیمی بازاریابی مبتنی بر فشار را كاهش می دهد. بنابراین، تغییر جهت به بازاریابی اعتمادی ممكن است بیشتر یك اجبار و الزام باشد تا اینكه فرصتی اختیاری تلقی گردد.

بازاریابی مبتنی بر اعتماد چیزی بیش از صرف میلیونها دلار آگهی است كه شعار بدهد «به ما اعتماد كنید» بلكه رویكردی است كه رابطه بین شركت و مشتــــریانش را تعمیق می بخشد. مفروضاتی كه «بازاریابی مبتنی بر اعتماد» درمورد مشتری دارد عكس دیدگاه «بازاریابی مبتنی بر فشار» است.

پارادایم بازاریابی سنتی مبتنی بر فشار بر این فرض است كه مشتریان نمی دانند چه چیزی برای آنها خوب است. تحت تاثیر این مفروضات قدیمی شركتها محصولات و خدمات را به سمت مشتری جهت می دهند. این تقابل بین بازاریابی مبتنی برفشار و بازاریابی مبتنی بر اعتماد موازی تئوری X وY مك گرگور است. (جدول یك)(URBAN, 2003)

• قدرت درحال افزایش مشتریان

اگرچه ممكن است برخی اعتماد را به عنوان یك ایده زیبا بدانند كه در مقابل واقعیت بی رحم كسب و كار دنیای مدرن نمی تواند مقــــــاومت كند، اما خواهیم دید كه این كسب و كار است كه نمی تواند در مقابل نیروهای جدید بی رحمی كه زیربنای اعتماد اجباری قرار گرفته اند تاب بیاورند.

مشتریان اینك ابزارهایی دارند كه به آنها كمك می كنند خود تصمیم بگیرند. هفت روندی كه تشریح می گردد قدرت نسبی مشتریان را افزایش و قدرت نسبی اثربخشی استراتژی بازاریابی مبتنــی بر فشار را كاهش می دهد.

یك همگرایی در بین نیروها وجود دارد كه قدرت مشتری را تشدید و توجه كردن به استـــراتژی های مبتنی بر اعتماد را الزامی می سازد.

• افــزایش دستیابی به اطلاعات:

امروزه مصرف كنندگان از دستیابی وسیعی به اطلاعات مستقل درخصوص محصولات و خدمات برخوردارند.

برای مثال شصت درصد خریداران اتومبیل در ایالات متحده از اینترنت برای جستجوی مدل، ویژگیها و قیمت به طور متوسط از هفت سایت مختلف دیدن می كنند.

بسیاری جستجوی آن لاین (ON LINE) خود را دو ماه قبل از اینكه قدم به یك نمایندگی خودرو بگذارنـد شروع می كنند. شش درصد به طور متوسط 450 دلار در هر خودرو با استفاده از خدمات اینترنت صــــرفه جویی می كنند.

(MORTON,ET AL, 2001) استراتژی فشار در زمانی كه مشتریان ابزارهای مستقلی برای جستجو درمورد ادعاهای یك شركت دارند كمتر موثر است.

• دسترسی به گزینه های بیشتر:

سایت های مقایسه ای و بررسیهای آن لاین همگی مشتریان را قادر می سازد كه بهترین محصولات را با نازلترین قیمت بیابند. برای مثال، گردشگران هم اینك می توانند از تعدادی وب سایت كه دریافتــن ارزانترین خط هوایی به آنها كمك می كنند بهره گیرند.

تعداد شهروندان آمریكایی كه معمولاً خدمات مسافرتی را از طریق سایت خریداری می كنند به 75 درصد در سال 2001 افزایش یافت. گردشگران مرفه و بازرگانان به طور فزاینده ای از پرداخت هزینه های بالا اجتناب می كنند كه این امر به بروز مشكلات مالی در خطوط هواپیمایی منجر گردیده است.

اینترنت بر معاملات املاك بدین شكل تاثیرگذاشته كه اطلاعات غنی تر و گسترده ای دراختیار خریداران مسكن می گذارد. معاملات مسكن آن لاین یك درصد تخفیف روی قیمت می دهند و درنتیجه چهار الی پنج درصد كمیسیون را كاهش داده و دهها هزار دلار در هنگام خرید مسكن به نفع مشتریان پس انداز می شود.

• سادگی بیشتر در معاملات:

اینترنت معاملات را برای مصرف كنندگان ومشتریان صنعتی آسان می كند. مشتریان اینك می توانند مستقیماً با تامین كنندگان تماس گرفته و به راحتی كالا و خدمات را خریداری كنند.

برای مثال، سفارش دهی آن لاین و حمل مستقیم امكان خرید كتاب و لوازم الكترونیك را در هر زمانی بدون نیاز به خروج از منزل فراهم می سازد. بلیت الكترونیكی خطوط هواپیمایی نیاز به حضور فیزیكی جهت تهیه بلیت را حذف می كند.

سادگی در معاملات به مشتریان این امكان را می دهد كه هم جستجو و هم خرید را از تعـــداد بالقوه زیادتری از عرضه كنندگان انجام دهند.

• ارتباطات بین مشتریان:

درگذشته شركتهای بد فقط یك بار مشتریان را از دست می دادند. در بدترین حالت یك مشتری قدیمی ناراضی ممكن بود تعداد محدودی از دوستان خود را متقاعد سازد كه از شركتی خرید نكند اما هم اكنون اینترنت دسترسی جهانی را برای افراد ناخشنود فراهم می كند.

رتبه بندی خدمات و میزگردهای مذاكرات فرایند انتخاب اصلح دارویــــــن را شدت می بخشد و باعث حذف محصولات خدمات و شركتهای بد می گردند. در برخی سایت ها مشتریان به طور عملی فروشندگان را رتبه بندی می كنند و سرنخ قابل اعتمادی برای سایر خریداران فراهم می سازند.

درخصوص مسایل بهداشتی 110 میلیون آمریكایی برای كسب اطلاعات در سال 2002 به اینترنت مراجعه كردند (علاوه بر آن 48 میلیون در ژاپن 31 میلیون در آلمان و 14 میلیون در فرانسه). (HARRIS / 2002)

• گسترش شك گرایی:

آبروریزی شركتها، شایستگیهای نظام كاپیتالیستی را متزلزل ساخته است. اوایل سالهای 2000 میلادی فساد مالی، كاهش ترازها، اخراج كاركنان، اتهامات متعدد در كسب و كار و تظاهرات ضدجهانی سازی را شاهد بودیم.

درعین حال، جریان توصیه های خرید سهامهای روبـــــه سقوط بدبینی مصرف كنندگان را تقویت كرد. هجوم همگانی این وقایع، بی اعتمادی گسترده ای را نسبت به تجارت و كسب و كار ایجاد كرده است.

طبق یك بررسی در سال 2001 اكثر مصرف كنندگان استفاده از برخی محصولات را به دلیل نگاه منفی رسانه ها متوقف كردند. ادعاهای پرگزاف تبلیغ كنندگان اثر كمتری در متقاعدسازی مشتریان دارد.

این مطالعه مشخص ساخت كه اگر مشتریان به شركتی اعتماد نداشته باشند بالغ بر 84 درصد از خریدن محصول آن امتناع خواهندكرد.(URBAN / 2003)

• كاهش قدرت رسانه ها:

مصرف كنندگان دنیای مدرن امروز بسیار سخت قابل دسترس هستند و كمتر از اجداد ساده لوح و قابل دسترسشان تحت تاثیر قرار می گیرند.

از آنجایی كه مصرف كنندگان اطلاعات خود را افزایش داده اند، كانال های رسانه ای كه شركتها به وسیله آنها اطلاعــــات را به مصرف كنندگان تحمیل می كردند، ناكارآتر شده اند.

فــــروپاشی رسانه ای، شك گرایی مصرف كننده، و فشارهای زندگی مدرن برای شركتها كار عرضه محصولات مبتنی بر فشار را دشوارتر ساخته است.

در روزهای خوش رسانه ها، هر فردی روزنامه محلی خود را می خواند و 3 كانال ملی تلویزیونی را تمــاشا می كرد. اما امروزه، روزنامــه خوانها دراقلیت قرار گرفته اند، شبكــه های ملی سهم بازار خود را به نفع كانال های كابلی از دست داده اند، و اینترنت توجه را به سمت سایت های متعدد آن لاین تغییر جهت داده است.

شبكه های پخش ملی كه قبلاً شنــــوندگان زیادی داشتند مشاهده می كنند كه تعداد طرفدارانشان نسبت به 1970، 50 درصد و بیشتر درقیاس با دهه 1960، كاهش یافته است. بیش از 100 كانال ازطریق كابل یا ماهواره قابل دسترسی است و آنهــــــا رسانه های تلویزیونی را متفـرق كــــرده اند.(JUPITER RESEARCH, 2002)

برای بازاریابان سخت تر است كه پیام خود را به چشم میلیونها نفری كه احیتاج دارند برسانند. اگرچه حتی مشتری در معرض یك تبلیغ تلویزیونی قرار دارد، تنها یك سوم واقعاً آن را تمــــــاشا می كنند، بقیه صدای آن را می بندند، كانال را عوض و یا اتاق را تـــرك می كنند.

تبلیغات در رقابت با سر یخچال رفتن، حمام كردن، صحبت با اعضای خانواده، سایر كانال های تلویزیون، بازیهای الكترونیك و اینترنت شكست می خورد.

متوسط زمان استفاده از اینترنت تقریباً به اندازه زمان تماشای تلویزیون است درحالی كه 36 درصد مردم اظهار داشته اند كه كمتر تلویزیون می بینند (همان). اثربخشــــی بازاریابی مبتنی بر فشار به طور محسوسی تنزل كرده است.

• ظرفیت زیاد و اشباع بازارها:

تغییرات اقتصادی تقاضــا را كاهش داده است. برآورد می شود كه ظرفیت تولید خودرو 33 درصد بالاتر از تقاضا است. بنابر گزارشات، فروش در كلیه صنایع بالغ بر 75 درصد ظرفیت تولید است. این ظرفیت زیاد فشار مضاعفی بر سود و قیمت وارد می سازد.

رقابت افزایش می یابد و بازارها با نامهای مختلف تجاری اشبـــــاع می شود. بیش از 200 مدل خودرو وجود دارد. كوكاكولا 300 نوع نوشابه متنوع تولید می كند (طعم، بسته بندی و...). با قدرت انتخاب بیشتر، مشتریان محصول موردنظر خود را كه اغلب قیمت ارزانتری هم دارد، به دست می آورند.

تولیدكنندگان با انبارهای مملو از كالا و كاهش رشد فروش مواجه شدند و به كاهش قیمت متوسل گردیــــدند. نتیجه جنگ قیمتها (قیمت شكنی) برای قیمت سهام و منافع شركتها مخرب بوده است.

یونایتد ایرلاین و سایر خطوط هوایی شاهد بی ثباتی و كاهش قیمتها بودند كه به عقب ماندن بیشتر از رقبا و كیفیت خدمات نازلتر، تقاضای كمتر و درنهایت كاهش فروش و سود منجر شد.

نكته این است كه اینترنت یك قدرت زیادی به مصـــــــرف كننده می دهد، مصرف كنندگان تحصیلكرده تر و مطلع تر از گذشته هستند. مصرف كنندگان هم اینك ابزارهای بیشتری دراختیار دارند كه با آن ادعاهای شركتها را بررسی كرده یا كالاها و خدمات بهتری را جستجو می كنند. درهمین اوضاع، شركتها قدرت كمتری برای انتقال پیام به مشتریان دارند.

درقبال چنین همگرایی توان كاه، شركتها باید تصمیم بگیرند چه كاری انجام دهند، یك پاسخ این است كه با شیوه های بازاریابی سنتی «فشار بیشتر» جهت تحت تاثیر قراردادن مشتری را اعمال می كنند. انتخاب دیگر «بازاریابی مبتنی بر اعتماد» و مشاركت با مشتریان است تا مشتركاً به موفقیت دست یابند.

در عصر قدرت مشتری، شركتهای غیرقابل اعتماد درمعرض از دست دادن مزیت رقابتی هستند. گریز پایی مصرف كنندگان اثربخشی تبلیغات غلوآمیز را كاهش داده و توانایی مشتریان جهت بررسی پیامهای بازاریابان، استراتژی تبلیغات غلوآمیز را مخاطره انگیز كرده است.

واقعیت بقای اصلح داروین، به این موضوع منجر می گردد آن شركتهایی كه ارزش واقعی را به مشتریان عرضه نمی كنند از گردونه خارج می گردند. درمقابل چنین روندهایی، شركتها هیچ ملجایی غیر از تغییر رابطه با مشتریان را ندارند.

• اعتماد

اعتماد چیزی بیش از یك شعار است كه شركتها صرفاً در كنفرانسهای خبری اظهــار می دارند. اعتماد یعنی طرفداری از منافع بلندمدت مشتری.

اعتماد سخت بـــه دست می آید و راحت از دست می رود، اما هنگامی كه شركتی آن را كسب كرد منافع مستمری را به دست می آورد. اعتماد وفاداری مشتری را افزایش می دهد به طوری كه مشتریان راضی خرید را تكرار كرده و دامنه خرید محصول را گسترده تر می كنند. اعتماد، منــــافع كسب و كار را در چهار زمینه به وجود می آورد:

• هزینه های كمتر جذب مشتری:

اعتماد به دو روش، هزینه هـــای جذب مشتری را پایین می آورد. نخست، هزینه جذب مشتری جدید را تقلیل می دهد. به جای اتلاف پول در تبلیغاتی كه جیب (صندوق) را خالی می كند، شركتهای مورداعتماد از شهرت دهان به دهان بهره می گیرند. دوم، با اعتماد، شركتها دیگر مجبور نیستند مشتریان جدیدی را برای جایگزینی مشتریان ناراضی بیابند.

• حاشیه سود بالاتر:

اعتماد، قیمتی كه شركتها مـــی توانند به مشتری ارائه دهند را افزایش می دهد. «مشتریان تمایل به پرداخت بیشتر برای یك محصول با كیفیت از یك عرضه كننده قابل اعتماد و شناخته شده دارند» موردEBAY (1)نشان می دهد كه چگونه شهرت بالا به افزایش 7/6 درصدی قیمت منجر گردید. (RESNIC,ETAL,2002)

• رشد:

اعتمــــاد همچنین به شركت كمك می كند تا سهم خود را از مشتریان راضی گسترش دهد. اگرچه شركتهای مبتنی بر فشار می توانند در فروشهای مقطعی موفق باشند، شركتهای مبتنی بر اعتماد تا آنجا توفیق خواهند داشت كه مشتری به پیشنهادات و توصیه های آنها اعتماد می كند.

شركتهای مبتنی بر اعتماد احتمالاً از هر مشتری درك بهتری دارند و بنابراین، پیشنهادات معنادارتری ارائه می دهند كه نرخ رشد بالاتری را منجر می گردد.

• مزیت رقابتی بلندمدت:

اعتماد بنیاد مزیت رقابتی بلندمدت را فراهم می سازد. یك رابطه بهتر و مشاركتی با مشتریان باارزش، به شركت كمك می كند تا درجهت رهبری بازار، نوآور باشد.

به جای حدس زدن درخصــوص خواسته های احتمالی مشتریان، شركتهای اعتمادگرا، درك بهتری از مشتریان و الگوهای خرید آنان دارند. درهنگامی كه شرایط متلاطم است، مشتریان به موسساتی می چسبند كه قابل اعتماد هستند.

در بازاریابی صنعتی، 20 درصد نیروهای فروش (فروشندگان) كه 80 درصد میزان فروش را انجام می دهند، بسیاری از توفیقات خود را مدیون برقراری ارتباط مبتنی بر اعتماد با مشتریان می دانند.

فروش برخی كالاها ممكن است برمبنای توجه به هزینه و رویكرد فشار باشد، اما فروش مواداولیه و قطعاتی كه مستقیماً در كالاهای ساخته شده به كار گرفته می شوند موضوعی متفاوت است.

درحقیقت، در یك زنجیره عرضه كه شركتها روابط بلندمدت با عرضه كنندگان استراتژیك خـــــود برقرار می كنند، اعتماد بسیار مهم است.

به موازات حركت شركتها به سمت تولید انعطاف پذیر، تولید به موقع (JIT) یا استفاده از تولیدكنندگان خارج از سازمان (OUTSOURCING) ، آنهــا بیش از پیش به عرضه كنندگان وابسته می شوند.

هم دربازارهای صنعتی و هم در بازارهای مصرفی، همگرایی نیروها و منــــــافع بالقوه تركیب می گردند تا برای موفقیت بلندمدت در آینده اعتماد را به وجود آورند.