● مقدمه ماندگاری درازمدت و رشد و گسترش سازمان­های امروز، در گرو کسب خشنودی مشتریان است از این‌رو مدیریت بازاریابی که متولی این امر خطیر است، نیازمند برخورداری از نگاهی فراگیر و آگاهی گسترده از درون و برون سازمان است. مدیریت بازار تاکنون هیچگاه به تلاطم سخت و دگرگونی پرشتاب مانند امروز دچار نبوده است، ظهور رسانه­ها و فنون نوین بویژه بازاریابی الکترونیکی، مسامحه در مورد مقررات و محتوای پیام­های تبلیغاتی، بخش­بندی و هدف­یابی در بازار، واقعیت­های تازه بازارهای جهانی و رقابت شدید شرکت­های چند ملیتی، چالش­های عمده­ای هستند که رو در روی روش­های سنتی مدیریت بازار قرار گرفته­اند. از همین رو، مفاهیم و رهیافت­های علمی تدوین­شده همواره دارای کاستی­هایی هستند و این موضوع بویژه در زمینه گردآوری و مدیریت اطلاعات، که پایه و بنیان بازاریابی الکترونیکی است، چشمگیرتر است. حجم زیادی از اطلاعات که سالانه در اینترنت ایجاد و جابه­جا می­شوند پیوسته افزایش می­یابند. این امر موجب حذف فعالیت­های دشوار و پرهزینه دسترسی به اطلاعات شده­است. هرچند که هنوز داوری شایسته­ای از تأثیر بازاریابی الکترونیکی صورت نگرفته، اما این موضوع خود بر اهمیت و فراگیری آن تأکید دارد. این موضوعات همراه با محیط شدیداً رقابتی و پیچیده بازارهای جهانی، باعث آشفتگی بازاریابی شده­است که همپایه و همخوان با آشفتگی بازار است. از همین رو، کسب و کارها باید پیوسته هشیار باشند و دقت مضاعفی را بر بازدهی و اثر بخشی منابع بازاریابی خود داشته ­باشند. اما همواره در بسیاری از سازمان­ها، حجم زیادی از توانایی و منابع بازاریابی بدون استفاده مانده و یا به‌صورت محدود و ناقص به­کار گرفته می­شود. بنابراین دست­اندرکاران هوشمند در کسب و کارها نیازمند آگاهی درست از آن چیزی هستند که در اختیار دارتد تا بتوانند فعالیت­های خود را به شایستگی با آن هماهنگ کنند. ● خطای در دیدگاه بسیاری از مدیران، شرکت خود را به خوبی می­شناسند، اما آگاهی آنان بیشتر در زمینه محیط نزدیک و دوروبرشان است و نمی­توانند با حساسیت و دقت به دگرگونی­های کلان­تر پاسخ دهند. آن کوتاهی که بیشتر به چشم می­خورد غافل ماندن از بخشی از تغییرات است که در محیط بیرونی­تر[۱] اتفاق می­افتد، جایی که چهار نیروی عمده دگرگونی­ساز، فعالیت می­کنند. این چهار نیرو عبارتند از؛ سیاست­های دولتی[۲]، رشد سریع فناوری[۳]،دگرگونی­های فرهنگی و اجتماعی[۴] و دگرگونی­های اقتصادی[۵]. این محیط که نیروهای آن بر یکدیگر مؤثرند و دائماً در حال تغییر و تحولند را اصطلاحاً (PEST) می­نامند. تأثیر این نیروها بر محیط بیرونی سازمان، به وجود آورنده موجی از شوک­ها در پیرامون و نیز درون هر سازمان است و هیچ سازمانی نمی­تواند خود را از چنین تأثیراتی دور کند. عدم توجه به این تغییرات، همواره موجب واپس­گرایی سازمان­ها از مواضع و موقعیت­های رقابتی خود شده و راه را برای از دست دادن بازار و مشتریان هموار می­کند. از این رو، دیدگاه مدیران سازمان دائماً باید با نگاهی به بیرون (محیط) آمیخته باشد تا بتواند آن تغییرات را به موقع درک کند و رهیافت­های مورد نیاز سازمان خود را تدبیر کند. ● راهبرد و برنامه­ریزی بازاریابی راهبرد بازاریابی از زیر مجموعه­های راهبردهای شرکت است و باید از هر نظر با آن همخوانی داشته باشد. یکی از راه­های متداول در جهت اطمینان از تطبیق آن دو با هم، داشتن رسالتی روشن و تهیه بیانیه چشم­انداز برای سراسر شرکت از جمله بخش مدیریت بازار است، اما متأسفانه در برخی از شرکت­ها به این موضوع کمتر توجه می­شود و آن را موضوعی عبث می­پندارند. در حالی که تهیه چنین سندی برای کسب و کار، بسیار سودمند و ضروری است. در کسب و کارها بیانیه چشم­انداز در برگیرنده هدف­های بنیادین، دلیل وجودی و رسالت مشخص­کننده شرکت از دیگر سازمان­ها است. در بیانیه چشم­انداز معلوم می­شود که سازمان می­خواهد چه شود و باید چه باشد، البته همه سازمان­ها و شرکت­ها دارای گونه­ای چشم­اندازند حتی اگر به صورت مکتوب فراهم نیامده باشد، اما تهیه سند چشم­انداز و بیانیه مأموریت به صورت نوشته، مدیریت سازمان­ها را وادار می­کند تا آگاهانه در زمینه پیاده کردن رسالت بنیادین و مأموریت اصلی سازمان­ها، راهبردهای لازم را تدوین کنند و به تبع آن راهبردهای لازم برای مدیریت بازار و توجه به مشتریان نیز فراهم می­آید. عدم توجه سازمان­ها به تدوین سند چشم­انداز و بیانیه مأموریت با نوعی خطر ذاتی همراه است، ممکن است در تدوین راهبردها، میان مدیران سازمان، اختلاف نظر فاحش ایجاد می­شود، اما تهیه بیانیه مأموریت و چشم­انداز به صورت کتبی، از میزان خطر به گستردگی می­کاهد. این سند می­تواند به عنوان ابزار تنظیم و ارزیابی راهبردها و استراتژی­ها به همخوان­سازی انتظارها و برنامه­ها، گزینش معیارها و شاخص­های ارزیابی عملکرد و چگونگی رسیدن به هدف­های سازمان کمک کند. راهبردها و استراتژی­های واحدها و اداره­ها نیز در سطح خود، همان رسالت سازمان را پی می­گیرند. توجه خاص به اهداف هر واحد می­تواند در هماهنگ سازی آن با دیگر واحدها و اهداف اصلی سازمان بسیار مؤثر واقع شود. در گام بعد، از آغاز باید شروع شود که هدف­های شناخته­شده، کاربردی و مورد پذیرش کسانی هستند که به عملی نمودن آنان خواهند پرداخت، همه مدیران دست­اندرکار باید ببینند که راهبردهای برگزیده با توانمندی­های بازار و منابع موجود در سازمان همخوانی دارد یا خیر. این اقدام هدف­گذاری، راهبردگزینی و تعیین روش­ها و فنون انجام کار را کارآمدتر و آسان­تر می­کند. راهبردها و برنامه­های بازاریابی باید دربرگیرنده همه جنبه­های بازاریابی باشد که از جمله می­توان به این مورد اشاره کرد. انگاشت­ها و فرضیه­های بنیادی منبعث از بیانیه مأموریت سازمان، منابع موجود و مورد نیاز برای اجرای راهبردها، پیش­بینی­های مورد نیاز اعم از فراورده‌ها و مواد لازم برای ورود کالا به بازار، سهیم کردن عوامل مؤثر بر بازار اعم از عوامل فنی، بازرگانی، اقتصادی، مالی و نقش آنها در موقعیت سازمان، فرصت­ها و تهدیدها و روش اجرایی درک بهتر آنها، بهبود و تثبیت جایگاه رقابتی سازمان، بودجه­بندی و هزینه­یابی عملیاتی، پیگیری و پایش و ارزیابی پیشرفت راهبردها و دیگر موارد موردنیاز در تعریف و تعیین راهبردهای بازاریابی. در صورت توجه به تمام جنبه­ها و زوایای لازم در تدوین راهبردهای بازاریابی، می­توان امید داشت که در آن آشفتگی و رقابت شدید بازارهای امروز، راه نجاتی برای حفظ بقا و سهم بازار شرکت و سازمان فراهم آید. ● نظام اطلاعات بازاریابی با پیدایش و گسترش اینترنت، انقلاب شگرفی در چگونگی دسترسی به اطلاعات رخ داده­است. اینک اطلاعاتی که در گذشته برای به­دست آوردنشان ماه­ها زمان نیاز بود را می­توان تنها با فشردن چند دکمه بی­درنگ در اختیار گرفت. حجم اطلاعات موجود بسیار سنگین و پیوسته رو به افزایش است از این رو، پژوهشگران و مدیران بازاریابی باید در پرسش­ها و جست­و­جوهای خود بسیار دقیق عمل کنند تا پاسخ­های درست و مربوط را به‌دست آورند. البته نباید صرفاً بر اینترنت تکیه و تصور کرد که این پدیده غالب، پاسخگوی همه نیازهای اطلاعاتی و اطلاعات ضروری می­باشد. دیگر رسانه­ها و را­ه­ها نیز باید مورد توجه قرار گیرند. برخی از اطلاعات مانند اندازه بازار یا میزان و چگونگی نفوذ در بازارها را نمی­توان از اینترنت به صورت دقیق به­­دست آورد. معیار مهم در نظام اطلاعات بازاریابی کسب اطلاعات مورد نیاز است نه اطلاعات موجود. از دیگر سو، اطلاعات دست دوم که عموماً در منابع درون یا برون سازمانی به صورت خام یا حتی پردازش شده موجود است نمی­تواند راهگشا باشد بلکه دست یازیدن به اطلاعات دست اول و منحصر به‌فرد می­تواند موجب کسب مزیت رقابتی در حوزه اطلاعات بازاریابی شود. اینگونه اطلاعات معمولاً توسط کارشناسان و تحلیلگران یا شرکت­های متخصص در پژوهش و تحقیقات بازاریابی تولید و پردازش می­شود. البته پیش از رو آوردن به این کار (اطلاعات دست اول که طبیعتاً دریافت آنها هزینه بر خواهد بود) نخست باید از منابع موجود و داده­های درون سازمانی بیشترین میزان بهره­برداری را انجام داد. اهتمام در جهت تداعی و تدوین نظام اطلاعات بازاریابی برای دریافت و پردازش اطلاعات موجود در بازار و یا تحلیل و تولید اطلاعات مورد نیاز اعم از پژوهش­ها و تحقیقات بازار، می­تواند راه کاری مهم در جهت حفظ بقای رقابتی در بازارها باشد. برای مثال اتحادیه اروپا در سال ۲۰۰۱ بودجه­ای برابر با دویست میلیارد یورو برای توسعه طرح­های زیر بنایی و ابزار مورد نیاز مراکز فناوری­های نوین در کشورهای عضو، اختصاص داده­بود. آگاهی از این موضوع (که می­تواند از طریق نظام اطلاعات بازاریابی به سیستم تصمیم­ساز سازمان­ها وارد شود) برای شرکت­هایی که در آن زمینه فعالیت می­کنند در برگیرنده فرصت­های ارزشمندی در جهت افزایش سهم بازار و موقعیت رقابتی آنها به شمار می­رود. بعد دیگری که در نظام اطلاعات بازاریابی بسیار حائز اهمیت است و می­تواند موجب حفظ سطح فروش و سودآوری سازمان­ها باشد، توجه به سامانه اطلاعات مشتریان است. شناخت مشتریان، نیاز دیرین سازمان­ها است که از گذشته به صورت سنتی مورد توجه بوده است، اما آشنایی هر چه بیشتر با مشتریان و آگاهی از ویژگی­های فردی و فرهنگی آنها، پیوندها و ارتباطات میان مشتری و سازمان را هرچه بیشتر استوار کرده و ادامه داد و ستد را آسان­تر می­کند. از دیگرسو در صورت توجه به نیازها و علایق افراد، وفاداری و خرید مجدد را همواره هموارتر می­سازد. ● بازارهای آینده طبیعت بازارهای در حال تغییر و واقعیت در حال دگرگونی صنعت ایجاب می­کند که خود کسب و کار برنامه­های آنها در حال بررسی و بازنگری بوده و عوامل انعطاف­پذیری را در راهبردها و استراتژی­های خود بگنجانند. شاید بازار پرخطرترین حوزه برای پیش­بینی باشد زیرا متغیرها در آن فراوان و بیش از بسیاری از دیگر حوزه­ها، فرار و پیشگویی ناپذیر است، اما به رغم این همه دشواری­ها، ناچار به تجزیه و تحلیل روشمند و دقیق عوامل و بهترین داوری­های ممکن در حوزه بازار می­باشد. مدیران بازاریابی بیش از هر چیز مایلند که بدانند دگرگونی­های آینده چگونه خود را در بازار نشان می­دهند. این امر را هیچگاه نمی­توان با دقت دریافت، اما در اختیار داشتن اطلاعات از عوامل مؤثر بر تغییرات بازار، می­تواند خطر دست­زدن به اشتباه­های بزرگ را کاهش دهد. توان پیش­بینی، بیش از هر جنبه دیگر در مدیریت بازار، نیازمند برخورداری از اطلاعات ریز، تازه و دقیق است که بخش زیادی از داده­های خام را می­توان از منابع رسمی و غیررسمی در سازما­ن­های مرتبط، کتاب­ها و نشریات و گسترده­تر از همه، در اینترنت به دست آورد. کمتر زمانی سپری می­شود که در آن سازمان­های معتبر در زمینه اقتصاد، بازار، فناوری­ها یا دگرگونی­های اجتماعی پیش­بینی نکنند. برخی از این اطلاعات دارای بار علمی قابل توجه بوده و برخی نیز تنها جنبه ومنظور سیاسی دارند. از همین رو، مدیران بازاریابی باید پیش از پذیرش هرگونه پیش­بینی، دقت فراوان به عمل آورند. کتابخانه­های تخصصی و پایگاه­های اطلاع­رسانی اینترنتی نیز منابع سرشاری را معرفی می­کنند، اما دقت مضاعف در شناخت سره از ناسره همچنان بر مدیران بازاریابی لازم است. البته توان و کیفیت تخمین وارزیابی، به همان اندازه داشتن آمار واطلاعات برای مدیران بازاریابی، اهمیت دارد. یکی از راه­های مصون ماندن از خطر تغییرات و دگرگونی­های پرشتاب بازار، داشتن گزینه­ها، سناریوها و دستورالعمل­های مختلف برای موقعیت­های متفاوت است که آنها را بتوان در پی تغییرات در عوامل پایه­ای پیش بینی­ها، جانشین راهبردهای قبلی کرد. گام مهم در انطباق با تغییرات، تصمیم­گیری در زمینه شاخص­های مؤثر در کسب و کار است. مدیران بازاریابی باید هوشیارانه عوامل و شاخصه­های برون سازمانی و درون سازمانی مؤثر بر کسب و کار را در موقعیت­های مختلف شناسایی کرده و هر گونه تغییر در آنها را زیر نظر بگیرند تا در زمان مقتضی راهبردهای مورد نیاز را بر اساس آن شاخص­ها، تغییر دهند. ● آگاهی­های رقابتی کمتر صنعت یا فعالیتی را سراغ داریم که به موضوع رقابت بی­تفاوت باشد از دیگر سو، عرصه تجارت­های جهانی نیز پرداختن به این امر را اگر ناممکن نساخته باشد، بی­توجهی به آن را بسیار خطرناک و دشوار کرده­است. در رقابت تنها تشخیص محیط­ رقابتی کافی نیست بلکه باید منابع، توانمندی­ها و ناتوانی­های رقیب را همانگونه که مشتریان می­بینند، هرچه بهتر شناخت. باید دریافت که تهدید آنان برای دیگر رقبا و نیز نقطه آسیب­پذیر و پاشنه آشیل ایشان کجاست. البته به دست آوردن ریز آگاهی­ها درباره رقیبان کار آسانی نیست، اما بی­توجهی به آن می­تواند موجب شکست در رقابت و تحمل نابودی شود. هوشیاری و آمادگی در میدان رقابت، روزبه‌روز دشوارتر می­شود، دگرگونی­های ژرف در دنیای کسب و کار امروز (از جمله خصوصی­سازی، برداشتن بسیاری از موانع بازرگانی، مهندسی مجدد و تغییرات بنیادین در ساختار سازمان­ها، گسترش جهانی بازار و پیدایش غول­های تجاری چند ملیتی و...) همواره با فرصت­ها و خطرات رقابتی فراوانی هم­آورد بوده­است. ضمن توجه ویژه به این موضوع باید دقت کرد که در ارزیابی فعالیت­های رقابتی، نوآوری و خلاقیت باید توجه داشت که نیاز مشتری، صرفاً از راهی که رقیب رفته­است، نمی­تواند تأمین شود بلکه راه­های فراوان دیگری برای ارضای نیاز مشتریان و حضور در بازار در میان انبوه رقبا وجود دارد و شاید این نکته کلیدی، راه نجاتی برای فرار از بن­بست­های رقابتی در دنیای امروز باشد.

نویسنده : مصطفی مؤمنی منابع: ۱.ویلسون، آوبری، ممیزی بازاریابی، عبدالرضا رضایی­نژاد، مؤسسه خدمات فرهنگی رسا، تهران، ۱۳۸۴. ۲. دنی، ریچارد،۲۰۰۴، موفقیت در فروش، محمود سبزی و دیگران، انتشارات جزیل، تهران،۱۳۸۵. ۳. زرگر، محمود، مدل­های راهبردی و راهکارهای تجارت در اینترنت، انتشارات بهینه، تهران، ۱۳۸۰. ۴. الس وورث، جیل اچ و دیگران، تجارت از طریق اینترنت، محمد ابراهیم گوهریان و دیگران، امیرکبیر، تهران، ۱۳۸۵. ۵. موریسون، تری و دیگران، راهنمای تجارت جهانی، محمد­ابراهیم گوهریان و دیگران، امیر کبیر، تهران،۱۳۸۶. ۶. دارنلی، جیمز و دیگران، جهان شبکه­ای، نسرین امین­دهقان و دیگران، نشر چاپار، تهران،۱۳۸۴. ۷. سومینا، شوجی، خصوصی­سازی، اکبر سعادت و دیگران، نشر چاپار، تهران،۱۳۸۴. [۱] Outer environment [۲] Politics [۳] Technology [۴] society [۵] Economics

ماهنامه صنعت خودرو

:: بازدید از این مطلب : 402

|

امتیاز مطلب : 62

|

تعداد امتیازدهندگان : 21

|

مجموع امتیاز : 21

 

 

<div dir="

:: بازدید از این مطلب : 458

|

امتیاز مطلب : 84

|

تعداد امتیازدهندگان : 25

|

مجموع امتیاز : 25

http://www.frotel.biz/detail.php?id3=3466&wid=13116" target="_blank" dir=rtl>http://www.eledig.com/banners/1389-09-23-16-18-6074-1680.gif"  width='120' height='240' border="0" alt="لیوان جادویی">

:: بازدید از این مطلب : 615

|

امتیاز مطلب : 83

|

تعداد امتیازدهندگان : 26

|

مجموع امتیاز : 26

 وب سايت شما براي تجارت شما حياتي است

 

به عنوان يک طراح وب سايت، گمان مي کنم که همه مردم در مورد اهميت وب سايت براي تجارت خود آگاه هستند. هر از گاهي نيز به خود مي گويم که شايد هنوز کساني باشند که اين آگاهي را نداشته باشند. شش دليل که در اينجا عنوان مي کنم در واقع از دلايل ابتدائي اهميت وب سايت شما است.

دليل اول – وجود وب سايت، اعتبار شما را اقزايش مي دهد.
وب سايت تائير قوي بر اعتماد مشتري هاي بالقوه دارد. يک طراحي حرفه اي، متن مناسب با توشتار خوب، اطلاعات مقيد از محصولات و اطلاعات تماس مناسب باعث افزايش اعتماد مشتريان به شرکت شما مي شود. به مردم مي فهماند که شما داراي دانش و به روز هستيد. اگر شما در طراحي يک سايت با کيفيت و داراي اطلاعات مفيد هزينه کنيد، مردم حتما تحت تاثير قرار خواهند گرفت.

دليل دوم – وب سايت باعث مي شود شرکت شما در هر زمان و از هر مکان قابل دسترس باشد.
تا آوريل سال 2002 ميلادي، فقط در آمريکا، 166 ميليون نفر از مردم روي خط بوده اند. برخي از آنها در جستجوي محصولات و خدمات شما هستند. با داشتن يک سايت وب، شما شرکت خود را براي دنيايي از فرصتها براي دسترسي مردمي که غير از سايت شما راهي ديگر براي رسيدن به شما ندارند آماده مي کنيد. با کليک ساده موس، هر کسي مي تواند در 7 روز هفته و 24 ساعت شبانه روز به شرکت شما دسترسي داشته باشد.

دليل سوم – وجود وب سايت سهولت ارجاع مشتريان جديد به شرکت شما را فراهم مي کند.
براي بسياري از تجارتها، يک منبع حياتي براي يافتن مشتريان جديد، ارجاع سايرين است. داشتن وب سايت اين امکان را فراهم مي کند که مردم به راحتي سايت شما را به ديگران ارجاع دهند. آدرس وب سايت راحت تر از شماره تلفن به خاطر مي ماند به علاوه دادن راه هاي مختلف تماس با شما به مردم، امکان برقراري تماس را بيشتر مي کند.

دليل چهارم – وب سايت يک ابزار قوي فروش است.
فروش محصولات از طريق يک فروشگاه اينترنتي يک راه بسيار عالي براي افزايش فروش است. شما يک ويترين دائمي و سهل الوصول که هزينه آن خيلي کمتر از يک فروشگاه آجري است داريد ضمن اينکه مردم بيشتري امکان دسترسي به آن را دارند. وجود اطلاعات فروش موثر در وب سايت شما، امکان وادار شدن مردم به کليک روي دکمه خريد را افزايش مي دهد. هرچند که شما از طريق اينترنت نتوانيد فروش انجام دهيد، وب سايت شما يک سرمايه مهم است. وب سايت شما يک شروع براي متقاعد کردن بازديد کنندگان به نياز آنها به محصولات شما است. شما آنها را براي خريد تحريک مي کنيد سپس از آنها دعوت مي کنيد که با شما تماس بگيرند.

دليل پنجم – وب سايت باعث افزايش ارزش تبليغات شما مي شود.
اضافه کردن آدرس وب سايت در تبليغات، کارت تجاري و امضاء شرکت، يک راه خوب براي جلب مشتري به شرکت شما است. داشتن آدرس سايت به مردم کمک مي کند که هر زمان که در مورد شما مي شنوند و يا تبليغات شما را مي بينند، به پيام شما عکس العمل نشان دهند. مراجعه به وب سايت شما راحت تر از نوشتن نامه يا رفتن به مغازه يا حتي تلفن زدن به شما است. مردم اطلاعات شما را به راحتي دريافت مي کنند و نيازي نيست براي آقاي فروشنده براي کمک صبر کنند. همچنين بازديد از وب سايت خيلي راحت است چون هيچ مغذوريتي وجود ندارد و بازديد کنندگان تحت فشار نيستند.

دليل ششم – وب سايت به شما کمک مي کند با مشتريان بالقوه در ارتباط باشيد.
مردم زيادي وجود دارند که به آنچه شما ارائه مي کنيد علاقمند هستند ولي ممکن است هم اکنون براي خريد آمادگي نداشته باشند. شما بايد با آنها در ارتباط باشيد تا زماني که آنها براي خريد آمادگي يافنتد، با خبر شويد. وب سايت يک روش عالي براي تسهيل اين فرايند است. شما مي توانيد از طريق وب سايت خود آدرس تماس مشتريان بالقوه را جمع آوري کنيد. سپس مي توانيد به تناوب، نامه يا خبرنامه برايشان ارسال کنيد. در ارتباط ماندن با مردم به تازه ماندن شرکت شما در اذهان کمک مي کند.

خوب، شما هر شش راهي را که وب سايت شما به تجارت شما کمک مي کند را مي دانيد. آيا مي خواهيد اين فرصت را براي رقيبان خود رها کنيد ؟ حتما جواب شما منفي است. هر روز که صبر کنيد، به رقبا اين اجازه را که در حيطه فعاليت شما روي خط باشند داده ايد. همين امروز اين اجازه را از آنها صلب کنيد

 

---

 

چگونه سايت خود را چسبناک کنيم !

 

 

اگر مي خواهيد که سايت شما چسبناک باشد، يعني بازديدکنندگان آن، مجددا به آن مراجعه کنند، بايد استراتژي مشخصي داشته باشيد. شما بايد بدانيد که ماهيت سايت شما، به چه چيزي براي جذب دوباره و دوباره بازديد کننده ، نياز دارد.
بدون در نظر گرفتن اينکه شما با سايت خود چه مي کنيد، شما به محتوي مناسب و متغير که براي بازديد کننده سايت شما مهم است، نياز داريد. محتواي سايت بايد زمان بندي شده، متناسب و  هماهنگ با تم سايت شما باشد. و چيزي با ارزش به بازديد کننده ارائه کند. برخي از استراتژي ها در زير آورده شده اند.

تشخيص اينکه چه چيز جديد يا مبتکرانه در ارتباط با سايت شما وجود دارد. چه چيزي را مي توانيد ارسال کنيد که بازديد کننده کنجکاو را بازگرداند. آيا محصول جديد، خبر جديد،  يا مقاله جديد، مخصوصا که دنباله دار باشد،  جايزه  جديد يا مسابقه اي براي برنده شدن وجود دارد؟ به موارد مختلف فکر کنيد و ببينيد چه چيزي در ارتباط با سايت شما وجود دارد.

به بازديد کنندگان راهي براي برنده شدن نشان دهيد. يک چيز مجاني يا کوپن تخفيف که بتوانند برنده شوند. شما حتي ممکن است هداياي يک شرکت ديگر را که آرم آن هم روي هدايا حک شده را قرار دهيد و نام برندگان را در سايت خود اعلام کنيد تا بازديد کنندگان به سايت شما بازگردند. برندگان را به روز رساني کنيد و نامه تشکر برايشان بفرستيد.

راهي براي جمع آوري آدرس پست الکترونيک بازديد کنندگان، مثل نظر سنجي در مورد سايت يا محصول خاص و يا دفتر يادبود سايت،  و يا سوالات ساده که جواب دهند و به نحوي آدرس آنها را جمع آوري کنيد. شما بعدا مي توانيد به مناسبتهاي مختلف با آنها مکاتبه کنيد.  حتما به آنها شانس حذف از ليست خود را بدهيد و مطمئن باشيد اگر اطلاعات سايت شما مفيد باشد، آنها هيچگاه از ليست شما خارج نخواهند شد.

از بازديد کنندگان سايت خود بخواهيد که سايت را به دوستانشان معرفي کنند و بابت اين موضوع به آنها جايزه بدهيد. به آنها ثابت کنيد که براي شما با ارزش هستند  و شما به آنها توجه داريد. دليلي براي معرفي سايت شما به ديگران را به بازديد کننده سايت خود بدهيد. به بازديد کننده، دليل و امکان Bookmark کردن سايت خود را بدهيد.

بازي جديد، قيمت بازار بورس، اخبار و اطلاعات متغير را به بازديد کننده ارائه دهيد تا آنها بازگردند و سايت شما را بازديد کنند. سايت خود را همواره به روز رساني کنيد تا آنها به شما اعتماد کنند و مجددا به سايت شما مراجعه کنند.

 

 

---

 

 

 

 
توصيه هاي مهم در زمينه تجارت اينترنتي


 اول
يکي از کارهائي که بايد اولويت بالائي براي شما داشته باشد، جمع آوري آدرس پست الکترونيک بازديد کنندگان سايت شما است.  از زمان شروع سايت، به جمع آوري آدرسها بپردازيد. تهيه يک ليست از مشتريان بالقوه خدمات شما، يک بايد است. هرچند ارائه يک خبرنامه الکترونيک بسيار عالي است ولي خيلي ضروري نيست. شما مي توانيد به ليست خود، تغييرات سايت، محصولات جديد يا هرچيز ديگري که دوست داريد ارسال کنيد.
توجه داشته باشيد که تا زماني که ليست شما کوچک است، مي توانيد آنرا توسط نرم افزار پست الکترونيک موجود در رايانه خود پيش ببريد ولي وقتي ليست شما بزرگ شود، مثلا از 100 آدرس بيشتر شود، ديگر بايد به دنبال ابزارهاي مخصوص مديريت ليست باشيد و يا از سايت هاي مخصوص اين کار استفاده کنيد. هرچند شخصا تمايلي به نام بردن از سايت خاصي براي اين کار ندارم، ولي چون خدمات سايت http://www.ymlp.com/ کمک بزرگي در اين زمينه براي من بوده، هميشه آن را به ديگران پيشنهاد مي کنم. سايت ياهو هم خدمات مناسبي در اين زمينه ارائه مي کند.

 دوم
سايت شما ممکن است باعث پيروزي يا شکست شما شود. يک سايت با ظاهر حرفه اي نقش اساسي در موفقيت شما دارد. اگر در طراحي يک سايت حرفه اي چندان مهارت نداريد، حتما يک نفر حرفه اي براي اين کار استخدام کنيد. توجه داشته باشيد که سايت حرفه اي به معني يک سايت با امکانات گرافيکي بالا و بخشهاي متحرک و يا حتي بخشهاي Flash نيست. سايت حرفه اي در نگاه اول ممکن است خيلي هم ساده به نظر آيد ولي ساختارمناسب، راحتي حرکت در سايت، دسترسي سريع به اطلاعات، سرعت بالا آمدن مناسب (مخصوصا با خطوط نه چندان مناسب ما)، وجود خدمات مناسب، خدمات پشتيباني مناسب، پشتيباني مناسب از زبان هاي مختلف و پارامتر هاي متعدد ديگري در حرفه اي شدن سايت شما موثر هستند. وجود يک مشاور در اين زمينه در کنار شما، خيلي به شما کمک مي کند.

 سوم
اگر مي خواهيد پول زيادي بدست آوريد، بايد يک بازار خاص را انتخاب کنيد که نياز ويژه اي از مشتري را پاسخ دهد. مردم محصولات و خدماتي که نياز شخصي آنها را پاسخ  دهند خيلي دوست دارند. اگر شما نفر اول در برآوردن اين نياز باشيد، برنده هستيد. سعي نکنيد در سايت خود همه جور خدمات يا محصولات را ارائه کنيد. مثلا براي خريد کتاب، يک سايت فرهنگي که روي فروش کتاب متمرکز است را انتخاب مي کنيد يا يک سايت که از فروش گل و اسباب بازي گرفته تا فروش لوازم منزل و شوکلات و کتاب ؟ حتي آمازون که همه چيز مي فروشد، هنوز به عنوان يک کتاب فروشي شناخته مي شود تا يک اسباب بازي فروشي.

 چهارم
ايجاد ترافيک بالا براي سايت شما نياز به صرف وقت و هزينه دارد. کليد ايجاد ترافيک بالا براي سايت شما، برقراري هرچه بيشتر ارتباط از ساير سايتها به سايت شما است. هرچند ليست شدن در موتورهاي جستجو اولين قدم شما بايد باشد ولي نبايد به آن اکتفا کنيد. دو روش خوب براي ايجاد ترافيک به سايت شما عبارت است از :
-  برنامه همکاري فروش (Affiliate program) – چنين برنامه اي به برقراري صدها و حتي هزاران ارتباط از ساير سايتها به سايت شما کمک مي کند. موضوع از اين قرار است که شما برنامه اي طراحي مي کنيد که هرکس که خدمات و محصولات شما را از طريق سايت خود بفروشد، درصدي از فروش به او تعلق مي گيرد. حتي برخي برنامه ها، در جلب مشتري، حتي اگر فروشي هم صورت نگيرد، پول مي دهند.
- ارائه خدمات و محصولات رايگان – ارائه چنين امکانات رايگاني به جذب ترافيک زياد به سايت شما کمک خوبي مي کند. مثلا ارائه مقالات رايگان که ديگران بتوانند در سايت خود از آنها استفاده کنند و به سايت شما ارتباط دهند. کتاب هاي الکترونيک رايگان، نرم افزار، فايل هاي صوتي که بتوانند در Flash از آنها استفاده کنند، ملودي هاي طراحي شده براي گوشي هاي موبايل و خيلي چيزهاي جذاب ديگر.

درس پنجم
فروش محصولات و خدمات خودتان خيلي از فروش براي بقيه، سود آورتر است. برخي از برترين اقلام قابل فروش در اينترنت عبارتند از :

-  نرم افزار
- اطلاعات
- سايت هاي اختصاصي
- خدمات اينترنت

درس ششم
معمولا مردم دوست ندارند که در معرض فروش قرار گيرند و در مقابل آن مقاومت مي کنند. شما خيلي موفق تر خواهيد بود اگر در جهت ارائه کمک به مشتريان خود حرکت کنيد. اين کار با نوشتن مقالات مفيد، دوره هاي آموزشي و يا حتي با حضور فعال در اتاق هاي گفتگوي مناسب با خدمات شما حاصل مي شود. اعتماد، حرف اول را در تجارت اينترنتي مي زند. شما بايد در ميان مخاطبين خود، اعتبار کسب کنيد. اگر مشتري احساس کند که شما قبل از فکر کردن به فروش به او و بدست آوردن پول، مي خواهيد مشکل او را شناسائي کنيد و به او در رفع نيازش، کمک کنيد، خيلي راحت تر به شما اعتماد مي کند.

درس هفتم
خودکار کردن کارها، وقت با ارزش شما را حفظ مي کند. هرچند در تجارت، خيلي کارها را بايد شخصا انجام دهيد و درگير آنها شويد، خيلي کارها را هم مي توان خودکار کرد، مثل :

- مديريت ليست آدرسها
- پيگيري ها با مشتري
- پيام هاي خوش آمد گوئي
- پيغام هاي تشکر
- پيگيري سفارش ها
- تاييد سفارش ها

اين کار با استفاده از سيستم هاي پاسخ گوي خودکار، کدها و برنامه هاي نرم افزاري قابل حصول است.

درس هشتم
سازمان مناسب کار، يک دليل اصلي موفقيت تجارت شما است.

- يک برنامه کاري زمان بندي شده براي هر روز خود تنظيم کنيد.
- از برنامه دريافت پست الکترونيک با قابليت طبقه بندي نامه هاي دريافتي در زير شاخه هاي مختلف استفاده کنيد.
- فايل ها و شاخه هاي موجود در رايانه خود را براي دسترسي راحت تر و سريع تر، تنظيم کنيد.
- يک صفحه "سوال و جواب هاي مکرر" براي سايت خود طراحي کنيد.
- براي پيام هائي که بصورت متناوب ارسال مي کنيد، يک ساختار مشخص تعريف کنيد.
- در رايانه خود يک صفحه شامل اطلاعات ورود به سايت هائي که با آنها همکاري داريد و آدرس وب آنها براي دسترسي راحت تر، تهيه کنيد.

درس نهم
بالاترين اولويت براي شما بايد خدمات پس از فروش مناسب و رضايت کامل مشتري باشد. هرچند داريم در مورد دنياي اينترنت صحبت مي کنيم ولي با مردمي که در دنياي واقعي زندگي مي کنند سروکار داريم. خيلي هم به ارتباط هاي مصنوعي و نرم افزاري و پست الکترونيک تکيه نکنيد. خيلي از بازديد کنندگان سايت شما مي خواهند با يک تفر در بخش خدمات مشتري شما حرف بزنند و بعد خريد کنند. از امکانات پشتيباني زنده (Live Agent) در سايت خود استفاده کنيد.

درس دهم
براي بدست آوردن پول، بايد پول خرج کنيد. شما بايد در موارد زير با دست باز سرمايه گذاري کنيد
- رايانه
- دسترسي به اينترنت
- نرم افزار
- ثبت دامنه
- ميزباني سايت
- آموزش شامل کتاب، سي دي و غيره
- تبليغات

درس يازدهم
هرچند قرار ما فقط ده درس مهم بود، ولي هميشه به خاطر داشته باشيد که خطرناک ترين تهديد براي موفقيت شما و غير حرفه اي ترين کار در اينترنت، SPAM است. هميشه از آن دوري کنيد.

مطالب بالا، ليست کاملي نيست و فقط به عنوان شروع و راهنما مي تواند مفيد باشد. مطمئنا مسائل و نکات بسياري هستند که بايد مورد توجه قرار گيرند و شما بسياري از آنها را مي شناسيد و به آنها عمل مي کنيد

 

 

---

 

 

مراحل نصب ويندوز 98 و ملينيوم براي مبتدي ها ( بطور خلاصه )

 

1- فايل و فولدرهايي را که نياز داريد از درايو  c    به درايو ديگري غير از  d    کپي کنيد .  شماره سريال ويندوزي را که مي خواهيد نصب کنيد  يا دداشت نماييد .

- نکته - درصورتيکه کامپيوتر شما از  سي دي بوت مي شود  مراحل  زير را انجام دهيد در غير اين صورت  فلاپي بوت را بايد داشته يا  درست کنيد .

براي درست کردن فلاپي بوت    -  ابتدا   يک فلاپي در داخي  فلاپي درايو قرار  دهيد  .  -  سي دي ويندوز 98 را  در  سي دي رام  بگذاريد    - از منوي  start   روي  settings   و سپس   کنترل  پانل  کليک کنيد    -   روي   نشانه     add/ remove  program   دبل کليم کنيد            -     دکمه   startup Disk    را در  بالاي  پنجره  انتخاب نماييد

<

      -    فرمان   Create  Disk    را کليک نماييد   تا    ديسکت   استارت  آپ   ساخته  شود .

2-  سي دي ( يا  فلاپي )  بوت ايبل  را   در سي دي درايو  قرار مي دهيم و کامپيوتر را ريستارت مي کنيم

3-  از دو گزينه  مشاهده شده در ابتدا ،  گزينه boot from cd-rom  را انتخاب مي کنيم و اينتر ميزنيم

4- گزينه start computer with cd-rom support  را  انتخاب کرده   و اينتر را فشار مي دهيم

5-  در داس  به درايوي که سي دي  وينذوز  در آن قرار دارد  مي رويم  مثلا "  اگر  درايو   i     با شد   ، تايپ مي کنيم    :i      اينتر را فشار مي دهيم

    توجه کنيد که بعد از کلمه فورمت يک فاصله وجود دارد format c:  اين دستور را در داس  تايپ مي کنيم -   

اينتر را مي زنيم  و با تايپ  y  کا مپيوتر شروع به فورمت مي کند

7-    کامپيوتر را ريستارت مي کنيم و گزينه بوت  فرام سي دي رام را انتخاب مينماييم  و اين دستور را در داس تايپ مي کنيم       dir       اينتر را فشار داده ...

8-   در صورتيکه بخواهيم ويندوز  انگليسي نصب کنيم   اين دستور را مي نويسيم     cd English اينتر ميزنيم

9-  سپس دستور     setup    ,    و اينتر را ميزنيم   کامپيوتر شروع به اسکن کر دن مي کند

10- با سوال از ما   کلمه  exit    را مي زنيم      سپس     i accept  را انتخاب و اينتر مي زنيم

11-  سريال نامبر  ويندوز را وارد ميکنيم 

12-  در ادامه تنظيمات مربوط به شهر و کشور   را انجام داده و مراحل  next    را  دنبال ميکنيم

13-    پيغام مربوط به ساختن ديسکت    startup   را کنسل نموده و  بعد از کپي  کردن فايل ها  ، کامپيوتر  چند بار اتوماتيک ريستارت شده و در تمام مراحل  آخر ،  گزينه     boot  from  hard    انتخاب ميشود   .  نام  کمپاني  را وارد  نماييد 

14 -  نرم افزارهاي مورد نياز خود را نصب کنيد

 

 

---

 

 

برنامه تغيير صدا به صداي جنس مخالف در چت (نشاندهنده عدم اطمينان از جنسيت مخاطب در  چت)

 

 يافتن کلمه عبور ياهو و ساير کلمات عبور در کامپيوتر هدف، ضبط مخفيانه از صفحه نمايش، جلوگيري و شناسايي محل جغرافيايي هکر با دقت شهرهاي ايران و جهان، دو برابر شدن سرعت اينترنت در ايران ، نحوه يافتن و دانلود هر چيز در اينترنت ، دانلود سايت مورد نظر شما تا هر عمق و مرور آن در حالت آف لاين، ويروس يابي قطعي از طريق سايت به صورت آنلاين، آنتي ويروسها و دهها برنامه ديگر که در بازارهاي ايران يافت نمي شود، آدرس صدها سايت ايراني و خارجي و امکان مرور سايتهاي مهم در حالت آف لاين، آموزش تمام فوت و فن هاي کار با ياهو مانند ورود با چند ID کاملا جدا به يک يا دو چت روم ، استفاده بهينه  از کارتهاي اشتراک اينترنت در ايران، چگونگي ديدن و نوشتن فارسي در صفحات وب در تمام سيستم هاي عامل ويندوز و ... که در هيچ کتابي يافت نمي شود

تاليف: مهندس اميراسعد انزاني

انتشارات پژوهش - ۶۴۶۷۵۰۰-۰۲۱

* خطر در کمين شماست!!! آيا مي دانيد هنگام ورود به چت رومهاي ياهو برخي هکرها بدون آن که متوجه شويد وارد کامپيوتر شما مي شوند و اطلاعات شما را مي ربايند يا هنگام چت با ديگران پيامهاي شما را مي بينند يا به صحبتهاي شما گوش مي دهند. اگر مي خواهيد هنگام ورود به چت رومهاي ياهو يا چت با اشخاص در مقابل حمله هکرها به طور قطع و يقين مصون بمانيد و محل جغرافيايي هکر را در هر يک از شهرهاي ايران يا جهان شناسايي کنيد  سري به سايت زير بزنيد...

* خطر: هنگام ورود به برخي سايتها آنها هنگام باز شدن به طور خودکار برنامه ويروس را هم در حافظه شما قرار مي دهند و برخي هم وارد اطلاعات کامپيوتر شما مي شوند تا آن را بربايند. .... 

 

---

 

 

چت

 

--اگر مي خواهيد  دوستان شما از حضورتان در شبکه با خبر نشوند و يا با  پي ام هاي خود مزاحمتان نشوند

در پايين  پبجره يا هو مسنجر کليک کرده و بر فرمان   invisible   از منوي ظاهر شده  کليک کنيد  يا  قبل از ورود به چت   در  صفحه اصلي   کنار  مربع   Login Under Invisible Mode    تيک بگذاريد

-- براي اينکه دوستان شما که با کامپيوتر تان در اينترنت وارد شوند ، از  ID  هاي عجيب و غريب شما مطلع نشوند   ،حتما "  تيک  کنار   مربع  Automatically Login   را  بر داريد  تا  آبرويتان بيشتر از اين ....

--اگر مي خواهيد  جلوي   آي دي تان در ياهو نوشته اي بيافزاييد  تا   دوستانتان با خواندن آن به شما  پي ام ندهند ،   در صفحه اصلي ياهو مسنجر  پايين  صفحه کليک کنيد و   روي  فرمان   New Status Message  کليک نماييد و کلمات مناسب را تايپ  نماييد  تا  با  ارسال پيغام   و عدم جواب از سوي  شما  ، ناراحت نشده و شروع به اذيت نکنند .

--  نكته : براي گرفتن مشخصات فردي كه در چت حضور دارد  روي آيكن او راست كليك كرده و فر مان viwe profile را انتخاب نماييد  . اما  متاسفانه خيلي از افراد مخصوصا " ايرانيها براي خود پروفايل را كامل نمي كنند يا اطلاعات كاملا غلط درج مي نمايند . بد نيست  مطلب بالا ( به دنبال يك آي دي  اف در چت روم ها ) را بخوانيد .

-- نكته : اگر كسي در چت روم ها مزاحمت ايجاد نمايد و شما مي خواهيد پي ام هاي او به شما نرسد  و او را بيرون بياندازيد روي آيكن او كليك راست كرده و  ignore user  را بزنيد.

--نكته :  اگر بخواهيد در ياهو مسنجر مشخصات خود را اصلاح نماييد  از منوي login  فرمان  my profile   را انتخاب و از كادر ظاهر شده  بر دكمه     create/edite my profile  كليك كنيد و در كادر بعدي    اديت  را كليك كنيد  تا پنجره  اصلي پروفايل كه در آن آي دي و جنسيت   شما   درج شده  ظاهر گردد در اين صفحه بر   Edit  profile information  كليك كنيد  صفحه اي  جهت تكميل اطلاعات باز مي شود  كه پس از تكميل  آن   save chengeرا  كليك كنيد  (  مي توانيد  جهت آشنايي  بيشتربه نحوه درست كردن صفحه شخصي در اين صفحه مراجعه كنيد )

--نكته : براي تنظيمات گوناگون   و مديريت  بر امكانات يا هو مسنجر  از منوي  login   فرمان  preferences  را انتخاب و در كادر ظاهر شده  با انتخاب آيتم هاي مورد نظر در سمت راست  آن , گزينه هاي متنوعي براي  تنظيمات شما وجود دارد و ظاهر مي شود  كه مي توانيد از طريق آنها كارهاي جالبي را انجام دهيد  مثلا : مشخص كنيد  پي ام افراد به چه شكلي به شما برسد , يا بدون اجازه  تصويرتان را از طريق وبكم شما نبينند و   يا  فير وال خود را فعال نماييد و غيره ...

-- در صورت وجود هر گونه مشكل مي توانيد با  yahoo helper   تماس  داشته باشيد . با دبل كليك بر   ياهو هلپر در پايين صفحه  , سوال خود را نوشته و با  كليك بر  send  پاسخ آن را دريافت خواهيد كرد .

a href="http://www.frotel.biz/detail.php?id3=3466&wid=13116" target="_blank" dir=rtl><img src="http://www.eledig.com/banners/1389-09-23-16-18-6074-1680.gif"  width='120' height='240' border="0" alt="لیوان جادویی"></a>

:: بازدید از این مطلب : 523

|

امتیاز مطلب : 98

|

تعداد امتیازدهندگان : 31

|

مجموع امتیاز : 31

بازاریابی اعتمادی

 

• مقدمه

نتیجه مطالعات به عمل آمده از سایت های علمی و نیز شركتهای موفق كه بخشهایی از آن در این مقاله آمده است نشانگر گرایشهای جدیدی در عرصه بازاریابی است.

نكته حایزاهمیت در این مقاله، رویكرد جدیدی است كه بویژه با ورود به عصر تكنولوژی های نوین شركتهای معتبر در كشورهای پیشرفته و صنعتی در امر بازاریابی موردتوجه قرار دارند.

با ارائه پارادایم های جدید بازاریابی، ضرورت دارد شركتهای كشور ما هم به تدریج با این مفاهیم آشنا گردند. در این زمینه وظیفه اندیشمندان بازاریابی بسیار دشوار است.

موضوع اعتماد بین خریدار و فروشنده امروزه به عنوان یك امـــــر واجب مطرح می گردد به طوری كه بازاریابی جدید باید مبتنی بر اعتماد باشد لذا (بازاریابی اعتمادی) نامگذاری شد.

• زمان ایجاد اعتماد مشتری

اگرچه اعتماد در جامعه و شركتها به نظر پایین می رسد، اینك زمان خوبی برای شركتها است كه استراتژی بازاریابی مبتنی بر اعتماد (بازاریابی اعتمادی) را پایه گذاری كنند.

افزایش قدرت مشتری یك پارادایم جدیدی برای بازاریابی به وجود می آورد، پارادایمی كه مبتنی بر جانبداری از مشتری با فراهم ساختن اطلاعات و مشاوره های صادقانه و درهای باز است.

درعین حال، این قدرت مشتری اثربخشی شیوه های قدیمی بازاریابی مبتنی بر فشار را كاهش می دهد. بنابراین، تغییر جهت به بازاریابی اعتمادی ممكن است بیشتر یك اجبار و الزام باشد تا اینكه فرصتی اختیاری تلقی گردد.

بازاریابی مبتنی بر اعتماد چیزی بیش از صرف میلیونها دلار آگهی است كه شعار بدهد «به ما اعتماد كنید» بلكه رویكردی است كه رابطه بین شركت و مشتــــریانش را تعمیق می بخشد. مفروضاتی كه «بازاریابی مبتنی بر اعتماد» درمورد مشتری دارد عكس دیدگاه «بازاریابی مبتنی بر فشار» است.

پارادایم بازاریابی سنتی مبتنی بر فشار بر این فرض است كه مشتریان نمی دانند چه چیزی برای آنها خوب است. تحت تاثیر این مفروضات قدیمی شركتها محصولات و خدمات را به سمت مشتری جهت می دهند. این تقابل بین بازاریابی مبتنی برفشار و بازاریابی مبتنی بر اعتماد موازی تئوری X وY مك گرگور است. (جدول یك)(URBAN, 2003)

• قدرت درحال افزایش مشتریان

اگرچه ممكن است برخی اعتماد را به عنوان یك ایده زیبا بدانند كه در مقابل واقعیت بی رحم كسب و كار دنیای مدرن نمی تواند مقــــــاومت كند، اما خواهیم دید كه این كسب و كار است كه نمی تواند در مقابل نیروهای جدید بی رحمی كه زیربنای اعتماد اجباری قرار گرفته اند تاب بیاورند.

مشتریان اینك ابزارهایی دارند كه به آنها كمك می كنند خود تصمیم بگیرند. هفت روندی كه تشریح می گردد قدرت نسبی مشتریان را افزایش و قدرت نسبی اثربخشی استراتژی بازاریابی مبتنــی بر فشار را كاهش می دهد.

یك همگرایی در بین نیروها وجود دارد كه قدرت مشتری را تشدید و توجه كردن به استـــراتژی های مبتنی بر اعتماد را الزامی می سازد.

• افــزایش دستیابی به اطلاعات:

امروزه مصرف كنندگان از دستیابی وسیعی به اطلاعات مستقل درخصوص محصولات و خدمات برخوردارند.

برای مثال شصت درصد خریداران اتومبیل در ایالات متحده از اینترنت برای جستجوی مدل، ویژگیها و قیمت به طور متوسط از هفت سایت مختلف دیدن می كنند.

بسیاری جستجوی آن لاین (ON LINE) خود را دو ماه قبل از اینكه قدم به یك نمایندگی خودرو بگذارنـد شروع می كنند. شش درصد به طور متوسط 450 دلار در هر خودرو با استفاده از خدمات اینترنت صــــرفه جویی می كنند.

(MORTON,ET AL, 2001) استراتژی فشار در زمانی كه مشتریان ابزارهای مستقلی برای جستجو درمورد ادعاهای یك شركت دارند كمتر موثر است.

• دسترسی به گزینه های بیشتر:

سایت های مقایسه ای و بررسیهای آن لاین همگی مشتریان را قادر می سازد كه بهترین محصولات را با نازلترین قیمت بیابند. برای مثال، گردشگران هم اینك می توانند از تعدادی وب سایت كه دریافتــن ارزانترین خط هوایی به آنها كمك می كنند بهره گیرند.

تعداد شهروندان آمریكایی كه معمولاً خدمات مسافرتی را از طریق سایت خریداری می كنند به 75 درصد در سال 2001 افزایش یافت. گردشگران مرفه و بازرگانان به طور فزاینده ای از پرداخت هزینه های بالا اجتناب می كنند كه این امر به بروز مشكلات مالی در خطوط هواپیمایی منجر گردیده است.

اینترنت بر معاملات املاك بدین شكل تاثیرگذاشته كه اطلاعات غنی تر و گسترده ای دراختیار خریداران مسكن می گذارد. معاملات مسكن آن لاین یك درصد تخفیف روی قیمت می دهند و درنتیجه چهار الی پنج درصد كمیسیون را كاهش داده و دهها هزار دلار در هنگام خرید مسكن به نفع مشتریان پس انداز می شود.

• سادگی بیشتر در معاملات:

اینترنت معاملات را برای مصرف كنندگان ومشتریان صنعتی آسان می كند. مشتریان اینك می توانند مستقیماً با تامین كنندگان تماس گرفته و به راحتی كالا و خدمات را خریداری كنند.

برای مثال، سفارش دهی آن لاین و حمل مستقیم امكان خرید كتاب و لوازم الكترونیك را در هر زمانی بدون نیاز به خروج از منزل فراهم می سازد. بلیت الكترونیكی خطوط هواپیمایی نیاز به حضور فیزیكی جهت تهیه بلیت را حذف می كند.

سادگی در معاملات به مشتریان این امكان را می دهد كه هم جستجو و هم خرید را از تعـــداد بالقوه زیادتری از عرضه كنندگان انجام دهند.

• ارتباطات بین مشتریان:

درگذشته شركتهای بد فقط یك بار مشتریان را از دست می دادند. در بدترین حالت یك مشتری قدیمی ناراضی ممكن بود تعداد محدودی از دوستان خود را متقاعد سازد كه از شركتی خرید نكند اما هم اكنون اینترنت دسترسی جهانی را برای افراد ناخشنود فراهم می كند.

رتبه بندی خدمات و میزگردهای مذاكرات فرایند انتخاب اصلح دارویــــــن را شدت می بخشد و باعث حذف محصولات خدمات و شركتهای بد می گردند. در برخی سایت ها مشتریان به طور عملی فروشندگان را رتبه بندی می كنند و سرنخ قابل اعتمادی برای سایر خریداران فراهم می سازند.

درخصوص مسایل بهداشتی 110 میلیون آمریكایی برای كسب اطلاعات در سال 2002 به اینترنت مراجعه كردند (علاوه بر آن 48 میلیون در ژاپن 31 میلیون در آلمان و 14 میلیون در فرانسه). (HARRIS / 2002)

• گسترش شك گرایی:

آبروریزی شركتها، شایستگیهای نظام كاپیتالیستی را متزلزل ساخته است. اوایل سالهای 2000 میلادی فساد مالی، كاهش ترازها، اخراج كاركنان، اتهامات متعدد در كسب و كار و تظاهرات ضدجهانی سازی را شاهد بودیم.

درعین حال، جریان توصیه های خرید سهامهای روبـــــه سقوط بدبینی مصرف كنندگان را تقویت كرد. هجوم همگانی این وقایع، بی اعتمادی گسترده ای را نسبت به تجارت و كسب و كار ایجاد كرده است.

طبق یك بررسی در سال 2001 اكثر مصرف كنندگان استفاده از برخی محصولات را به دلیل نگاه منفی رسانه ها متوقف كردند. ادعاهای پرگزاف تبلیغ كنندگان اثر كمتری در متقاعدسازی مشتریان دارد.

این مطالعه مشخص ساخت كه اگر مشتریان به شركتی اعتماد نداشته باشند بالغ بر 84 درصد از خریدن محصول آن امتناع خواهندكرد.(URBAN / 2003)

• كاهش قدرت رسانه ها:

مصرف كنندگان دنیای مدرن امروز بسیار سخت قابل دسترس هستند و كمتر از اجداد ساده لوح و قابل دسترسشان تحت تاثیر قرار می گیرند.

از آنجایی كه مصرف كنندگان اطلاعات خود را افزایش داده اند، كانال های رسانه ای كه شركتها به وسیله آنها اطلاعــــات را به مصرف كنندگان تحمیل می كردند، ناكارآتر شده اند.

فــــروپاشی رسانه ای، شك گرایی مصرف كننده، و فشارهای زندگی مدرن برای شركتها كار عرضه محصولات مبتنی بر فشار را دشوارتر ساخته است.

در روزهای خوش رسانه ها، هر فردی روزنامه محلی خود را می خواند و 3 كانال ملی تلویزیونی را تمــاشا می كرد. اما امروزه، روزنامــه خوانها دراقلیت قرار گرفته اند، شبكــه های ملی سهم بازار خود را به نفع كانال های كابلی از دست داده اند، و اینترنت توجه را به سمت سایت های متعدد آن لاین تغییر جهت داده است.

شبكه های پخش ملی كه قبلاً شنــــوندگان زیادی داشتند مشاهده می كنند كه تعداد طرفدارانشان نسبت به 1970، 50 درصد و بیشتر درقیاس با دهه 1960، كاهش یافته است. بیش از 100 كانال ازطریق كابل یا ماهواره قابل دسترسی است و آنهــــــا رسانه های تلویزیونی را متفـرق كــــرده اند.(JUPITER RESEARCH, 2002)

برای بازاریابان سخت تر است كه پیام خود را به چشم میلیونها نفری كه احیتاج دارند برسانند. اگرچه حتی مشتری در معرض یك تبلیغ تلویزیونی قرار دارد، تنها یك سوم واقعاً آن را تمــــــاشا می كنند، بقیه صدای آن را می بندند، كانال را عوض و یا اتاق را تـــرك می كنند.

تبلیغات در رقابت با سر یخچال رفتن، حمام كردن، صحبت با اعضای خانواده، سایر كانال های تلویزیون، بازیهای الكترونیك و اینترنت شكست می خورد.

متوسط زمان استفاده از اینترنت تقریباً به اندازه زمان تماشای تلویزیون است درحالی كه 36 درصد مردم اظهار داشته اند كه كمتر تلویزیون می بینند (همان). اثربخشــــی بازاریابی مبتنی بر فشار به طور محسوسی تنزل كرده است.

• ظرفیت زیاد و اشباع بازارها:

تغییرات اقتصادی تقاضــا را كاهش داده است. برآورد می شود كه ظرفیت تولید خودرو 33 درصد بالاتر از تقاضا است. بنابر گزارشات، فروش در كلیه صنایع بالغ بر 75 درصد ظرفیت تولید است. این ظرفیت زیاد فشار مضاعفی بر سود و قیمت وارد می سازد.

رقابت افزایش می یابد و بازارها با نامهای مختلف تجاری اشبـــــاع می شود. بیش از 200 مدل خودرو وجود دارد. كوكاكولا 300 نوع نوشابه متنوع تولید می كند (طعم، بسته بندی و...). با قدرت انتخاب بیشتر، مشتریان محصول موردنظر خود را كه اغلب قیمت ارزانتری هم دارد، به دست می آورند.

تولیدكنندگان با انبارهای مملو از كالا و كاهش رشد فروش مواجه شدند و به كاهش قیمت متوسل گردیــــدند. نتیجه جنگ قیمتها (قیمت شكنی) برای قیمت سهام و منافع شركتها مخرب بوده است.

یونایتد ایرلاین و سایر خطوط هوایی شاهد بی ثباتی و كاهش قیمتها بودند كه به عقب ماندن بیشتر از رقبا و كیفیت خدمات نازلتر، تقاضای كمتر و درنهایت كاهش فروش و سود منجر شد.

نكته این است كه اینترنت یك قدرت زیادی به مصـــــــرف كننده می دهد، مصرف كنندگان تحصیلكرده تر و مطلع تر از گذشته هستند. مصرف كنندگان هم اینك ابزارهای بیشتری دراختیار دارند كه با آن ادعاهای شركتها را بررسی كرده یا كالاها و خدمات بهتری را جستجو می كنند. درهمین اوضاع، شركتها قدرت كمتری برای انتقال پیام به مشتریان دارند.

درقبال چنین همگرایی توان كاه، شركتها باید تصمیم بگیرند چه كاری انجام دهند، یك پاسخ این است كه با شیوه های بازاریابی سنتی «فشار بیشتر» جهت تحت تاثیر قراردادن مشتری را اعمال می كنند. انتخاب دیگر «بازاریابی مبتنی بر اعتماد» و مشاركت با مشتریان است تا مشتركاً به موفقیت دست یابند.

در عصر قدرت مشتری، شركتهای غیرقابل اعتماد درمعرض از دست دادن مزیت رقابتی هستند. گریز پایی مصرف كنندگان اثربخشی تبلیغات غلوآمیز را كاهش داده و توانایی مشتریان جهت بررسی پیامهای بازاریابان، استراتژی تبلیغات غلوآمیز را مخاطره انگیز كرده است.

واقعیت بقای اصلح داروین، به این موضوع منجر می گردد آن شركتهایی كه ارزش واقعی را به مشتریان عرضه نمی كنند از گردونه خارج می گردند. درمقابل چنین روندهایی، شركتها هیچ ملجایی غیر از تغییر رابطه با مشتریان را ندارند.

• اعتماد

اعتماد چیزی بیش از یك شعار است كه شركتها صرفاً در كنفرانسهای خبری اظهــار می دارند. اعتماد یعنی طرفداری از منافع بلندمدت مشتری.

اعتماد سخت بـــه دست می آید و راحت از دست می رود، اما هنگامی كه شركتی آن را كسب كرد منافع مستمری را به دست می آورد. اعتماد وفاداری مشتری را افزایش می دهد به طوری كه مشتریان راضی خرید را تكرار كرده و دامنه خرید محصول را گسترده تر می كنند. اعتماد، منــــافع كسب و كار را در چهار زمینه به وجود می آورد:

• هزینه های كمتر جذب مشتری:

اعتماد به دو روش، هزینه هـــای جذب مشتری را پایین می آورد. نخست، هزینه جذب مشتری جدید را تقلیل می دهد. به جای اتلاف پول در تبلیغاتی كه جیب (صندوق) را خالی می كند، شركتهای مورداعتماد از شهرت دهان به دهان بهره می گیرند. دوم، با اعتماد، شركتها دیگر مجبور نیستند مشتریان جدیدی را برای جایگزینی مشتریان ناراضی بیابند.

• حاشیه سود بالاتر:

اعتماد، قیمتی كه شركتها مـــی توانند به مشتری ارائه دهند را افزایش می دهد. «مشتریان تمایل به پرداخت بیشتر برای یك محصول با كیفیت از یك عرضه كننده قابل اعتماد و شناخته شده دارند» موردEBAY (1)نشان می دهد كه چگونه شهرت بالا به افزایش 7/6 درصدی قیمت منجر گردید. (RESNIC,ETAL,2002)

• رشد:

اعتمــــاد همچنین به شركت كمك می كند تا سهم خود را از مشتریان راضی گسترش دهد. اگرچه شركتهای مبتنی بر فشار می توانند در فروشهای مقطعی موفق باشند، شركتهای مبتنی بر اعتماد تا آنجا توفیق خواهند داشت كه مشتری به پیشنهادات و توصیه های آنها اعتماد می كند.

شركتهای مبتنی بر اعتماد احتمالاً از هر مشتری درك بهتری دارند و بنابراین، پیشنهادات معنادارتری ارائه می دهند كه نرخ رشد بالاتری را منجر می گردد.

• مزیت رقابتی بلندمدت:

اعتماد بنیاد مزیت رقابتی بلندمدت را فراهم می سازد. یك رابطه بهتر و مشاركتی با مشتریان باارزش، به شركت كمك می كند تا درجهت رهبری بازار، نوآور باشد.

به جای حدس زدن درخصــوص خواسته های احتمالی مشتریان، شركتهای اعتمادگرا، درك بهتری از مشتریان و الگوهای خرید آنان دارند. درهنگامی كه شرایط متلاطم است، مشتریان به موسساتی می چسبند كه قابل اعتماد هستند.

در بازاریابی صنعتی، 20 درصد نیروهای فروش (فروشندگان) كه 80 درصد میزان فروش را انجام می دهند، بسیاری از توفیقات خود را مدیون برقراری ارتباط مبتنی بر اعتماد با مشتریان می دانند.

فروش برخی كالاها ممكن است برمبنای توجه به هزینه و رویكرد فشار باشد، اما فروش مواداولیه و قطعاتی كه مستقیماً در كالاهای ساخته شده به كار گرفته می شوند موضوعی متفاوت است.

درحقیقت، در یك زنجیره عرضه كه شركتها روابط بلندمدت با عرضه كنندگان استراتژیك خـــــود برقرار می كنند، اعتماد بسیار مهم است.

به موازات حركت شركتها به سمت تولید انعطاف پذیر، تولید به موقع (JIT) یا استفاده از تولیدكنندگان خارج از سازمان (OUTSOURCING) ، آنهــا بیش از پیش به عرضه كنندگان وابسته می شوند.

هم دربازارهای صنعتی و هم در بازارهای مصرفی، همگرایی نیروها و منــــــافع بالقوه تركیب می گردند تا برای موفقیت بلندمدت در آینده اعتماد را به وجود آورند.

:: بازدید از این مطلب : 476

|

امتیاز مطلب : 95

|

تعداد امتیازدهندگان : 32

|

مجموع امتیاز : 32

 

بازاریابی جهانی در مقابل بازاریابی منطقه ای

یكی از موضوعات بحث برانگیز كه امروزه در مورد بازاریابی كالاهایی كه قابلیت رقابت و عرضه ی آنها درسطح بین المللی وجود دارد ، این است كه آیا شركتهای عرضه كنندهء این محصولات بایستی در ارتباط با فعالیتهای بازاریابی خود یك استراتژی واحد برای بازاریابی درسطح جهانی اتخاذ كنند و یا برای هر منطقه از جهان بایستی استراتژیهای بازاریابی متناسب با آن مناطق به كار گرفته شود ؟
تاكید بازاریابی جهانی بیشتر برفروش محصولاتی مشابه همراه با تبلیغات یكسان در سرتاسر جهان است .این راهبرد در حقیقت دلالت بر آن دارد كه جهان و اجزای آن روز به روز در حال یكنواخت شدن و هم شكل شدن است و ساكنان جهان رفته رفته چیزهای مشابهی را طلب می كنند . یكی از دلایلی كه بازاریابی جهانی روزبه روز موثر واقع میشود آن است كه شبكهء ارتباطات جهانی دسترسی هرچه بهتر را به بازارهای بیشتری در سرتاسر جهان امكان پذیر میسازد . به عنوان مثال شبكهء سی ان ان ( CNN) امروزه 78 میلیون خانوار را در یكصد كشور تحت پوشش خود دارد و یا مخاطبان ام تی وی (MTV) شامل 310 میلیون نفر در 78 كشور هستند .
از طرف دیگر فلسفهء بازاریابی محلی یا منطقه ای این است كه نیازهای مشتریان از كشور به كشور دیگر متفاوت است و شما بایستی كالاهای تجاری و همچنین تبلیغات مربوط به آن را با توجه به شرایط خاص هر منطقه تعدیل كنید .
هریك از این دو راهكار در بازاریابی دارای دلایل منطقی وطرفدارانی است . بازاریابی جهانی میتواند منجر به صرفه جویی در هزینه ها و افزایش سودآوری شود ، برای مثال كمپانی كلگیت پالمولیو هنگام عرضه خمیردندان خود كه دارای طعم خاصی بود ، در بیش از 40 كشور تنها از دو مورد آگهی استفاده كرد . این كمپانی به دلیل استفاده از مواد اولیهء یكسان وهمچنین آگهی تجاری یكسان به ازای هر كشور معادل 1 تا 2 میلیون دلار فقط در بهای تمام شده كالا صرفه جویی كرد . افزون بر آن ، كمپانی كلگیت با استاندارد سازی شكل ظاهری و بسته بندی برخی از كالاهایش و كاستن از تعداد كارخانه های خود كه به تولید انواع كالا در اشكال وبسته بندیهای مختلف می پرداختند ، میلیون ها دلار در هزینه ها صرفه جویی كرد .
البته بازاریابی جهانی برای گروه محصولاتی موثر است . كه در بازار مربوطه و در آن گروه خاص ، تعداد زیادی كالاهای متنوع با كیفیتی مشابه وجود داشته باشد و استفاده از این روش باعث كاهش هزینه ها و در نتیجه كاهش قیمت محصول شده و كیفیت نیز در حد سایر كالاهای مشابه حفظ شود .
تحقیقات ناكافی
دلیل ناموفق بودن بیشتر برنامه های بازاریابی در بازارهای هدف برخی كشورها ، ناكافی بودن تحقیقات در این بازارهاست . كمپانی بلاك باستر كه رتبهء اول را در میان فروشگاههای اجارهء محصولات ویدئویی دربازار آمریكا دارد ، با بررسی هایی كه به انجام رسانید پی برد كه كشور آلمان چهارمین كشور به لحاظ جذابیت بازار برای محصولات كرایه ویدئویی در سراسر جهان است . همچنین تحقیقات مقدماتی نشان داد كه نام بلاك باستر در بین آلمانیهای میانسال به عنوان یك نام تجاری ، مطلوب ارزیابی میشود . در 1995 كمپانی بلاك باستر هفت فروشگاه در مونیخ و ده فروشگاه نیز در برلین افتتاح كرد و بعد از مدتی كمپانی مذكور با بررسی بازار آلمان دریافت كه فروشگاه های او بازدهی چندان مناسبی ندارند . تحقیق بعدی نشان داد كه آلمانیها برای تماشای فیلم سالنهای نمایش مربوطه را ترجیح می دهند . همچنین متوجه شد كه فروشگاه های بلاك باستر در نواحی حومه شهر واقع شده در حالیكه رقابت اصلی بازار در محدوده مسكونی شهر است . احتمالا بزرگترین اشتباه كمپانی این بود كه نتایج حاصل از تحقیقات اولیه نشان دهنده این واقعیت نبود كه یك سوم از كل فیلمهای كرایه در آلمان شامل فیلمهای ویدئویی غیر اخلاقی بود كه این كمپانی آنها را عرضه نمی كرد و ضمنا" مردم از تمام فروشگاه های ارائه دهنده فیلمهای ویدئویی كرایهء در آلمان تصویر منفی در ذهن داشتند و مراقب بودند كه كودكان از چنین فروشگاههای دورنگه داشته شوند . بعد از دو سال كمپانی بلاك باستر تمامی فروشگاههای خود را در آلمان تعطیل كرد . و سپس یك تحقیق وسیع را در بازار ژاپن پایه ریزی كرد. درنتیجه طبق گزارش مفصل وال استریت ژورنال كه در سال 1998 منتشر شد ، 38 فروشگاه این كمپانی در بازار ژاپن عملكردی موفقیت آمیز داشتند . این شركت به فروشگاه های خود در بازار ژاپن اجازه داد كه هرروز از ساعت 10 صبح تا نیمه شب فعالیت كنند كه این مورد درست بر خلاف ساعت كاری فروشگاههای این كمپانی در بازار آلمان بود كه مجبور بودند در روزهای یكشنبه و روزهای تعطیل بسته باشند .
استاندارد سازی
گاهی برنامه های جهانی بازاریابی شركتها بیش از حد متمركز بریك كالای ویژه شده و فعالیتهای پیشبردی فروش نیز برای این محصولات یكنواخت و استاندارد میشود . برای مثال كمپانی فورد چند بار تلاش كرد كه اتومبیلی تولید كند كه در هردو منطقه اروپا و شمال آمریكا قابلیت فروش داشته باشد . بار اول یعنی در سال 1980 این كمپانی با تولید مدل اسكورت موفق نشد . این هدف را محقق سازد ، در تلاش بعدی یعنی در سال 1990 با تولید اتومبیل مدل میستاك كه درگروه اتومبیل های با اندازه متوسط بود نیز این كمپانی نتوانست موفقیت چندانی كسب كند . هركسی كه تجربه رانندگی در خیابانهای كشور های اروپایی را داشته ، می دانست كه چقدر مشكل است اتومبیلی را ساخت كه آنقدر كوچك باشد كه بتواند خیابانهای تنگ و باریك اروپا را به راحتی طی كند و آنقدر بزرگ باشد كه توان رقابت با سایر اتومبیل را از لحاظ هیبت ظاهری و با اتومبیل های در حال آمد و شد در خیابانهای عریض شهرهای آمریكا، داشته باشد .
مدلهای متوسط میستاك و كانترا كمپانی فورد فروش خوبی در دو منطقه ای مذكور نداشت چرا كه بهای تمام شدهء آن تقریبا" بیش از اتومبیلهای همتراز یعنی هوندا آكورد و تویوتا كمری بود وضمنا" فضای صندلیهای عقب نیز بسیار كم بود . بنابراین فورد تصمیم گرفت اتومبیلی در اندازه مدل اسكورت تولید كند كه تصور می كرد در آمریكا و اروپا عملكرد خوبی داشته باشد . هیات مدیره كمپانی فورد برای تولید یك اتومبیل كوچك جهانی با اجتناب از تعصبهای ملی با منصوب كردن یك فرد انگلیسی به عنوان مهندس برنامه ریزی تولید ، یك آلمانی به عنوان ریاست فنی ، یك استرالیایی به عنوان سرپرست طراحی و یك خانم ایرلندی به عنوان مدیر پروژه برای ساخت یك اتومبیل جادار برای بازار آمریكا مدل جدید فوكاس را طراحی كرد كه تغییراتی از جمله پهن تر شدن صندلیها ، جای پای بزرگتر و امكانات پیاده و سوار شدن راحت تر در این مدل جدید اعمال شد . همچنین شركت فورد قراردادهایی را با 15 كمپانی مطرح مونتاژ قطعات درسراسر دنیا امضا كرد و در نتیجه موفق شد به میزان 1000 دلار در تولید هر اتومبیل از مدل فوكاس صرفه جویی رادر هزینه تحقق بخشد . این كمپانی پیش بینی می كند د سالجاری یك میلیون دستگاه از اتومبیلهای مدل فوكاس را در سراسر جهان به فروش برساند .

 

:: بازدید از این مطلب : 465

|

امتیاز مطلب : 96

|

تعداد امتیازدهندگان : 30

|

مجموع امتیاز : 30

چگونه یك برنامه بازاریابی ساده بنویسیم؟     بسیاری از افرادی كه یك كسب و كار راه اندازی می كنند عملاً نمی دانند چگونه كسب و كار خود را رشد داده و از زمین بلند شوند! آنها همه مقدمات كسب و كار را فراهم می كنند، هزینه می كنند، كار را شروع می كنند، در روزنامه تبلیغ می دهند و منتظر می مانند تا مشتریان پاشنه در شركت را از جا درآورند! اما متاسفانه چنین اتفاقی نمی افتد و آنها حیران می مانند كه كجای كار اشتباه بوده است! اجازه ندهید برای شما چنین اتفاقی بیفتد. شما می توانید شانس موفقیت خود را با اندكی تحقیق قبل از راه اندازی كسب و كارتان افزایش دهید. از كاربرگ (Worksheet) بازاریابی زیر استفاده كنید تا ببینید مشتریان شما چه كسانی هستند و چگونه می توانید به آنها دست پیدا كنید. Marketing Worksheet

Marketing Worksheet (1) عنوان كسب و كار __________________________________________________________________ خدماتی كه می خواهید ارائه دهید: ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ افراد یا كسب و كارهایی كه انتظار دارید از خدمات شما استفاده كنند را شرح دهید: ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ مشخص كنید چه زمانی و چگونه آنها به خدمات شما نیار پیدا می كنند. اگر مطمئن نیستید از تعدادی از مشتریان بالقوه خود بپرسید كه معمولاً چگونه و در چه صورتی از خدمات مشابه شما استفاده می كنند: ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ خدمات شما چه مزایای خاصی را برای مشتریان در بر دارد؟ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________

چه تعداد خدمات مشابه خدمات شما در منطقه مورد نظر وجود دارد؟
________________________________________________________________________________

خدمات شما چه تفاوتهایی با خدمات مشابه رقبایتان دارد؟
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

آیا تجربه كاری خاص یا معلومات یا چنین چیزی دارید كه در صورت بكار بستن آن در كسب و كار، شما را از رقبایتان پیش بیندازد؟ (به عنوان مثال كار در یك دفتر حقوقی، دانستن آمار خاص یا ارتباطات ویژه و ...)
________________________________________________________________________________

از چه راههایی برای پیدا كردن مشتری می توانید استفاده كنید؟ (علامت بزنید)
___ ارسال نامه
___ تماسهای تلفنی شخصی
___ تلفن
___ تبلیغ در روزنامه ها یا مجلات
___ تبلیغ در كتابچه های تبلیغاتی طبقه بندی شده
___ تبلیغات در اینترنت
___ تبلیغ در كتابهای زرد
___ تبلیغات كلامی
___ نشست های مرتبط با كسب و كار
___ برچسب های تبلیغاتی
___ راه اندازی سایت و ایمیل ماركتینگ
___ بیلبورد یا تبلیغات درون شهری
___ سایر روشها (شرح دهید) 

در حال حاضر مشتریان اینگونه خدمات چگونه از وجود آن با خبر می شوند؟ (حدس نزنید! بیرون بروید و تحقیق كنید.)
___ از طریق نامه
___ از طریق بازاریابی تلفنی 
___ از طریق روزنامه ها
___ مجلات
___ مشاهده تبلیغات در كتابچه های تبلیغاتی طبقه بندی شده
___ مشاهده تبلیغات در اینترنت
___ مشاهده تبلیغات در كتابهای زرد
___ از طریق تبلیغات كلامی
___ از طریق نشست های مرتبط با كسب و كار، شبكه های بازاریابی یا سمینارها
___ برچسب های تبلیغاتی
___ از طریق جستجو در اینترنت و سایت اینترنتی
___ مشاهده بیلبورد یا تبلیغات درون شهری
___ سایر روشها (شرح دهید)
چه كسی تصمیم خرید را می گیرد؟ استفاده كننده واقعی، یك دپارتمان از یك شركت یا مدیر اصلی یا غیره؟ (شرح دهید)
________________________________________________________________________________

چه هزینه ای برای بازاریابی در نظر گرفته اید؟ 
________________________________________________________________________________

هزینه استفاده از هر یك ابزارهای بازاریابی زیر چقدر است؟
___ ارسال نامه (همه چیز را در نظر بگیرید حتی هزینه جوهر، كاغذ، پرینتر و ...)
___ تماسهای تلفنی شخصی
___ بازاریابی تلفنی
___ تبلیغ در روزنامه ها یا مجلات
___ تبلیغ در كتابچه های تبلیغاتی طبقه بندی شده
___ تبلیغات در اینترنت
___ تبلیغ در كتابهای زرد
___ تبلیغات كلامی
___ نشست های مرتبط با كسب و كار
___ برچسب های تبلیغاتی
___ راه اندازی سایت و ایمیل ماركتینگ
___ بیلبورد یا تبلیغات درون شهری
___ سایر روشها (شرح دهید) 

در نهایت روشهای مورد نظر بازاریابی را با هم مقایسه كنید. از لحاظ هزینه و میزان تأثیر، فعالیت و زمان مورد نیاز و هر چه كه به نظرتان می‌رسد! چرا كه باید از بین آنها بهترین ها را برگزینید. آنها را در زیر لیست كنید و زمان انجام هر یك از آنها را مشخص كنید:

:: بازدید از این مطلب : 466

|

امتیاز مطلب : 88

|

تعداد امتیازدهندگان : 22

|

مجموع امتیاز : 22

• بازارگرایی؛ قلب بازاریابی                                                    

  همان طور كه می دانیم موفقیت شركتها و مؤسسات امروزی در گرو شناخت هر چه بیشتر از مشتریان و رقبا و سایر عوامل تأثیرگذار بر بازار است.
  
  نیازها و خواست‌های مشتریان همواره درحال تغییر هستندو تنها در صورت شناخت این تغییرات است كه شركت می‌تواند موفق شود. از طرفی رقبا نیز به دنبال جذب مشتریان بیشتر برای خود هستند و در این راه از هیچ كوششی چشم پوشی نخواهند كرد.
  
  همچنین تغییر شرایط بازار و قوانین حاكم بر آن مانند تغییرات تكنولوژیك، قوانین و ... هم می‌تواند موفقیت مؤسسات را در یك بازار تحت تأثیر خود قرار دهد و شناخت و پیش‌بینی این عوامل و ارائه راهكار مناسب در برخورد با آنها نقش كلیدی در موفقیت مؤسسه در بازار هدف بازی خواهد كرد.از این رو گرایش به بازار و نیازهای مشتریان اولین ویژگی بازاریابی جدید است.

  • مقدمه

  مدیران كامیاب كسانی هستند كه سازمان خود را با شرایط روز همگام می‌سازند. این همگامی زمانی امكان‌پذیر است كه كاركنان و مدیران گرایش به بازار را به عنوان یك فرهنگ و بینش بپذیرند.
  
  در بازارگرایی رضایت مشتریان هسته فعالیت شركت را تشكیل می‌دهد و كلیه فعالیتهای شركت باید در راستای ارضای نیازهای مشتریان باشد.
  
  شناخت نیازها و انتظارات مشتریان و پاسخگویی به تغییرات ایجاد شده در بازار نقش كلیدی در موفقیت شركت بازی می‌كند.
  
  همان طور که اشاره شد مهمترین مفهوم اثرگذار بر بازاریابی که به‌صورت بنیادی همواره در تحلیلهای مربوط به بازار مورد توجه قرار می­گیرد، نیازهای انسانی است که به‌صورت زیر تعریف می­شود:
  
  نیاز یا احتیاج انسانی،عبارت از حالتی احساسی است که محرومیتی را در فرد پدید می­آورد که آن محرومیت خود موجب رنج و تألم او می­شود.
  
  در این میان تولیدکنندگان بر این تلاشند که ارتباطی میان کالای تولیدی خود و نیازهای مردم برقرار کنند و سعی می­کنند کالایی را تولید کنند که نیازهای مشتریان را برآورده سازد و با خواسته­های آنها همسو باشد.این موفقیت هنگامی حاصل می­شود که کالای تولیدی کاملا با خواسته­های مشتریان منطبق باشد که در این صورت به چنین کالایی "کالای آرمانی" گفته می­شود.

  • مفهوم بازارگرایی(گرایش به بازار)

  بر خلاف بازاریابی که بسیار تحت تأثیر مسائل فرهنگی است و تعاریف زیادی در این زمینه وجود دارد، اما در زمینه بازارگرایی شاهد چنین گستردگی تعریفی نیستیم و کمتر تحت تأثیر مسائل فرهنگی قرار گرفته است.کوششهای ابتدایی افرادی مانند فلتن و مک­کیتریک(1957) و بعد از آنها کاتلر(1994) تأثیر زیادی بر گسترش مفهوم بازارگرایی داشته است. اصولا چهار تعریف اصلی تا کنون برای بازارگرایی ارائه شده است:

  1. بازارگرایی عبارت است از ایجاد اطلاعات حاصل از بازار در کل سازمان درباره نیازهای جاری و آینده مشتریان، توسعه و انتقال این اطلاعات و استعداد در سراسر سازمان و پاسخگویی به آن در تمام سطوح سازمان.
     
     
  2. بازارگرایی از سه جزء رفتاری تشکیل شده است : مشتری‌مداری، رقیب‌گرایی و هماهنگی و تبادل اطلاعات بین واحدها همراه با دو نوع تصمیم‌گیری، تمرکز بر بلند مدت و سودآوری.
     
     
  3. بازارگرایی شامل مجموعه‌ای از باورها و اعتقادات است که مشتریان را در مرکز توجه قرار می‌دهد تا سودآوری بلند مدت شرکت را فراهم سازد. البته این به معنی توجه نداشتن به سایر ذی نفعان مانند مالکان، مدیران و کارکنان نیست.
     
     
  4. بازارگرایی شامل مهارتهای عالی و برجسته در درک و ارضای نیازها و خواسته‌های مشتریان است.

  در همه تعاریف بالا، نکات زیر به چشم می­خورد:

  • الف) همه تعاریف بر روی مشتری به عنوان هسته مرکزی تمرکز دارند.
  • ب) همه تعاریف توجه خاص به بیرون از مرزهای سازمان دارند.
  • ج) همه تعاریف چه به صورت مستقیم و چه ضمنی، به پاسخگویی به مشتری توجه ویژه‌ای دارند. یعنی اینکه تنها توجه به مشتریان کافی نیست، بلکه باید برای آنان خلق ارزش كرد.
  • د) تمام محققان اعتقاد دارند که بازارگرایی شامل تمرکز بر چیزی فراتر از مشتریان است. نارور و اسلیتر به طور واضح علاوه بر مشتری بر رقیبان نیز تمرکز می‌کنند.

  «دی» هم آشکارا به رقبا توجه کرده است.کهلی و جاورسکی بر روی عواملی که انتظارات و نیازهای مشتریان را شکل می‌دهد (مانند تکنولوژی، قوانین و ....) تاکید دارند. همچنین اگرچه دشپند، فارلی و وبستر مشتریان را در اولویت قرار می‌دهند، اما به سایر ذی نفعان نیز توجه دارند و آنها را نیز مهم می‌دانند.
  
  بر اساس مطالعات کهلی،جاورسکی و نارور و اسلیتر،در بازارگرایی به سه عامل خلق و تبادل اطلاعات،مشتری مداری و رقیب­گرایی توجه می­شود.

  خلق و تبادل اطلاعات :

  • الف - خلق اطلاعات:

  نقطه شروع بازارگرایی جمع‌آوری اطلاعات بازار است. اگرچه اطلاعات بازار مربوط به ترجیحات و نیازهای مشتریان است، اما بررسی تاثیر عوامل بیرونی مانند قوانین دولتی و... بر روی این نیازها را نیز شامل می‌شود.
  
  فعالیتهای مربوط به تجسسهای محیطی نیز بخشی از اطلاعات بازار است، نکته مهمی که باید در جمع‌آوری اطلاعات به آن توجه داشت، این است که در هنگام جمع‌آوری اطلاعات علاوه بر نیازهای فعلی باید به نیازهای آتی مشتریان نیز توجه كرد. پیش‌بینی نیازهای مشتریان امری حیاتی است. زیرا پیشنهاد یک محصول جدید اغلب به سالها زمان نیاز دارد.

  اطلاعات بازار ممکن است از راههای رسمی و یا غیر رسمی (مانند بحث‌های غیر رسمی باشركای تجاری) حاصل شود. اطلاعات اساسی دسته اول و منابع مشاوره‌ای دست دوم به ترتیب راههای رسمی و غیررسمی هستند.
  
  این مکانیزم‌ها شامل جلسات گفتگو با مشتریان و شرکای تجاری (مانند توزیع‌کنندگان)، آنالیز گزارشهای فروش، تجزیه و تحلیل اطلاعات پایگاه‌های جهانی در مورد مشتریان، تحقیقات بازار شامل بررسی نگرشهای مشتریان ونتایج فروش در بازار تست است.

  • ب: توزیع وتبادل اطلاعات:

  مطالعات نشان می‌دهد پاسخگویی موثر به نیازهای مشتریان نیازمند مشارکت واقعی همه واحدهای موجود در سازمان است. بسیاری از مدیران معتقدند که برای تطبیق با نیازهای بازار. اطلاعات بازار باید در سازمان توزیع شود. این امر وظیفه اصلی واحد بازاریابی است که اطلاعات حاصل از بازار را بین واحدهای مختلف توزیع كند.
  
  انتشار موثر اطلاعات از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، زیرا یک پایه مشترک برای اقدام هماهنگ کلیه واحدها فراهم می‌سازد. رویه توزیع و انتشار رسمی اطلاعات بازار از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، اما از طرفی در مصاحبه با مدیران مشاهده شد که صحبتها و اطلاعات غیررسمی هم نقش مهمی در گرایش سازمان به سمت مشتریان و نیازهایشان دارد.

  مشتری مداری:

  برای رسیدن به عملکرد بهینه، یک تجارت باید به توسعه و نگهداری مزیتهای رقابتی خود بپردازد. امروزه تاکید تجارت بین‌الملل بر آن است که به طور متداوم به ایجاد ارزش برای مشتریان بپردازد. یک کسب و کار، زمانی بازارگراست که فرهنگش به طور نظام‌مند به خلق ارزش مورد انتظار مشتریانش بپردازد.
  
  کلیه تحقیقاتی که در زمینه بازارگرایی صورت گرفته، رابطه قوی بین بازارگرایی، سودآوری، حفظ مشتری، و افزایش فروش و موفقیت محصولات جدید را نشان داده است.
  
  در یک کسب و کار بازار محور کارکنان زمان قابل ملاحظه‌ای را با مشتریان سپری می‌کنند و به دنبال راههای جدید برای ارضای نیازهای آنان هستند.
  
  جورج کاکس(2000) معتقد است که ما باید بیشتر به سمت مشتری‌گرایی حرکت کنیم، البته نه تنها به این دلیل که این واژه، واژه زیبایی است، بلکه به این دلیل که مشتری‌گرایی امروزه به عنوان یک ضرورت و اجبار برای سازمانها در آمده است. ما در جهانی زندگی می‌کنیم که بیشتر از گذشته حالت پویا به خود گرفته است و کسب و کارها اغلب با رقابت روبرو هستند.
  
  در گذشته شما رقبای خود را می‌شناختید، نقاط ضعف و قوت آنها کاملاً برای شما آشکار و حوزه فعالیت هم مشخص بود و اصولاً رقابتها به شکل محلی صورت می‌گرفت. اما امروزه همه چیز تغییر کرده است.
  
  دیگر چیزی به عنوان مرز فعالیت وجود ندارد و رقبا براحتی وارد مرزهای شما می‌شوند. از طرف دیگر، به طور همزمان محصولات، رقبا و بازارها در حال جهانی شدن هستند.
  
  جرج کاکس برای پی‌ریزی خصیصه رقابتی بودن سازمان در شرایط رقابتی کنونی، چهار جز کلیدی را مورد توجه قرار می‌دهد: فرهنگ (نگرشها و رفتارهای موجود در سازمان)، فرایندها، سیستم‌ها (با تاکید ویژه بر ارتباطات) و خلاقیت و نوآوری در سازمان.
  برای مشتری‌گراشدن باید فرهنگ سازمان تغییر یابد و تعهد به مشتری‌گرایی ابتدا باید در سطح عالی و بالای سازمان ایجاد شود.
  
  فرایندها و سیستم­های سازمانی نیز باید تغییر کنند. هنگامی که شخص وارد سازمان می‌شود و سوالی دارد باید توجه داشت که به دو صورت می‌توان به او پاسخ داد که البته بسیار با هم تفاوت دارند:
  
  من یکی از متخصصانم را به شما معرفی می‌کنم که می‌تواند به شما کمک کند ویا این به واحدها مربوط نیست. پاسخ دوم با روح مشتری مداری در تضاد است.
  
  ابتکار و خلاقیت و داشتن اختیار لازم از جمله عواملی هستند که هنگامی که با مشکلات و شکایات مشتریان مواجه می‌شوید، به شما کمک می‌کنند.

  رقیب گرایی:

  علاوه بر توجه به مشتری باید از خود سوال کنیم که رقیبان کلیدی ما که مشتریان ما می‌توانند به آنها مراجعه كنند كدامند. یک تولید کننده باید به رقبای فعلی و آتی خود نگرشی حساس داشته باشد و بمانند بازی شطرنج خود را با فعالیتهای آنان منطبق سازد. این اطلاعات در توسعه استراتژی‌های رقابتی شرکت بسیار موثر است.

  در یک تجارت بازار محور، کلیه کارکنان در تمام سطوح اطلاعات مربوط به رقبا را با یکدیگر تقسیم و در اختیار هم قرار می‌دهند. به عنوان مثال برای واحدی همچون تحقیق و توسعه، دریافت و جمع‌آوری اطلاعات از نیروهای فروش در مورد تغییرات تکنولوژیک رقبا بسیار ضروری و حیاتی است.
  
  مدیران ارشد به طور مداوم و مستمر در مورد استراتژی‌های رقبا به بحث و تبادل نظرمی‌پردازند و اطلاعات مختلف در مورد تهدیدهای رقابتی بالقوه را با هم در میان می‌گذارند. یکی از دلایل مهم موفقیت شرکتهای ژاپنی در این است که آنها به مدیرانشان این را آموزش می‌دهند که توانایی درک عوامل رقابتی، جزئی از کار هر مدیر است.
  
  کسب و کارهای بازار محور اغلب فرصتهای رقابتی را با توجه به ضعفهای رقبا و نقاط قوت خود مورد هدف قرار می‌دهند و برای خود مزیت رقابتی ایجاد می‌کنند.
  
  وانگ و ساندرز (1996) 6 مرحله را برای تجزیه و تحلیل رقبا در نظر می‌گیرند

  بر طبق این مدل سازمان باید بتواند ابتدا رقبای کلیدی خود را شناسایی کرده،اهداف و استراتژی­های آنها را مشخص کند، به نقاط ضعف و قوت آنها پی برد و بتواند الگوهای واکنشی رقبا را پیش بینی کند ودر نهایت به انتخاب رقبا برای حمله و یا دوری از آنها بپردازد.
  
  پورتر(1980) معتقد است که تعیین و فرمولی نمودن استراتژی رقابتی شرکت مستلزم در نظر گرفتن چهار عامل زیر است، دو عامل اولی داخلی و دو عامل بعدی عوامل خارجی محسوب می‌شوند:

  1. نقاط ضعف و قوت شرکت : قدرت مالی، عملکرد سرمایه‌گذاری شرکت، کنترل بر روی کانال‌های توزیع و کیفیت خدمات پیشنهاد شده را شامل می شود. (ابتدا این عوامل باید با رقبا سنجیده شود.)
     
     
  2. رزش‌های شخصی مورد نظر تصمیم‌گیرندگان کلیدی در سازمان : شامل انگیزه‌ها و نیازهای مدیرانی است که استراتژی شرکت را تعیین و اجرا می‌کنند. به عنوان مثال بعضی از شرکتها در صنعت به عنوان نوآور و ریسک‌پذیر مطرح هستند که این ویژگیها بر تصمیمات استراتژیک آنها تاثیر گذار است.
     
     
  3. هدیدات و فرصتهای موجود در صنعت : شامل ریسک‌ها و پاداشهای موجود در محیط رقابتی است. برای مثال در اروپا مشارکتهای خاص، ادغامها، مالکیتها و همچنین تغییر در شیوه‌های توزیع، فرصتهای جدیدی برای شرکتهای بیمه در زمان کنونی محسوب می‌شوند.
     
     
  4. عوامل اجتماعی در محیط : تغییرات اجتماعی مانند تغییرات در وضع قوانین، تغییر در ویژگیهای جمعیتی یک منطقه و عواملی از این قبیل بر موقعیت تجاری شرکت تاثیر خواهد گذاشت.

  • عوامل موثر بر بازارگرایی و پیامدهای آن

  کهلی و جاورسکی بازارگرایی را شامل سه بخش دانسته اند:

  1. ایجاد اطلاعات به صورت ممتد و مداوم درباره نیازهای کنونی و آتی مشتریان.
  2. انتشار این اطلاعات در کلیه واحدها.
  3. واكنش به این اطلاعات در کلیه سطوح سازمان.

  همانطور که کهلی و جاورسکی (شکل3) عنوان کرده‌اند، بازارگرایی تحت تاثیر سه عامل مدیریت ارشد سازمان (تعهد و تاکید و ریسک‌پذیری)، پویایی درون سازمانی (تعارض و ارتباط) و سیستم‌های سازمانی (رسمیت، تمرکزگرایی و تعویض اختیار به واحدهای مختلف) قرار دارد.
  
  همچنین همانطور که در شکل نشان داده شده است بازارگرایی بر سه عامل کارکنان، محیط و عملکرد تجاری تاثیرمی‌گذارد. همچنین رابطه بین بازارگرایی و عملکرد تجاری به‌وسیله عوامل محیطی شامل (تلاطم تجاری، شدت رقابت و تغییرات تکنولوژیکی) تعدیل می‌شود.

  • پیامدهای بازارگرایی برای سازمان

  سازمانهایی که می‌توانند بهتر نیازهای مشتریان را پاسخ دهند و بهتر از رقبا ارضاء كنند، مطمئناً از سطح عملکرد بالاتری برخوردار هستند. تحقیقاتی که توسط لزناک، لاسچ (1987) ‌و نارور و اسلیتر (1990) صورت گرفته، نشان دهنده رابطه مثبت بین گرایش به بازار و عملکرد شرکت است.
  
  تحقیقاتی که توسط کهلی و جاورسکی صورت گرفته است، نشان می‌‌دهد که بازارگرایی منافع اجتماعی و روانی زیادی برای کارکنان سازمان خواهد داشت.

  بازارگرایی به عنوان یک حس غرور در سازمان که در آن کلیه واحدها و کارکنان در راستای ارضای نیازهای مشتریان گام بر می‌دارند، تعریف شده است. در واقع ارضای نیازهای مشتریان هدف مشترک کلیه واحدها محسوب می‌شود و واحدها به حرکت در این راستا افتخار می‌کنند.
  
  اما این نگرش نیازمند آن است که کارکنان یک حس تعلق و تعهد را نسبت به سازمانشان داشته باشند. در نتیجه می‌توان نتیجه گرفت که سطح بالاتر گرایش به بازار در سازمان می‌تواند باعث افزایش روحیه کارگروهی و کار جمعی و در نتیجه افزایش تعهد در بین کارکنان سازمان شود.
  
  از سازمانهایی که در محیط رقابتی فعالیت می‌کنند، انتظار می‌رود که بیشتر بازارگرا باشند. کهلی و جاورسکی به بررسی و تاثیر سه ویژگی محیطی بر روی بازارگرایی پرداخته‌اند. اولین عامل پیچیدگی و تلاطم بازار است که به عنوان نرخ و میزان تغییرات در ترکیب نیازها و خواسته‌ها و ترجیحات مشتریان تعریف می‌شود.
  
  سازمانهایی که در بازارهای متلاطم فعالیت می‌کنند، بیشتر نیازمند تغییر محصولات خود با توجه به تغییر در نیازها و خواسته‌های مشتریان هستند و برعکس، در بازارهای با ثبات، شرکتها کمتر نیاز دارند تا محصولات خود را نیازهای در حال تغییر مشتریان هم جهت سازند و تعدیل كنند.
  
  دومین عامل محیطی که توسط کهلی و جاورسکی مورد مطالعه قرار گرفته تا رابطه بین گرایش به بازار و عملکرد تجاری را تبیین کند، شدت رقابت است. همانطور که هاست (1986) و کهلی و جاورسکی، بیان کرده‌اند در محیط غیر رقابتی، شرکت یا سازمان ممکن است دارای عملکرد خوبی باشد، حتی اگر بازارگرا نباشد، زیرا مشتریان با محصولات و خدمات شرکت خو گرفته‌اند.
  
  در مقابل در شرایط رقابت شدید، مشتریان گزینه‌های متنوعی برای ارضای نیازهای و خواسته‌های خویش دارند. بنابراین شرکتهایی که بازارگرا نیستند، در محیط رقابتی به سرعت مشتریان خود را از دست خواهند داد. بنابراین بازارگرایی در شرایط رقابت از اهمیت بیشتری برخوردار خواهد بود.
  
  سومین عاملی که می‌تواند تعدیل کننده رابطه بین بازارگرایی و عملکرد شریک باشد، تغییرات تکنولوژیک است که در واقع همان میزان تغییرات تکنولوژیک رخ داده در صنعت خاص است. شرکتهایی که از تکنولوژی‌های پیشرفته استفاده می‌کنند، می‌توانند با استفاده از نو‌آوری تکنولوژیک برای خود مزیت رقابت ایجاد کنند.
  
  در مقابل سازمانهایی که با تکنولوژی ایستا فعالیت می‌کنند، در بازارهای رقابتی از موقعیت مناسبی برخوردار نخواهند بود و نمی‌توانند از تکنولوژی به عنوان یک مزیت رقابتی استفاده كنند.

  • نتیجه­گیری

  همانطور که بیان شد بازارگرایی قلب بازاریابی مدرن امروزی به حساب می­آید.با افزایش روز افزون رقابت،تبدیل بازارهای محلی به جهانی وتنوع نیازها و خواسته­های مشتریان و تنوع فرهنگی ، اجتماعی و000 در بازارهای مختلف نیاز روز افزون به بازارگرایی احساس می­شود.
  
  در بازارگرایی نوین، بر خلاف نگرش گذشته که فقط به مشتری توجه می­شد بر سه عامل مشتری­مداری،رقیب­گرایی و خلق و تبادل اطلاعات بین واحدهای مختلف سازمان تاکید می­‌شود.خلق و تبادل اطلاعات از نقش کلیدی برخوردار است ودر واقع پایه و اساس مشتری­مداری و رقیب­گرایی در سازمان محسوب می­شود.
  
  در نهایت آنکه موفقیت یک سازمان در بازارگرایی به توانایی آن در عمل به این سه بعد مربوط می­شود.هر چه سازمان بتواند شناخت بیشتری از نیازهای مشتریان و همچنین فعالیتهای رقبا و عوامل تاثیر گذار بر شرایط بازار به‌دست آورد و این اطلاعات را در کلیه سطوح سازمان پراكنده كند، از توانایی بیشتری برای بقا در بازار رقابتی برخوردار خواهد بود.

چكیده:

:: بازدید از این مطلب : 497

|

امتیاز مطلب : 63

|

تعداد امتیازدهندگان : 21

|

مجموع امتیاز : 21

:: بازدید از این مطلب : 842

|

امتیاز مطلب : 74

|

تعداد امتیازدهندگان : 23

|

مجموع امتیاز : 23

:: بازدید از این مطلب : 470

|

امتیاز مطلب : 61

|

تعداد امتیازدهندگان : 20

|

مجموع امتیاز : 20